幫不了農民的大疆不是好無(wú)人機

依靠消費級無(wú)人機市場(chǎng)，大疆迅速成長(cháng)為無(wú)人機行業(yè)的“領(lǐng)頭者”，但在植保無(wú)人機這一細分領(lǐng)域，以往無(wú)往不利的它并沒(méi)有絕對優(yōu)勢。

此前不久，國家正式實(shí)施首個(gè)針對植保無(wú)人機的國家標準《NY/T 3213-2018植保無(wú)人飛機質(zhì)量技術(shù)評價(jià)規范》。文件中，該標準對無(wú)人機質(zhì)量和檢驗方法都提出了要求，譬如自主控制模式的各向飛行精度不大于0.5m，飛行航跡須使用高精度RTK定位系統測量等等。

其中，在這一標準的起草工作中，大疆是一直全方位參與。

面對植保無(wú)人機，以往無(wú)往不利的大疆也不具備絕對優(yōu)勢

眾所周知，大疆是無(wú)人機領(lǐng)域絕對的佼佼者，只要提及無(wú)人機就絕對繞不過(guò)它，尤其是在消費級無(wú)人機領(lǐng)域。從2015年開(kāi)始，大疆就宣布自己要做植保無(wú)人機，而此次受邀參與標準的起草工作，側面展示了其在這一市場(chǎng)的被認可。

不過(guò)，需要注意的是，相比于消費級無(wú)人機市場(chǎng)的狂歡，大疆在植保無(wú)人機市場(chǎng)并不是無(wú)往不利的。換一種說(shuō)法，在植保無(wú)人機市場(chǎng)的開(kāi)拓上，大疆并不具備絕對的優(yōu)勢。

· 名氣和品牌無(wú)法抵消“遲到”的影響

2015年11月，大疆正式發(fā)布了自己的第一款植保無(wú)人機MG-1，并于2016年3月正式交付。單看大疆從發(fā)布無(wú)人機到量產(chǎn)交付，這速度還是不慢的，但不可忽視的是，早在其發(fā)布產(chǎn)品之前，國內植保無(wú)人機市場(chǎng)就已經(jīng)涌現了一批玩家，比如漢和航空，比如極飛。

的確，基于此前在消費級無(wú)人機市場(chǎng)累積的品牌影響力，大疆在進(jìn)入植保無(wú)人機市場(chǎng)的初期并沒(méi)有遇到多少阻礙——品牌和名氣為它吸引了慕名而來(lái)的客戶(hù)、消費級無(wú)人機的經(jīng)銷(xiāo)商也同樣可以承售植保無(wú)人機……

也因此，不同于那些一邊賣(mài)硬件、一邊賣(mài)服務(wù)的競爭對手，“只賣(mài)硬件”的大疆一下子就打開(kāi)了自己的市場(chǎng)。

不過(guò)，僅僅依靠品牌和名氣，就能消除大疆“遲到”的影響嗎？

彼時(shí)，只賣(mài)服務(wù)的極飛已經(jīng)實(shí)際走到了農田中，通過(guò)直營(yíng)團隊來(lái)提供服務(wù)。從市場(chǎng)占有率上來(lái)講，這個(gè)方法的成效可能很慢，但所形成的都是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。而借此收集的大量農田數據，也為產(chǎn)品后面的升級改造提供了實(shí)驗數據。

需要注意的是，正是因為走到了田頭，極飛等才能夠讓客戶(hù)真實(shí)感受到植保無(wú)人機帶來(lái)的便利，這種認知比大疆的品牌認知更有影響力。也因此，基于自身定位、早早走到田頭的極飛、漢和航空等廠(chǎng)家，才能在大疆進(jìn)入市場(chǎng)之后依然能夠保有自己的市場(chǎng)份額，避免了消費級無(wú)人機市場(chǎng)一家獨大的困局。

就目前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)2017年的市場(chǎng)爭奪戰之后，極飛已經(jīng)成為了植保無(wú)人機這一細分領(lǐng)域公認的口碑第一，甚至大疆也有所危機感。最為明顯的表現是，每次極飛發(fā)布新品，大疆方面緊跟著(zhù)就會(huì )進(jìn)行一輪降價(jià)，這與它在消費級市場(chǎng)中游刃有余的態(tài)度是不同的。

