賣(mài)車(chē)賣(mài)得好，不如“鐵三角”敲得好，智能硬件知多少？

創(chuàng )新+供應鏈+銷(xiāo)售

小牛電動(dòng)車(chē)在上個(gè)月可算是出盡風(fēng)頭，以7200萬(wàn)的眾籌金額拔得京東眾籌史的頭籌。就在前幾日，距離張向東加入700BIKE僅僅8個(gè)月時(shí)間，他即對外發(fā)布了700Bike城市自行車(chē)共四個(gè)系列產(chǎn)品。在嫻熟的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法推動(dòng)之下，小牛電動(dòng)車(chē)以及700Bike迅速成為年輕人心中新一代潮流品牌的崛起者，并被媒體配以顛覆和革新這類(lèi)的形容詞。

自2014年智能硬件元年開(kāi)始，智能硬件的熱度不斷升溫。這一被眾多業(yè)內人士稱(chēng)為物聯(lián)網(wǎng)新入口、繼智能手機之后的又一科技概念，攪動(dòng)了幾乎所有科技公司、硬件制造廠(chǎng)商和創(chuàng )業(yè)者們的心。

縱然輿論上對小牛和700Bike推崇至極，各種溢美之詞層出不窮，然而回到產(chǎn)品本身來(lái)看，無(wú)論是電動(dòng)車(chē)還是自行車(chē)，他們沒(méi)有喬布斯發(fā)布iPhone時(shí)的驚艷也沒(méi)有小米發(fā)布時(shí)價(jià)格上的震撼，并且就在700Bike發(fā)布前夜，小牛電動(dòng)車(chē)出現了一個(gè)重大的BUG。筆者以為，現階段談顛覆性和革命性恐怕為時(shí)尚早。

現在的智能硬件大都遵循互聯(lián)網(wǎng)+的模式，然而他們并不是單純屬于互聯(lián)網(wǎng)，不管你怎么用互聯(lián)網(wǎng)的一套模式去套用，依然無(wú)法掩蓋它消費品類(lèi)的本質(zhì)。眾所周知互聯(lián)網(wǎng)的魅力在于免費，這是個(gè)贏(yíng)家通吃、高度扁平化的市場(chǎng)，用戶(hù)可以輕易的通過(guò)線(xiàn)上渠道免費獲得互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。而在智能硬件領(lǐng)域這樣的服務(wù)體系相對要復雜得多，從硬件設計，工業(yè)設計、開(kāi)模到軟件開(kāi)發(fā)、云服務(wù)搭建，以至于后期的銷(xiāo)售、維護和售后，這一系列的成本和投入注定了智能硬件它是個(gè)耗時(shí)長(cháng)、盈利性難以預估，且涉及到復雜供應鏈和銷(xiāo)售渠道體系的一個(gè)難啃的骨頭，正是應了那句話(huà)“夢(mèng)想很美，現實(shí)殘酷”?？梢哉f(shuō)，智能硬件領(lǐng)域雖然呈現的是開(kāi)放性門(mén)檻，實(shí)則要成功地搭建完整而具有市場(chǎng)價(jià)值的整套運營(yíng)體系，卻是草根創(chuàng )業(yè)公司所難以逾越的障礙，就連360、百度這樣的大魚(yú)公司也毫不掩飾對此的困頓。

即便如此，這兩年，各種冠以“智能”之名的硬件產(chǎn)品早已來(lái)勢洶洶，鋪天蓋地地向整個(gè)市場(chǎng)席卷而來(lái)。智能手環(huán)、智能手表、智能水杯、智能眼鏡、智能馬桶、智能櫥柜、智能臺燈、智能路由器、智能空調……仿佛日常生活中的所有大小物件，都能和“智能”沾邊。在京東等眾籌平臺上，每天都有各式各樣，你想得到的、想不到的智能硬件產(chǎn)品輪番粉墨登場(chǎng)。

而究其竟，想要在智能硬件領(lǐng)域占有一席之地，“鐵三角”原則你不可不知。

下面，我便來(lái)談?wù)勚悄苡布F三角的第一點(diǎn)：創(chuàng )新

在如今這樣高密度、淘汰率驚人且用戶(hù)口味千變萬(wàn)化的市場(chǎng)環(huán)境下，沒(méi)有創(chuàng )新根本吸引不了眾人的眼球。但是你要知道，這里提到的創(chuàng )新，來(lái)源于智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng )新，首先它必須是一個(gè)切實(shí)可行，接地氣的創(chuàng )新。吹的天花亂墜，結果連雛形樣機都沒(méi)有辦法做出來(lái)的那不叫創(chuàng )新，叫天方夜譚和故事會(huì )；各種看起來(lái)高富帥的新奇功能和看似尖端的應用但是卻不能切中用戶(hù)痛點(diǎn)，最后沒(méi)有人來(lái)為你昂貴的創(chuàng )意買(mǎi)單的那也不是創(chuàng )新，叫異想天開(kāi)；外觀(guān)新穎別致，界面鮮艷動(dòng)感，內里卻是粗糙不堪，各種當機卡帶，層出不窮的驚天大BUG那也不叫創(chuàng )新，那是挖個(gè)坑自己往里跳，你當用戶(hù)都是傻子呢。任何時(shí)代，內容為王，好內涵好質(zhì)量永遠是產(chǎn)品成功的一個(gè)至關(guān)重要的因素，甚至是決定性因素，當然如果個(gè)別主打“情懷”也能占據一席的話(huà)，只能希望它自求多福。

