快倉對標最會(huì )賺錢(qián)的發(fā)那科，移動(dòng)機器人全球獨角獸打造毛利率優(yōu)勢

楊威預測，快倉將在2025年達到累計銷(xiāo)量10萬(wàn)臺級，對應的營(yíng)收規模是百億級。

工業(yè)機器人近50年的發(fā)展歷史正在移動(dòng)機器人（AMR）身上重演，今天的AMR行業(yè)也呈現出“行業(yè)應用廣泛、銷(xiāo)量階梯式增長(cháng)、基礎設施地位被認可、四大家族漸顯”等趨勢，工業(yè)機器人“四大家族”各具特色，其中發(fā)那科以務(wù)實(shí)、低調、最會(huì )賺錢(qián)著(zhù)稱(chēng)，全球AMR頭部企業(yè)中，與發(fā)那科基因最相似的是快倉，這家成立近8年的企業(yè)除了年銷(xiāo)量增長(cháng)率持續高達200-300%，其毛利率也在行業(yè)內領(lǐng)先，2021年快倉登上胡潤“全球獨角獸榜”，成為機器人行業(yè)的獨角獸?？靷}創(chuàng )始人楊威在2019年首次公開(kāi)表示：“AMR行業(yè)未來(lái)也會(huì )誕生四大家族，快倉一直對標的是發(fā)那科”。

“一高四低”策略

打造AMR頭部企業(yè)毛利率優(yōu)勢

發(fā)那科之所以會(huì )成為工業(yè)機器人行業(yè)最會(huì )賺錢(qián)的企業(yè)，主要由于其“研發(fā)效益高、制造成本低、零部件成本低、營(yíng)銷(xiāo)成本低、項目管理成本低”，這和快倉打造毛利率優(yōu)勢的策略異曲同工。

“G.A.P”戰略提高產(chǎn)品研發(fā)效益。控制成本是表象，發(fā)那科數十年守住高毛利率的真正殺手锏是產(chǎn)品，快倉將其歸納為“G.A.P”戰略，即通用（General）、精準（Accurate）、實(shí)用（Practical）。首先，快倉提供的是通用型產(chǎn)品，在產(chǎn)品中吸收用戶(hù)的共通需求，可針對市場(chǎng)規模大、毛利率高的行業(yè)提供行業(yè)專(zhuān)機，但不做針對個(gè)別用戶(hù)特殊需求的產(chǎn)品；快倉在產(chǎn)品創(chuàng )新上注重精準和實(shí)用，不盲目開(kāi)發(fā)新品，例如，在料箱機器人得到成熟應用的場(chǎng)景快倉研發(fā)出了效率更高、成本更低的QuickPick解決方案，精準搶占了已經(jīng)清晰可見(jiàn)的市場(chǎng)，該方案已于2021年10月獲得發(fā)明專(zhuān)利授權，是行業(yè)內第一個(gè)系統場(chǎng)景型發(fā)明專(zhuān)利；此外，快倉也將自己的AMR相關(guān)技術(shù)與歐洲第一、全球第二的德國工業(yè)車(chē)輛制造商KION的叉車(chē)制造工藝相結合，雙方聯(lián)合研發(fā)的智能叉車(chē)即將正式出售，該產(chǎn)品不僅可以提供給KION現有的叉車(chē)用戶(hù)，同時(shí)也將被廣泛應用于快倉所擅長(cháng)的汽車(chē)、電子等制造業(yè)的周轉倉、線(xiàn)邊倉等。

27分鐘一臺車(chē)制造成本低30%。在機器人本體制造方面，快倉的速度是“27分鐘下線(xiàn)一臺機器人”，而行業(yè)的普遍速度在40分鐘以上。據制造部負責人介紹，快倉采用模組化設計和平準流生產(chǎn)，設備稼動(dòng)率更高，生產(chǎn)效率更高，工時(shí)損失率比較低，因此制造費用比較低。

零部件自給度高上游成本低10%。“重研發(fā)”是快倉和發(fā)那科核心相似點(diǎn)之一，快倉每年將40%以上的收入用于研發(fā)，近千名員工中研發(fā)人員占比約40%，一臺AMR有數百種零部件，快倉自主研發(fā)或聯(lián)合研發(fā)的占90%以上。此外，作為行業(yè)內老牌企業(yè)，快倉在向外部供應商采購零部件時(shí)，因為規模優(yōu)勢和長(cháng)期穩定的采購需求而具備較強的議價(jià)能力。構建共創(chuàng )共贏(yíng)的生態(tài)鏈也是快倉控制上游成本的重要模式，歷年來(lái)快倉多次和上游供應商聯(lián)合研發(fā)前沿技術(shù)，例如：2019年和華為聯(lián)合研發(fā)了極速、高密覆蓋、無(wú)損漫游的新一代Wi-Fi網(wǎng)絡(luò )。