· 升級、銷(xiāo)售等模式稍顯弱勢

在最初的那段時(shí)間，技術(shù)和品牌的優(yōu)勢讓大疆很快的進(jìn)入了市場(chǎng)，但是，隨著(zhù)時(shí)間的推移，這些優(yōu)勢所帶來(lái)的競爭力也會(huì )逐步減弱。此時(shí)，我們的關(guān)注點(diǎn)就要落實(shí)到盈利、操作、服務(wù)等方面。然而，在其中的某些細節上，大疆并不具備優(yōu)勢，有的還略顯弱勢。

產(chǎn)品升級模式對客戶(hù)不友好——自2015年發(fā)布MG-1以來(lái)，大疆每年都會(huì )發(fā)布新機，若想更新?lián)Q代，經(jīng)銷(xiāo)商或是植保隊只能再次出錢(qián)購買(mǎi)新機，這意味著(zhù)更高的成本。

與此同時(shí)，隨著(zhù)價(jià)格更低的新產(chǎn)品的出現，原有的舊產(chǎn)品多數只會(huì )遭受“積壓”的命運。用某經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)來(lái)說(shuō)，像植保無(wú)人機這種工具性無(wú)人機只會(huì )迭代越快，死得越快。

為什么？因為經(jīng)銷(xiāo)商不愿意自己承擔產(chǎn)品升級更新所增加的“成本”，尤其是這種一旦更新只能整機購買(mǎi)的產(chǎn)品，這對經(jīng)銷(xiāo)商等客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一種不友好的行為。

相比之下，雖然極飛也開(kāi)始銷(xiāo)售無(wú)人機，但它的產(chǎn)品更新并沒(méi)有遭到客戶(hù)的“吐槽”。與大疆“整機更新”的做法不同，極飛采用的是“模塊化更新”，更新的新產(chǎn)品可以與上一代產(chǎn)品相兼容，從而減少經(jīng)銷(xiāo)商等客戶(hù)的成本支出。兩相對比之下，僅從產(chǎn)品更新和成本支出這兩方面來(lái)看，大疆的做法并不具備高性?xún)r(jià)比。對此，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇可想而知。

有經(jīng)銷(xiāo)商透露，在2016年采購了MG-1的用戶(hù)中，已經(jīng)有30%的人在2017年投入了極飛的陣營(yíng)。

銷(xiāo)售模式不具備盈利能力——前面也提到，大疆在植保無(wú)人機的策略是“只賣(mài)硬件”，沿用以往在消費級市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式。短時(shí)間之內，這一模式的確助力大疆極快的打開(kāi)了市場(chǎng)。不過(guò)，長(cháng)此以往下去，“只賣(mài)硬件”終究不是良策。

在消費級市場(chǎng)，無(wú)人機廠(chǎng)商所關(guān)注的是一個(gè)個(gè)獨立個(gè)體的用戶(hù)體驗，只要產(chǎn)品在性能上能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求就好，這與B端市場(chǎng)的打法是不同的。

縱觀(guān)當前的植保無(wú)人機市場(chǎng)，賣(mài)產(chǎn)品+服務(wù)、賣(mài)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式是主流，其中的考量多是為了更好的生存和盈利，避免被“產(chǎn)品積壓”拖累。

C端注重性能、B端注重服務(wù)。也因此，在植保這一B端市場(chǎng)，“服務(wù)”是盈利的關(guān)鍵。而沒(méi)有盈利，其他的一切都是“虛”的。

極飛CEO彭斌曾透露，在去年9月份的時(shí)候，他們已經(jīng)實(shí)現了微微的盈利，而與此形成鮮明對比的標桿“兩年內不盈利”的大疆。在一定程度上，這也證明了“只賣(mài)硬件”是行不通的，若不是有著(zhù)消費級無(wú)人機市場(chǎng)盈利的支撐，當下的大疆也不會(huì )為了更快占據市場(chǎng)，而放出豪言稱(chēng)要放棄植保無(wú)人機兩三年的盈利。

