真格顧旻曼：創(chuàng )業(yè)公司的估值應該怎么定 融資≠創(chuàng )業(yè)成功

現在大家都陷入了一個(gè)誤區，覺(jué)得我一定要融錢(qián)才能證明我成功。

真格基金顧旻曼

在開(kāi)始說(shuō)融資之前，我發(fā)現現在有一個(gè)現象，大家很多時(shí)候在評判一個(gè)公司是不是成功唯一的標準是它融了多少錢(qián)。比如你經(jīng)?？吹礁鞣N網(wǎng)絡(luò )媒體上說(shuō)這個(gè)公司今天融了一個(gè)多億，明天融了一萬(wàn)美金等等，大家覺(jué)得這就是階段性成功的標準。但我認為這個(gè)世界上可能90%的生意是從第一天開(kāi)始就有很好的現金流，它有自己的生意模式。所以融資這件事情并不是說(shuō)必須要去做的，我覺(jué)得大家在談融資這件事情之前可以問(wèn)一下你到底需不需要融資，問(wèn)的時(shí)候就要考量一下這件事情的成本和你所獲得的收益。

通常來(lái)講，現在大家都陷入了一個(gè)誤區，覺(jué)得我一定要融錢(qián)才能證明我成功，但未必，你通常做一個(gè)生意，好而美，有很好的現金流，你就不一定要引一個(gè)投資人來(lái)幫助你，或者你已經(jīng)知道你要做什么了，這種情況下未必需要融資。

那么什么時(shí)候需要融資呢？

舉一個(gè)例子，最近新三板很紅，但是股價(jià)之后接下來(lái)怎么樣就未必了。

有家公司他可能在這個(gè)行業(yè)里面排18名，18線(xiàn)的小公司，有另外一家小公司是一線(xiàn)。真的是一線(xiàn)業(yè)務(wù)做的非常扎實(shí)，但是18線(xiàn)這家公司，通過(guò)種種資本的運營(yíng)手段，它搶先上了新三板，而且募了很多錢(qián)。接下來(lái)他做了一件事情，他回到市場(chǎng)高價(jià)買(mǎi)流量，付了三倍或者是五倍的工資挖公司的核心骨干，做各種各樣的動(dòng)作。

所以有時(shí)候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說(shuō)競爭對手在倒逼你，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對公平的同樣的起跑線(xiàn)上。

錢(qián)不應該是尋求融資的唯一目的。

融完資之后，大家后續的品牌和合作是不是被融資這件事情放大，這是一個(gè)很重要的考量。

我經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng )業(yè)者，融資其實(shí)就是錢(qián)。但是錢(qián)這個(gè)東西也是分不同的附加值，有的錢(qián)可能他的品牌附加值和對你背書(shū)的價(jià)值大一些。例如，現在很多非常“大方”的投資人，他可能是在剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不是特別專(zhuān)業(yè)的投資人，他可能會(huì )給你的經(jīng)營(yíng)管理上造成很多困擾，我覺(jué)得這也是需要大家衡量的。

講要不要融資之前，先把這幾個(gè)問(wèn)題拋出來(lái)，大家也可以自己思考一下。

我記得有人說(shuō)過(guò)，他說(shuō)任何一種生意，他的本質(zhì)上都是銷(xiāo)售。

如果是這樣的話(huà)，我們換一個(gè)角度VC這個(gè)生意賣(mài)的是什么，其實(shí)VC賣(mài)的是錢(qián)，它的帳期很長(cháng)。通常來(lái)講，一個(gè)基金回報周期從頭開(kāi)始到結尾起碼是五到十年的時(shí)間，所以說(shuō)帳期很長(cháng)。第二個(gè)是風(fēng)險很高，有一個(gè)非常知名的投資人說(shuō)過(guò)，如果你是一個(gè)天使投資人，你沒(méi)有承擔75%的失敗率，說(shuō)明你不算承擔風(fēng)險。

大家也聽(tīng)到資本在追逐速度和利益，但是如果說(shuō)回到這樣一個(gè)話(huà)題，你會(huì )知道生意的本質(zhì)決定了他必須要投，雖然說(shuō)可能風(fēng)險很高。但是一定有機會(huì )大成的項目，因為如果說(shuō)最后從一個(gè)錢(qián)的回報上來(lái)講，三個(gè)渠道，一是你做了高毛利的生意，你可以分紅。二是并購，三是上市。只有后兩種可能性，是有機會(huì )在五到十年中發(fā)生。前一種除非你做的是手游，你可以迅速分錢(qián)，把投的錢(qián)收回來(lái)。這就是為什么投資機構更加青睞雖然看上去高風(fēng)險，但是真的有機會(huì )成為一個(gè)大東西的項目。

