分答做對了什么？上線(xiàn)24天便估值過(guò)億美金

分答從上線(xiàn)到估值過(guò)億，僅僅用了24天！在人人都在討論知識共享的時(shí)代，分答的成功能給我們帶來(lái)什么啟發(fā)？

【編者按】本文作者飛魚(yú)船長(cháng)，微信公號：運營(yíng)控（yunyingkong）。

分答從上線(xiàn)到估值過(guò)億，僅僅用了24天！在人人都在討論知識共享的時(shí)代，分答的成功能給我們帶來(lái)什么啟發(fā)？

在朋友圈看到姬十三放出了分答的最新融資消息，在行&分答獲得了最新一輪融資，估值超過(guò)1億美金。

在萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)的今天，一個(gè)估值過(guò)億美金的融資消息每天都會(huì )有，然而這次卻非常不簡(jiǎn)單，一方面是因為這已經(jīng)是在經(jīng)驗技能交換領(lǐng)域最大的一筆融資了，另一方面讓人欽佩的原因是，這款火爆的產(chǎn)品目前上線(xiàn)僅24天！

這款在朋友圈刷屏的分答，背后到底做對了些什么？能給我們什么啟發(fā)？

拋開(kāi)過(guò)多對于分答公司戰略的猜想，也不大談知識共享經(jīng)濟的崛起，就從實(shí)實(shí)在在的分答產(chǎn)品迭代和運營(yíng)中復盤(pán)，看下對于正在做產(chǎn)品和運營(yíng)的我們來(lái)說(shuō)，有哪些實(shí)際的啟發(fā)和借鑒，下面是個(gè)人剖析的淺見(jiàn)，歡迎拍磚。

啟發(fā)一：最小成本精益迭代

據分答產(chǎn)品總監朱曉華透露，分答的idea來(lái)自于在討論輕量化知識交換平臺中，姬十三想做個(gè)語(yǔ)音問(wèn)答，從確定要做到產(chǎn)品正式上線(xiàn)，中間只用了一周的時(shí)間。

第一版上線(xiàn)的分答，非常簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)陋，只有最基本的提問(wèn)和偷聽(tīng)功能，而且還有不少的bug，但這并不影響產(chǎn)品上線(xiàn)驗證用戶(hù)需求。

這種最小成本最短時(shí)間做出一個(gè)最小化可行性產(chǎn)品（MVP）是精益迭代的核心之一。

如上圖所示，正確的敏捷迭代應該是每一步的產(chǎn)品都是最小可行的，雖然第一版和最后的汽車(chē)相去甚遠，但也是能夠滾動(dòng)的代步工具。

在創(chuàng )業(yè)時(shí)大部分的ideas都是來(lái)自于創(chuàng )始人的靈光一閃，大部分情況下投放到市場(chǎng)上驗證時(shí)發(fā)現用戶(hù)沒(méi)有需求。創(chuàng )業(yè)的時(shí)間精力有限，要讓驗證的周期盡可能縮短。

用最小成本做出一個(gè)MVP可以盡快幫助驗證出用戶(hù)的需求是否靠譜，如果用戶(hù)反饋很好，就可以繼續加大投入，如果用戶(hù)反饋有問(wèn)題，也可以及時(shí)調整避免更多的精力浪費。

分答上線(xiàn)后團隊就馬上邀請了一部分在行之前積累的行家，在部分渠道開(kāi)始放出這個(gè)產(chǎn)品，由于產(chǎn)品本身具有一定的趣味性、傳播性，很快在朋友圈里流行起來(lái)，用戶(hù)的快速增長(cháng)也超出了團隊的預期，進(jìn)而全力投入到產(chǎn)品迭代中。

在上線(xiàn)之后，分答團隊基本上保持了每天發(fā)布至少3次新版本的節奏在進(jìn)行更新，這是怎么做到的呢？

除了精益迭代的團隊認知之外，還有一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)的選擇也是產(chǎn)品能夠快速迭代的基礎。分答第一版的產(chǎn)品形態(tài)不是基于手機的客戶(hù)端，而是在微信環(huán)境內使用的一個(gè)H5頁(yè)面，并通過(guò)服務(wù)號完成通知、支付等服務(wù)。