不管是小牛還是700Bike，他們利用互聯(lián)網(wǎng)+思維，雖然在營(yíng)銷(xiāo)上繼承了小米的衣缽，而但在產(chǎn)品上卻少有真正的創(chuàng )新之處。小牛電動(dòng)車(chē)把鋰電池和BMS智能電池管理系統應用在了電動(dòng)車(chē)上，其實(shí)傳統電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)商早就嘗試過(guò)鋰電池，小牛電動(dòng)車(chē)不過(guò)是改進(jìn)者之一，智能系統更是仁者見(jiàn)仁，更何況他們及即使在籌得7000多萬(wàn)的資金后，產(chǎn)品依然逃不出各種軟硬件BUG的悲??；

700Bike在產(chǎn)品上選擇了復古文藝的路線(xiàn)，情懷和顏值成了加分項，卻并沒(méi)有足夠的優(yōu)勢讓用戶(hù)拋棄捷安特、永久等老牌自行車(chē)，為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)自行車(chē)品牌買(mǎi)單。在張向東眼里，自行車(chē)不是新事物卻是新需求，是順應時(shí)代和社會(huì )環(huán)境之下的需求，且會(huì )愈發(fā)強烈。的確，柴靜的《蒼穹之下》讓不少人深有感觸，“環(huán)保”二字一時(shí)間成為全社會(huì )都嚴陣以待的事情，越來(lái)越多的普通人意識到了環(huán)保的重要性并自覺(jué)加入了自行車(chē)和電動(dòng)車(chē)的陣營(yíng)，這無(wú)疑是最好的用戶(hù)需求，乃至市場(chǎng)需求。不管是在電動(dòng)車(chē)行業(yè)還是自行車(chē)市場(chǎng)，必須說(shuō)小牛和700Bike是有機遇的，然而將市場(chǎng)需求轉化為切實(shí)的用戶(hù)需求，在真正滲透時(shí)，在大范圍推廣及回報率這些數字上，仍然是層巒疊嶂的一條艱難之路。

第二條，供應鏈。除了創(chuàng )新，供應鏈的管理也是智能硬件團隊成功的重中之重。

不要說(shuō)李一男和張向東了，就算是當年雷軍在做小米，羅永浩在做錘子手機的時(shí)候，他們都曾被供應鏈坑過(guò)。不曾含淚走過(guò)這段路，你永遠沒(méi)辦法預估做智能硬件到底會(huì )遇到多大的坑和多高的坎。

雖然羅永浩早期用芙蓉姐姐式的“找罵營(yíng)銷(xiāo)”聚集人氣，拉攏資本，招募人才，把錘子公司拉到一定的認知度，但是要做好手機并不簡(jiǎn)單。從供應鏈管理，到品質(zhì)和生產(chǎn)過(guò)程的控制，管理問(wèn)題的預案都是需要長(cháng)期積累的一門(mén)藝術(shù)。結果是錘子搞不定供應鏈，用了四個(gè)月才解決產(chǎn)能問(wèn)題，但數碼產(chǎn)品的關(guān)注期就是兩三個(gè)月。等到錘子可以保證正常供貨，熱點(diǎn)已經(jīng)過(guò)去了，開(kāi)始壓貨，為了回籠資金，又不得不自己打臉做了降價(jià)。

相較錘子，小米要做的成功多了，但是不可否認的是，雷軍也遇到了供應鏈的大難題。很多人會(huì )說(shuō)雷軍會(huì )做生意，知道吊起用戶(hù)的胃口，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”做的非常成功，你可知這其實(shí)也是雷軍不得已的Plan B。第一次做智能手機，經(jīng)驗匱乏，資源緊缺，即使是雷布斯也遭遇了產(chǎn)能跟不上的困境。幸運的是小米高逼格低價(jià)格的優(yōu)勢，搭配巧妙的營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)量很是可觀(guān)，品牌自此也深入人心。

第三條，銷(xiāo)售和渠道。好銷(xiāo)售、好渠道是整套服務(wù)體系中最容易被忽視卻也是極為重要的一環(huán)，穩定性的原則中，它是鐵三角缺一不可的部分。

盡管小牛N1創(chuàng )造了7200萬(wàn)的眾籌記錄，但是模式依舊是預約購買(mǎi)。700Bike采用了盲訂的銷(xiāo)售形式，實(shí)質(zhì)上和手機廠(chǎng)商的開(kāi)放購買(mǎi)策略并無(wú)本質(zhì)區別。除此之外，不同于手機產(chǎn)品的便攜性，電商渠道將讓用戶(hù)體驗大打折扣。作為出行工具，電動(dòng)車(chē)和自行車(chē)對服務(wù)的要求和需求更高，如果僅僅依靠線(xiàn)上傳播和在線(xiàn)銷(xiāo)售，小牛和700Bike所能收獲的注定只是一個(gè)小眾市場(chǎng)。試想一下，預售、盲定如何去和那些線(xiàn)下實(shí)體店拼服務(wù)和售后。在互聯(lián)網(wǎng)+無(wú)處不在的情況下，傳統行業(yè)的巨頭們開(kāi)始覺(jué)醒，往后小米式的成功也只能是遙不可及的過(guò)去。

線(xiàn)上銷(xiāo)售有它的天然優(yōu)勢，覆蓋面廣，影響力大，但是我們依然不能放棄線(xiàn)下的體驗和售后，只有線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道均衡建立，我們才能真正留住我們的用戶(hù)。

電影《后會(huì )無(wú)期》有一句臺詞“聽(tīng)過(guò)很多道理，卻依然過(guò)不好這一生”，套用在智能硬件領(lǐng)域，即便熟稔知曉鐵三角原則，究其本質(zhì)，好產(chǎn)品才是打開(kāi)通往用戶(hù)世界，實(shí)現市場(chǎng)價(jià)值的核心出發(fā)點(diǎn)。

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