講完了要不要融資和VC是什么樣的生意，我們來(lái)講一講，大家可能比較關(guān)心的，你出去融資的時(shí)候不要做什么。

第一，團隊不全職。我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣的案例，他說(shuō)我現在團隊里面有ABC三個(gè)人，A這個(gè)人雖然說(shuō)他她了很多股份，他也非常重要，但是不如果他現在加入，他是銷(xiāo)售或者是市場(chǎng)，我現在還不需要他或者說(shuō)他在另外一個(gè)地方可能給我帶來(lái)的資源或者是幫助更大。但是這樣一種措詞，我們聽(tīng)了很多之后，還是會(huì )有很大的顧慮，在于什么呢？我們想象一個(gè)極端的場(chǎng)景，比如說(shuō)明天你明天聚美上市了，今天陳歐說(shuō)我今天給你一個(gè)點(diǎn)你加入來(lái)，你肯定來(lái)，因為利益足夠大。如果說(shuō)你自己都不信，為什么要一個(gè)外圍的投資人信呢？因為你肯定對這個(gè)項目的了解程度比投資人要深的多。如果說(shuō)在這種情況下，這個(gè)事看上去挺光鮮的，但是是一個(gè)爛心的經(jīng)過(guò)。

第二，說(shuō)資源是你最大的競爭優(yōu)勢，意味著(zhù)你覺(jué)得團隊本身在市場(chǎng)上打拼的能力，可能在你這個(gè)事情里面是相對次要的。他會(huì )帶來(lái)一個(gè)后果是什么呢？當你的資源假如說(shuō)真的存在，被消耗殆盡的時(shí)候，我們在座的絕大多數人并沒(méi)有什么真正的壟斷資源。因為你的團隊非常舒服獲得一些資源，如果你到市場(chǎng)上拼殺你會(huì )發(fā)現你沒(méi)有那么強大的團隊。

第三，不清楚知道自己在做什么。創(chuàng )業(yè)團隊之所以能夠在競爭非常激烈的市場(chǎng)當中殺出來(lái)，是因為他集中了他的優(yōu)勢，突破了一個(gè)點(diǎn)，然后在這個(gè)點(diǎn)上有機會(huì )做到彎道超車(chē)。假如說(shuō)你像一個(gè)大公司那樣，你也排兵布陣，你布局幾個(gè)方向，最后看哪個(gè)方向成功。還沒(méi)有等任何一個(gè)方向成的時(shí)候，你的資金和精力已經(jīng)被消耗完了，這是一種可能性。另外一種可能性，你自己不知道到底喜歡什么或者你自己到底擅長(cháng)做什么。有人說(shuō)我同事做三個(gè)項目，你看哪個(gè)項目是最靠譜的。在這種情況下，創(chuàng )業(yè)這件事情其實(shí)是非常孤獨的，而且作為創(chuàng )始人來(lái)說(shuō)，你始終要承擔最多的責任。如果說(shuō)你期待在方向性選擇這樣一個(gè)大問(wèn)題上讓別人給你一個(gè)答案的話(huà)，我覺(jué)得這個(gè)對VC來(lái)講也是非常大的信號。

第四，有的人會(huì )說(shuō)，某合伙人已經(jīng)見(jiàn)我了，你今天不把我簽下來(lái)，明天我就跟別人走了。如果說(shuō)你已經(jīng)拿到了其他機構的意向，說(shuō)明你在這個(gè)市場(chǎng)上得到了某種認可，這種認可其實(shí)是幫助大家加速做判斷的。但是假如說(shuō)這是假的，我們會(huì )認為你的誠信有問(wèn)題，后續的合作就無(wú)法進(jìn)行。

最后兩個(gè)相對來(lái)講小一點(diǎn)，它不是特別重要的雷區。

除了合伙人一概不見(jiàn)，可能讓你喪失了很多其他的機會(huì )。

投資機構里面有很多人，比如說(shuō)像我在真格的時(shí)候，最開(kāi)始是分析師，后來(lái)我是投資經(jīng)理，后來(lái)我做到VP，現在是投資總監。對我來(lái)講，這些只是職位的變化，并沒(méi)有帶來(lái)角色上太多真正的改變，真正的改變是在于我變得越來(lái)越有判斷力，越來(lái)越有經(jīng)驗，能夠給創(chuàng )始人更多幫助的人。

在這樣一個(gè)角色轉換當中，我比合伙人更有意愿去投一個(gè)項目。因為投項目的過(guò)程是更加寶貴，如果你找到一個(gè)機構對你的項目非常認可一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，如果說(shuō)他真的認可的話(huà)，可能他對這個(gè)項目的推動(dòng)力，反而比直接見(jiàn)到合伙人的動(dòng)力更大。
最后一個(gè)問(wèn)題也挺常見(jiàn)的，一個(gè)好的商業(yè)模式，一個(gè)清晰的產(chǎn)品路徑，往往是用“人話(huà)”說(shuō)出來(lái)的。