比起直接開(kāi)發(fā)手機客戶(hù)端，用基于微信服務(wù)號進(jìn)行開(kāi)發(fā)有幾個(gè)非常明顯的好處：

用戶(hù)使用成本低：不需要下載客戶(hù)端，打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)就可以使用。

開(kāi)發(fā)成本低： iOS、Android客戶(hù)端兩大陣營(yíng)開(kāi)發(fā)起來(lái)就直接雙倍工作量，而還有各種適配。

迭代成本低： 不需要去應用市場(chǎng)提交新版本，在讓用戶(hù)下載安裝包進(jìn)行更新，直接服務(wù)器端進(jìn)行更新就完成了迭代，用戶(hù)完全無(wú)感迭代。

用H5版本進(jìn)行開(kāi)發(fā)，極大地降低了開(kāi)發(fā)和迭代成本，在微信環(huán)境里，入口雖然深，但通知和交易閉環(huán)都是完整的。

飽受詬病的微信瀏覽器內核也在5月份有了重要升級，基于此開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品性能也越來(lái)越強。Google I/O在上個(gè)月發(fā)布的Instant App也預示著(zhù)，未來(lái)這種更輕量級的產(chǎn)品MVP開(kāi)發(fā)成本會(huì )越來(lái)越低。

在精益迭代這件事上，很多現在優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)公司早期用精益創(chuàng )業(yè)的方法驗證市場(chǎng)都很值得我們學(xué)習和借鑒，美國鞋類(lèi)第一大電商zappos最開(kāi)始建網(wǎng)站后沒(méi)有馬上進(jìn)貨，為了驗證是否有網(wǎng)上買(mǎi)鞋的需求，他們等有人下單后直接去實(shí)體店里買(mǎi)來(lái)后再郵寄給客戶(hù)；airbnb最開(kāi)始也掛在網(wǎng)上的只有創(chuàng )始人客廳的三張氣墊床；最厲害的是40億美金估值的Dropbox，先做了一個(gè)視頻說(shuō)描述了一下要做的服務(wù)，什么都沒(méi)有做的情況下，先根據視頻點(diǎn)擊量發(fā)現這個(gè)產(chǎn)品會(huì )很有用戶(hù)需求，于是才開(kāi)始投入開(kāi)發(fā)。

這些故事無(wú)一不在告訴我們，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng )業(yè)，要盡可能地用最小成本進(jìn)行精益迭代。

啟發(fā)二 ： 盡可能降低用戶(hù)使用門(mén)檻

提到分答，不得不說(shuō)說(shuō)在分答之前的產(chǎn)品——在行的發(fā)展歷程，上線(xiàn)運營(yíng)了一年多，表面上在行產(chǎn)品走得風(fēng)風(fēng)火火，其實(shí)這一年應該也走得非常艱難。

我是一個(gè)在行的深度用戶(hù)，用在行約了10次行家，也在今年的內測「吱」功能中付費提了8個(gè)50元的問(wèn)題，我有瀏覽過(guò)吱列表，我應該是使用這個(gè)功能最多的用戶(hù)之一了。

客觀(guān)來(lái)講，我很喜歡在行的產(chǎn)品，覺(jué)得上面的行家很專(zhuān)業(yè)，預約行家的實(shí)際體驗也很好，通過(guò)在行約見(jiàn)行家對我個(gè)人成長(cháng)上也是受益頗多。

在行團隊的運營(yíng)做得不錯，在行策劃的活動(dòng)從創(chuàng )意、趣味性、逼格上都還是很不錯的，和優(yōu)步的合作、陳妍希的1元約見(jiàn)等，都在短期內積累了一些人氣，在行的用戶(hù)也在一年內積累到了100萬(wàn)，且在不斷增長(cháng)。