操作模式過(guò)于依賴(lài)飛手——“用無(wú)人機作業(yè)，大疆噴完了，極飛的飛機還沒(méi)起飛。”這是業(yè)內關(guān)于植保無(wú)人機的一個(gè)梗。

怎么說(shuō)呢，這其中體現的兩家植保無(wú)人機在服務(wù)過(guò)程中的操作模式的不同：

依賴(lài)于基站、RTX技術(shù)等，極飛的植保無(wú)人機在起飛前需要作大量的工作，包括劃定區域、設定路線(xiàn)、農藥噴灑量等等，為用戶(hù)制定一個(gè)針對性的植保方案，而使用者最后只需一鍵啟動(dòng)無(wú)人機，后者便會(huì )開(kāi)始自主作業(yè)，期間不需要人為干涉；

與極飛不同，大疆植保無(wú)人機雖然作業(yè)前也會(huì )收集數據進(jìn)行一些規劃，但在后面具體的操作中，它還需要人為監控和操作，其操作優(yōu)勢更多的體現在平衡與穩定上。

整體看來(lái)，極飛提供的是一套完整的服務(wù)，而大疆提供的則是一套產(chǎn)品和技術(shù)，最終怎么用還是看用的人。

從用戶(hù)上手便捷性和市場(chǎng)覆蓋范圍來(lái)看，大疆的操作方式更適用于有經(jīng)驗的飛手，即專(zhuān)業(yè)的植保團隊，而極飛的操作方式不僅適用于有經(jīng)驗的飛手，無(wú)經(jīng)驗的群體也能夠極快上手（當然，基于合法要求，相關(guān)手續還要準備好）。

從這方面來(lái)看，基于用戶(hù)體驗的考慮，大疆并不具備多大的優(yōu)勢。

· 面對某些問(wèn)題，大家都一樣

當前，不管是大疆，還是極飛，亦或是漢和航空，“人工智能”是植保無(wú)人機廠(chǎng)商所共同追求的一項技術(shù)，也成為評價(jià)植保無(wú)人機性能的一項重要指標。

不可否認的是，在這方面，一直注重于創(chuàng )新的大疆走在了前沿。不過(guò)，不同于需要滿(mǎn)足多樣用戶(hù)需求的消費級市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)所要求的指標相對簡(jiǎn)單一些。再加之各類(lèi)算法框架的開(kāi)源，這也就意味著(zhù)，在用戶(hù)需求相對簡(jiǎn)單的前提下，就“智能性”而言，廠(chǎng)商彼此之間的差距或許并沒(méi)有那么的大。

另外，從目前來(lái)看，在承載農藥之后，植保無(wú)人機理論上最長(cháng)可續航半小時(shí)，而正常作業(yè)下，半小時(shí)的工作量是不足夠的，這也就需要使用者頻繁更換電池。

而面對續航等這些已經(jīng)根深蒂固的問(wèn)題，走在創(chuàng )新前沿的大疆也與其他的廠(chǎng)商一樣的“頭痛”。

最后

據相關(guān)數據顯示，在無(wú)人機植保比例這一指標上，美國和日本的作業(yè)面積已經(jīng)超過(guò)了總耕地面積的50%，而我國當前的比例還沒(méi)有達到2%。從這一組數據來(lái)看，我國的無(wú)人植保作業(yè)還有很大的空間。

目前，國內市場(chǎng)的植保無(wú)人機的保有量已經(jīng)超過(guò)了1萬(wàn)臺。其中，從數量上來(lái)說(shuō)，大疆無(wú)人機占據了60%左右，降價(jià)等策略在其中出了不少力。不過(guò)，對于植保無(wú)人機這一還處于初步階段的市場(chǎng)而言，保有量有時(shí)候還不能夠單獨作為最終評判標準。

在這一市場(chǎng)，目前的大疆還沒(méi)有那么多的絕對優(yōu)勢，這也是為什么，作為無(wú)人機行業(yè)第一的它，卻沒(méi)有能夠成為植保無(wú)人機市場(chǎng)口碑第一。

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