比如有人經(jīng)常講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數據、云計算、O2O、P2P等等，拿一堆詞語(yǔ)來(lái)堆砌，但這些概念往往是行業(yè)里面的分析師或者從業(yè)人員，為了給自己現在這個(gè)風(fēng)口下一個(gè)定義，創(chuàng )造出來(lái)詞匯。如果說(shuō)你是靠這些詞來(lái)融資，大家會(huì )不知道你要做什么，不會(huì )真正理解，所以這些詞語(yǔ)堆砌之下并不能解決你實(shí)際的問(wèn)題。

怎么樣找到一個(gè)投資人，能夠讓他坐下來(lái)跟你面對面，好好聽(tīng)一下你說(shuō)的是什么。

首先，我建議大家寫(xiě)一個(gè)BP；第二個(gè)，建議不要做一個(gè)只拿著(zhù)BP去融資的人。

我經(jīng)常遇到有朋友給我發(fā)郵件，說(shuō)我只需要十分鐘的時(shí)間就能把這個(gè)事講清楚，一定要見(jiàn)面聊，如果你一定讓我寫(xiě)BP的話(huà)我寫(xiě)不好，我也怕你覺(jué)得我這個(gè)BP不靠譜。

大家要承認一點(diǎn)，確實(shí)見(jiàn)面聊是最高效的，但是互相之間的時(shí)間也非常的寶貴。所以如果說(shuō)你有一份BP寫(xiě)的非常清楚，其實(shí)能夠大大增加你被約談的概率。

那么，一份好的BP要寫(xiě)什么東西。

BP就是說(shuō)“人話(huà)”，三個(gè)要點(diǎn)：第一，你是誰(shuí)，你們的優(yōu)勢在哪里，你們?yōu)槭裁催@么有激情，為什么想做這件事。第二，你們想做什么，你們想做什么這件事情最好講的簡(jiǎn)潔有力，比如你要花兩頁(yè)三頁(yè)的PPT才能講清楚，可能你自己還要理一理是不是想做的事情太多了。第三，需要什么，你需要錢(qián)，大概多少錢(qián)呢？你為了這個(gè)錢(qián)大概出讓多少股份，錢(qián)之外還有資源很重要，你到底需要什么資源呢？把這三件事情寫(xiě)清楚就是好的BP了，歸根結底就是你是誰(shuí)，你做什么，你要什么。

那么，除了一份好的BP之外，創(chuàng )業(yè)者還需要什么？

舉兩個(gè)典型的例子，格靈深瞳和大姨嗎。

格靈深瞳創(chuàng )始人趙勇在創(chuàng )業(yè)之前，放棄了美國幾十萬(wàn)美金的年薪，我們認為這樣一個(gè)人他自己過(guò)往的經(jīng)歷背景以及他放棄的機會(huì )成本足夠支撐他把自己創(chuàng )業(yè)的這個(gè)項目想的非常清楚，所以我們當時(shí)就投了。

大姨嗎和他們又不太一樣，大姨嗎的創(chuàng )業(yè)團隊相對來(lái)講比較草根，但我們之所以也投了，是因為他們找到我們的時(shí)候，大姨嗎已經(jīng)有100萬(wàn)用戶(hù)且用戶(hù)數據增長(cháng)非?？?。

通過(guò)這兩個(gè)例子，我建議大家針對自己的情況在這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。如果你是一個(gè)非常牛的團隊，你的估值和找融資的難度都會(huì )好非常多，如果你什么都沒(méi)有證明過(guò)，你可以先做多一點(diǎn)點(diǎn)的事情，這樣大家相信的概率會(huì )很高。所以不到萬(wàn)不得已的情況，不要只拿BP去融資。

約投資人見(jiàn)面的一些技巧：

第一，找投資人之前，也多做一點(diǎn)兒功課，如果你找到這個(gè)機構里投過(guò)你這個(gè)類(lèi)型項目的人，大家溝通效率會(huì )高很多；如果你找一個(gè)2B的投資人跟他聊2C的事情，他不一定感興趣，也不一定聽(tīng)得懂。

第二，找一位這家機構已投的創(chuàng )始人做背書(shū)，見(jiàn)面的概率會(huì )很高，比如前兩天蜜芽寶貝劉楠給我推薦了個(gè)項目，第二天早上10點(diǎn)我就和這個(gè)創(chuàng )始人見(jiàn)面了。如果這個(gè)人已經(jīng)有過(guò)一些拿投資的經(jīng)驗，他也跟投資機構有過(guò)一些交集的話(huà)，他的信用和背書(shū)大家會(huì )非常認可，邀約到投資人見(jiàn)面的機會(huì )就會(huì )大大提高。