但在別人問(wèn)起我關(guān)于在行的時(shí)候，我都一直不太看好在行的發(fā)展，最大的痛楚在于——“用戶(hù)的活躍不高”、“轉化率太低”。

為什么一個(gè)產(chǎn)品體驗不錯、運營(yíng)做得看起來(lái)很好的產(chǎn)品，會(huì )出現產(chǎn)品活躍低、轉化率低的問(wèn)題呢？

歸根到底，是因為產(chǎn)品的使用場(chǎng)景太少和使用門(mén)檻太高。

線(xiàn)下1對1約見(jiàn)是一個(gè)很低頻、門(mén)檻很高的行為，需要具備以下條件這個(gè)約見(jiàn)交易才會(huì )發(fā)生：

用戶(hù)有比較大的問(wèn)題自己無(wú)法解決

這個(gè)問(wèn)題并不能通過(guò)搜索找到答案

在行上剛好有這個(gè)領(lǐng)域的行家

這個(gè)行家的介紹和描述讓用戶(hù)有信任感

這個(gè)行家和用戶(hù)剛好在同一個(gè)城市

行家和用戶(hù)都有時(shí)間

用戶(hù)需要支付兩三百元的約見(jiàn)費用

行家需要提前了解情況進(jìn)行約見(jiàn)準備

行家入駐在行的門(mén)檻其實(shí)也相當高，從開(kāi)始申請到填寫(xiě)資料，要獲得最終通過(guò)還需要反復修改資料及現有行家推薦，總之成為行家門(mén)檻很高。

當然這樣做也是對的，這樣保證在行上的大咖真正有資質(zhì)。相反如果門(mén)檻很低，在在行上付費幾百元見(jiàn)面聊完覺(jué)得不值，是個(gè)非常傷用戶(hù)體驗的事情。

我有些行家朋友說(shuō)，在行對介紹內容要求比較高，經(jīng)常會(huì )需要對行家的介紹內容打回重寫(xiě)，行家寫(xiě)完之后還需要運營(yíng)團隊再修改再確認，總之流程非常長(cháng)。

而且，在早期在行還要付費派專(zhuān)業(yè)攝影團隊專(zhuān)門(mén)給行家實(shí)地專(zhuān)業(yè)拍照，這個(gè)成本也是極高的。

綜上幾個(gè)原因，在行的行家拓展起來(lái)也是個(gè)成本很高、門(mén)檻很高的事情。

不僅如此，辛苦拓展來(lái)的大咖，流失也有不少，由于在行上這些有實(shí)力的大咖，本身就是因為有能力已經(jīng)收入很高了，花2個(gè)小時(shí)約見(jiàn)一個(gè)陌生人只賺幾百元，從行家的時(shí)間成本上算這并不是很劃算的事情。

除了約見(jiàn)可以帶來(lái)一定的社交之外，行家的收獲和新鮮感也在很快遞減，約見(jiàn)了幾次厭倦后，行家就會(huì )自己選擇下線(xiàn)隱身，逐漸淡出這個(gè)平臺。

大咖幫忙站臺也就一兩次，比如你現在用在行再也約不到陳妍希了。

在行的拉動(dòng)活躍成本也非常高，經(jīng)常在節日發(fā)放約見(jiàn)的優(yōu)惠券拉活，新注冊用戶(hù)也有50元的優(yōu)惠券可以直接減免約見(jiàn)費用。

由于在行需要按照公開(kāi)價(jià)格給行家實(shí)付約見(jiàn)費用，所以在行的優(yōu)惠券金額相當于都是公司支付的實(shí)付補貼，經(jīng)過(guò)我粗略統計，在行在我這個(gè)用戶(hù)上花費的直接補貼成本大概是800元左右（節日優(yōu)惠、介紹朋友注冊?xún)?yōu)惠等）。

如果未來(lái)在行要從行家的約見(jiàn)收入里進(jìn)行抽成10%，在行要想賺回這800，還需要我再約8000塊才能賺回，如果我保持對在行產(chǎn)品的喜愛(ài)和好奇，我差不多要2年時(shí)間才能讓在行回本，可見(jiàn)在行這個(gè)項目要想盈利也還有很長(cháng)的路要走。