定位廠(chǎng)商強強聯(lián)合降低營(yíng)銷(xiāo)成本占比。發(fā)那科每開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)都會(huì )選擇與當地的航母級企業(yè)深度合作，如：通用、蘋(píng)果等，這也正是快倉的營(yíng)銷(xiāo)策略，在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)大大降低了市場(chǎng)教育和品牌推廣成本。和發(fā)那科一樣，快倉也將自己定位為廠(chǎng)商，在開(kāi)拓歐美市場(chǎng)時(shí)，快倉選擇與KION集團合作，KION入股快倉，雙方簽署全球分銷(xiāo)協(xié)議，后者業(yè)務(wù)遍及100多個(gè)國家，旗下?lián)碛惺澜珙I(lǐng)先的物流自動(dòng)化系統和解決方案供應商德馬泰克。在尚無(wú)AMR使用先例的新行業(yè)，快倉會(huì )優(yōu)先選擇“端對端”服務(wù)，待成功樹(shù)立“燈塔”用戶(hù)后再通過(guò)集成商大規模復制。

深度賦能集成商降低項目管理成本。快倉已累計服務(wù)全球20多個(gè)國家50多個(gè)行業(yè)的700多家企業(yè)，對應的是海量的項目，如果全部選擇“端對端”服務(wù)，需要大量增加項目管理和實(shí)施人員，快倉的策略是聚焦產(chǎn)品和建立合作生態(tài)，與全球各地的頭部集成商合作進(jìn)行項目交付，從而提升交付效率和降低人員時(shí)間等成本。在合作中，快倉負責提供通用可靠的AMR和后臺操作系統，以及輸出工具化、模塊化、標準化的交付能力，通過(guò)培訓體系深度賦能集成商。據悉，快倉正計劃向包括集成商在內的合作伙伴開(kāi)放低代碼平臺，合作伙伴可以利用低代碼平臺完成業(yè)務(wù)系統流程和監控的配置，以及更柔性地滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

萬(wàn)臺級稀缺玩家3年內進(jìn)軍10萬(wàn)臺級

楊威是個(gè)長(cháng)期主義者，他說(shuō)“打造毛利率優(yōu)勢的目的是維持強健的企業(yè)體質(zhì)，因為全球AMR市場(chǎng)將在5-10年內爆發(fā)”，很多現象都在表明，他的這番預測有據可循。

隨著(zhù)人口老齡化、年輕人奔向互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)體經(jīng)濟的人口紅利正在逐漸消失，再過(guò)10年所有的70后都超過(guò)50歲了，倉庫和工廠(chǎng)只能把招工目標放在80后、90后身上，但他們更愿意從事電商賣(mài)家、網(wǎng)絡(luò )主播、外賣(mài)員、網(wǎng)約車(chē)司機之類(lèi)的工種，極少有人愿意干搬運工的活。

對于企業(yè)主而言，疫情增加了他們“機器換人”的動(dòng)力，本來(lái)還在觀(guān)望，突然發(fā)現要靠機器人復產(chǎn)，直接跳過(guò)了市場(chǎng)教育環(huán)節，這種現象在歐洲尤其明顯。當歐洲的眾多零售業(yè)企業(yè)轉型線(xiàn)上，它們決定像亞馬遜一樣采用AMR，而相對本土產(chǎn)品更加價(jià)廉物美的中國AMR讓他們獲得了較好的ROI（投資回報率），因此這種模式正被大規模復制。在歐洲設立分公司僅四個(gè)月，快倉就拿到了一筆上億元的訂單，法國的3PL公司訂了上千臺機器人，刷新其單筆合同金額最高紀錄。

與此同時(shí)，在頂層設計的推動(dòng)下，工業(yè)智能和倉儲智能也正在從中國趨勢演變?yōu)槿蜈厔?，AMR的作用在于連接各智能模塊，從而提高企業(yè)整體的生產(chǎn)效率和運輸效率。

AMR被預測是一個(gè)千億美金量級的市場(chǎng)，但目前的滲透率只有個(gè)位數。當前，市場(chǎng)主力分為兩股，一股是以快倉、?？?、極智嘉為代表的萬(wàn)臺級銷(xiāo)量的“老將”，據了解，這個(gè)量級的AMR玩家在全球范圍內屈指可數，另一股則是以海柔為代表的千臺級銷(xiāo)量的“新秀”。楊威預測，快倉將在2025年達到累計銷(xiāo)量10萬(wàn)臺級，對應的營(yíng)收規模是百億級?？靷}成立于2014年，如果只用10年就完成第一個(gè)10萬(wàn)臺級，那它的增長(cháng)速度不亞于彼時(shí)的發(fā)那科。

發(fā)那科近50年的銷(xiāo)量增長(cháng)規律或許會(huì )給AMR企業(yè)和資本市場(chǎng)更強的信心。根據公開(kāi)資料統計，1974年開(kāi)始推出工業(yè)機器人產(chǎn)品的發(fā)那科，至2008年累計銷(xiāo)量超20萬(wàn)臺，至2015年累計超40萬(wàn)臺，此后每?jì)赡昃驮黾?0萬(wàn)臺，截至2021年6月累計已突破70萬(wàn)臺。

對比快倉目前的增速，實(shí)現百萬(wàn)臺級銷(xiāo)量、千億級營(yíng)收并不遙遠，這也是AMR賽道在資本市場(chǎng)頗受追捧的原因。楊威說(shuō)，快倉眼下最緊迫的任務(wù)是精耕技術(shù)和擴大產(chǎn)能，因為“一個(gè)爆發(fā)的市場(chǎng)正在來(lái)的路上，我們的準備工作決定了我們能抓住多少份額，也決定了讓人類(lèi)不再搬運的夢(mèng)想能否實(shí)現”。

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