最后，如果你做產(chǎn)品過(guò)程當中能夠得到一些媒體曝光，對你找投資是非常有幫助的，因為這些媒體也是投資人天天看的，如果你出現在他的視野里面，當他跟你聊的時(shí)候，對這個(gè)事情的興趣概率會(huì )大很多，所以如果能夠媒體曝光我希望大家抓住這樣的機會(huì )。

如果你已經(jīng)融過(guò)錢(qián)了，已經(jīng)找到投資機構，建議大家要充分利用投資人的資源，因為有的時(shí)候投資人只有錢(qián)，但是很多時(shí)候好的投資人他有很多其他東西。真格徐小平老師和王強老師會(huì )花很多時(shí)間和背投項目溝通，比如從PR，從市場(chǎng)，從各種維度給他幫忙找人。

此外，還有很多機構有很好的品牌背書(shū)，這樣的品牌背書(shū)你應該放大它，比如在你招人的時(shí)候，在你下一輪融資的時(shí)候，你把品牌背書(shū)亮出來(lái)都 是很有利的。你的專(zhuān)業(yè)是做業(yè)務(wù)，而不是投資，所以如果在早期能夠獲得好的投資機構融資，他應該在你下輪融資上起到幫助。

還有兩個(gè)小的點(diǎn)，關(guān)于拿錢(qián)拿誰(shuí)的錢(qián)的問(wèn)題。因為我以前在戰略投資工作過(guò)，現在來(lái)到一家財務(wù)投資基金，我覺(jué)得這兩者的區別還是比較大的。

戰略投資我比較建議大家在相對后期一點(diǎn)的時(shí)候拿，因為戰略投資往往投的時(shí)候，對于你這個(gè)公司，對于整體大公司的版圖和對它整個(gè)其他業(yè)務(wù)的幫助會(huì )有很多期待。

但是其實(shí)一個(gè)好的公司他自己的發(fā)展應該獨立有自己的目標，所以如果說(shuō)你還沒(méi)有大到有話(huà)語(yǔ)權跟它抗衡的時(shí)候建議拿財務(wù)投資的錢(qián)，戰略投資不在乎你能不能賺大錢(qián)，它在乎的是你能不能給我主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)幫助。

估值和融資金額，這兩個(gè)問(wèn)題非常常見(jiàn)，在這個(gè)事情上我給大家的建議是這樣的，因為我只做早期，所以我的建議只代表早期階段怎么來(lái)操作。舉個(gè)例子，比如你現在是一家天使輪的公司，你現在剛剛做完產(chǎn)品有數據，你現在要去融一個(gè)天使輪，怎么樣定這個(gè)估值和定你融多少錢(qián)呢？你要想一下，在這個(gè)行業(yè)里面如果做到A輪，A輪對你有什么樣的期待，比如一天做到一千單，那個(gè)時(shí)候A輪是比較好的時(shí)點(diǎn)。

如果是這樣的話(huà)，現在從0開(kāi)始到1000單，你大概需要花多久的時(shí)間，你在市場(chǎng)上大概投多少錢(qián)，這兩個(gè)算出來(lái)，比如說(shuō)你要花18個(gè)月的時(shí)間才能做到下一步，這里面你要花三百萬(wàn)人民幣，你就需要融三百萬(wàn)人民幣。

接下來(lái)的問(wèn)題是估值怎么定？

這個(gè)不是定出來(lái)的，而是談出來(lái)的。你去市場(chǎng)轉，你說(shuō)我要融三百萬(wàn)人民幣，同時(shí)有三家機構要談你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%，你平衡一下這家的資源可能比較多，另外一家估值比較高，你做一個(gè)選擇。

你在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去關(guān)注它或者你主觀(guān)定一個(gè)估值沒(méi)有任何意義，如果說(shuō)這個(gè)公司做大了這個(gè)估值有意義，如果這個(gè)公司沒(méi)有做到最后一步，沒(méi)有上市、并購或者最后做一個(gè)結算的話(huà)，它的估值永遠是停留在紙面上的，你關(guān)心這個(gè)東西只是為了自己的虛榮心，而虛榮心真的不太值錢(qián)。

其實(shí)資本市場(chǎng)它歸根到底還是市場(chǎng)，如果說(shuō)你真的做了非常牛的產(chǎn)品，你這個(gè)團隊非常優(yōu)秀。你不用擔心，你在這個(gè)市場(chǎng)上想怎么玩就怎么玩，肯定可以收獲最大的尊重和最多的自由。但是如果說(shuō)你還夠不到這一點(diǎn)，你可以多做一點(diǎn)融資的事情，可能剛才那些技巧可以小小的幫助到你。

但是我覺(jué)得到最后還是在于你有沒(méi)有好的產(chǎn)品，有沒(méi)有用戶(hù)為你買(mǎi)單，如果你做到這件事情，這才是真正的王道，我的分享就到這里。

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