用補貼拉活躍的方式雖然有效，然而成本非常高，更可怕的是，當沒(méi)有優(yōu)惠補貼的時(shí)候，用戶(hù)活躍會(huì )掉得非常厲害。

盡管在行的市場(chǎng)、運營(yíng)、公關(guān)團隊已經(jīng)做得很漂亮，策劃了不少有意思的活動(dòng)，甚至央視都報道了3次，也很難走出這些困境。

國內和在行類(lèi)似的平臺，如業(yè)問(wèn)、大咖說(shuō)、Hi前輩、八點(diǎn)后、榜樣等，也都很遇到了類(lèi)似的困難。

在行團隊意識到這個(gè)問(wèn)題，發(fā)現線(xiàn)下1對1約見(jiàn)太『重』了，今年開(kāi)始探索在知識分享這個(gè)領(lǐng)域的其他方向，其中大方向定了要做“輕量級知識技能交易平臺”，希望能夠逐漸降低約見(jiàn)的門(mén)檻。

在這個(gè)方向下，在行放松了原來(lái)死守的線(xiàn)下約見(jiàn)，開(kāi)通了全國語(yǔ)音通話(huà)線(xiàn)上聊，通過(guò)在行的用戶(hù)評價(jià)上可以看到，線(xiàn)上語(yǔ)聊的開(kāi)通并沒(méi)有帶來(lái)交易的井噴式增長(cháng)，人們似乎還是更愿意接受線(xiàn)下約見(jiàn)的體驗方式，而在見(jiàn)不著(zhù)面的情況下電話(huà)聊1小時(shí)就花幾百塊，大多數用戶(hù)還是難以接受，在用語(yǔ)聊走向輕量化知識分享的探索上，不能說(shuō)是徹底失敗了但肯定不能說(shuō)成功。

后來(lái)我收到的在行內測的“吱”功能邀請，這個(gè)功能我挺喜歡的，從原來(lái)的選擇行家話(huà)題，變成了我提出困惑問(wèn)題，不同的行家在上面搶單的方式，然后用語(yǔ)聊解答，平均每個(gè)問(wèn)題都會(huì )有2-4個(gè)行家搶單，并且附上為什么搶單的理由，這種只要花錢(qián)就有行家主動(dòng)上來(lái)解決問(wèn)題的感覺(jué)真的挺好。

由用戶(hù)主動(dòng)發(fā)問(wèn)，行家搶單的模式將用戶(hù)可以請教問(wèn)題的范圍從「已有行家主題」變成了「用戶(hù)自定義」，一下子拓寬了很多。

但是這樣也有不少問(wèn)題，比如為了讓更多行家搶單，提問(wèn)者遲遲不選擇行家，給行家造成了很不好的體驗，后來(lái)迭代成48小時(shí)內要選擇行家否則過(guò)期，在“吱”的功能還沒(méi)迭代好的過(guò)程中，一個(gè)大事發(fā)生了——值乎突然火了。

我猜想4月初值乎的火爆，給了在行團隊產(chǎn)品上的啟發(fā)，一個(gè)更加輕量級的知識分享完全可以在微信環(huán)境下直接完成，且知識貢獻者的知識可以被更多的人重復使用而創(chuàng )造更多收益。然而值乎1.0的火爆并沒(méi)有持續很久，新鮮感很快過(guò)去后熱度迅速下降。值乎的短期火爆刷屏，也幫著(zhù)教育了市場(chǎng)“小額付費獲取知識經(jīng)驗”這件事。

分答在此基礎上做出了2個(gè)最重要的創(chuàng )新——「60秒語(yǔ)音回答」和「偷聽(tīng)收益問(wèn)答者平分」，這兩個(gè)核心的變化，把整個(gè)產(chǎn)品的玩法都變了。

在溝通門(mén)檻上，見(jiàn)面 > 電話(huà) > 短信 > 微信文字 > 微信語(yǔ)音，分答一下子把溝通形式從門(mén)檻最高的見(jiàn)面變成了微信語(yǔ)音。而且對于一些「明星」「網(wǎng)紅」的粉絲來(lái)說(shuō)，能聽(tīng)到他們的聲音會(huì )感到很親切很真實(shí)，這也是分答為什么把slogan從「值得付費的語(yǔ)音問(wèn)答」變成「上分答，聽(tīng)他親口說(shuō)」。

而且更巧妙是，分答對回答語(yǔ)音進(jìn)行了60秒的長(cháng)度限制，這有幾個(gè)好處：

問(wèn)答者成本很低，比打字輕松

由于時(shí)間短，答者會(huì )有意識地提煉出精華

提問(wèn)者知道只有60秒，不會(huì )對內容的深度有過(guò)高期望

這個(gè)60秒限制，可以媲美當年微博通過(guò)140字的限制，讓原本只有一些有寫(xiě)作能力才能玩轉的博客，一下子成為了每個(gè)人都可以參與的產(chǎn)品，于是微博迅速火爆了起來(lái)；360殺毒通過(guò)降低付費使用正版殺毒軟件的門(mén)檻，把自己裝在了幾億臺電腦上；安卓系統通過(guò)讓手機廠(chǎng)商可以免費使用，占領(lǐng)了手機系統的83.7%份額（美國IDC預測數據）。

在平衡體驗甚至優(yōu)化體驗的基礎上，這種使用門(mén)檻降低帶來(lái)的紅利是巨大的。

有不少群眾被分答卷進(jìn)來(lái)的一個(gè)原因，是有王思聰、章子怡、佟大為、汪峰、papi醬、羅振宇這樣的數百位明星大V進(jìn)駐，這給分答帶來(lái)了巨大的曝光和注意力。

這肯定是分答在人脈和BD上做得不錯，但你有想過(guò)嗎，一模一樣的團隊，也就意味著(zhù)一模一樣的資源，為什么在行時(shí)期沒(méi)有這么多明星大V過(guò)來(lái)站臺呢？

確實(shí)是因為分答的門(mén)檻真的很低，不需要填資料，不需要專(zhuān)門(mén)拿出時(shí)間線(xiàn)下約見(jiàn)，只需要在碎片化的時(shí)間里，拿出幾分鐘回答一下粉絲的問(wèn)題，這種付出的門(mén)檻基本上是很低的，所以加上在行團隊已經(jīng)有的人脈資源，分答約明星來(lái)回答問(wèn)題，很容易就可以拓展到不少。

你自己的產(chǎn)品使用門(mén)檻很高嗎？行業(yè)門(mén)檻高嗎？降低門(mén)檻有什么紅利嗎?有什么樣的方式可以降低使用門(mén)檻嗎？想清楚說(shuō)不定就有一個(gè)大機會(huì )哦。

啟發(fā)三：讓所有參與者共贏(yíng)

在知識傳遞的體系里，有兩方角色，一方是知識貢獻者，一方是知識接收者，分答利用「偷聽(tīng)收益問(wèn)者答者平分」這個(gè)機制，巧妙地把兩方共贏(yíng)地活躍起來(lái)。

首先，分答讓問(wèn)答加入付費這個(gè)門(mén)檻，因為需要付費能夠篩選掉一批伸手黨和劣質(zhì)的問(wèn)題。我在知乎會(huì )經(jīng)常收到一些問(wèn)題的邀請，在公眾號后臺也會(huì )收到不少提問(wèn)，有的提問(wèn)真的是提得很不好，不是問(wèn)些很空泛的問(wèn)題，就是問(wèn)些能夠搜索到的答案。

由于提問(wèn)需要付費，提問(wèn)也會(huì )更加認真，這過(guò)濾掉了很多比較Low的問(wèn)題，問(wèn)答環(huán)境會(huì )舒服很多。

有金錢(qián)回報會(huì )讓回答者有動(dòng)力，即使賺錢(qián)不多，也有知識被尊重、有價(jià)值的感覺(jué)。

其次，分答從知識接收者分成了提問(wèn)者和偷聽(tīng)者兩個(gè)角色，偷聽(tīng)者可以偷聽(tīng)他人的問(wèn)答，極大地擴大了知識分享的范圍。

在之前在行的「吱」及「大弓」產(chǎn)品中，提問(wèn)回答都是點(diǎn)對點(diǎn)的，知識傳播的效率其實(shí)挺低，如果行家面對類(lèi)似的問(wèn)題，還需要不斷重復地回答，成就感會(huì )降低地很快。而利用「偷聽(tīng)」功能，減少了回答者的重復勞動(dòng)。

最重要的是，每位偷聽(tīng)者的收益會(huì )由提問(wèn)者和回答者平分。想到有可能賺回提問(wèn)費，極大促進(jìn)了提問(wèn)者的積極性同時(shí)還降低了提問(wèn)的心理門(mén)檻。

由于被偷聽(tīng)會(huì )有后續收入，提問(wèn)者會(huì )很積極地把問(wèn)答鏈接分享到朋友圈和微信群里，這樣也為分答平臺帶來(lái)了更多的流量，帶來(lái)了更多的偷聽(tīng)者，也豐富了更多的回答者和提問(wèn)者。

同時(shí)作為一個(gè)號稱(chēng)「打造知識型網(wǎng)紅」「躺著(zhù)就能賺錢(qián)」的知識分享平臺，各種知識型的大V也許為了試試這個(gè)有趣的產(chǎn)品，也許為了讓自己在才華榜上有個(gè)位置，紛紛開(kāi)始在個(gè)人朋友圈、公眾號里開(kāi)始推廣自己的分答二維碼。

由于這些大V本身就是各自領(lǐng)域的KOL(意見(jiàn)領(lǐng)袖)，他們推薦的產(chǎn)品也會(huì )讓粉絲更躍躍欲試，粉絲們平日里只能被動(dòng)接收到推送文章，現在花10元左右就可以向欣賞的大咖提問(wèn)，說(shuō)不定還能賺回來(lái)，于是不少粉絲就開(kāi)始進(jìn)入分答開(kāi)始提問(wèn)。

提問(wèn)者、回答者、偷聽(tīng)者這三者利益共贏(yíng)、彼此獲益，讓分答整個(gè)用戶(hù)和內容生態(tài)就這樣自運營(yíng)起來(lái)了。

啟發(fā)四：聚焦核心功能優(yōu)化

對于分答來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足用戶(hù)需求最核心的流程是什么？

就是用戶(hù)發(fā)現自己感興趣的行家和問(wèn)題，然后進(jìn)行提問(wèn)或偷聽(tīng)。

所以在分答的24天迭代中，主要功能的迭代都是圍繞在這個(gè)核心周?chē)?，而不是浪費時(shí)間開(kāi)發(fā)出一些無(wú)關(guān)緊要花里胡哨的功能。

我們具體來(lái)看一下分答迭代了什么：

1、才華榜、新晉榜、搜索、 收聽(tīng)、生成個(gè)人二維碼、大V身份認證等都是為了讓用戶(hù)更好地發(fā)現感興趣的人。

2、限時(shí)免費聽(tīng)、6小時(shí)免費聽(tīng)、值得一聽(tīng)、我聽(tīng)、問(wèn)題置頂、問(wèn)答精選等都是為了讓用戶(hù)更好地發(fā)現感興趣的內容。

把最有限資源，投入在最核心的戰略上!

做在行的過(guò)程中，不斷有后續的模仿者跟進(jìn)；這次分答很火，不可避免會(huì )有更多追趕者，如何在最短的時(shí)間內構建產(chǎn)品和用戶(hù)上的壁壘是最關(guān)鍵的戰略選擇，在這點(diǎn)上分答做得很好。

結語(yǔ)

在知識變現這個(gè)領(lǐng)域，分答過(guò)去的一個(gè)月做對了很多選擇，領(lǐng)先了半步，這一仗確實(shí)干得漂亮。

不過(guò)，未來(lái)和知乎的PK如何，大戰才剛剛拉開(kāi)帷幕。

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