梧桐樹(shù)資本警告創(chuàng )業(yè)者：不要和巨頭直面競爭，采用田忌賽馬式打法

“現在還有人做智能手機，就要掂量一下，有那么大的公司，像小米已經(jīng)做了……

“在智能硬件領(lǐng)域，我覺(jué)得是兩到三年內這個(gè)事情會(huì )有一百億人民幣的市場(chǎng)規模，有這樣的規模，投資人可能會(huì )對這個(gè)方向比較感興趣。”梧桐樹(shù)資本創(chuàng )始合伙人童瑋亮在11月26日晚騰訊創(chuàng )業(yè)的Angel Moment活動(dòng)中稱(chēng)（發(fā)表了以“如何破開(kāi)智能硬件創(chuàng )業(yè)的混沌困局”為題的演講）。

在智能硬件方向，從市場(chǎng)空間的角度去看，他覺(jué)得目前來(lái)說(shuō)，他個(gè)人對投資這件事更傾向于雪中送炭，去解決過(guò)去解決不了的問(wèn)題的產(chǎn)品。比如說(shuō)跟健康、醫療相關(guān)的，他可能會(huì )非常感興趣。

另外一點(diǎn)，他覺(jué)得有用的也挺好，比如說(shuō)智能手表、手環(huán)、背包?，F在如果從早期投資角度看，也可以去看。

他提醒創(chuàng )業(yè)者，盡量采用田忌賽馬式的打法，不要和巨頭做直面的競爭?，F在還有人做智能手機，就要掂量一下，有那么大的公司，像小米已經(jīng)做了。

“對于一個(gè)小的創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)說(shuō)，可能還是去找到一個(gè)相對細分的剛性需求的產(chǎn)品方向，而不是行業(yè)的巨頭去盯得特別死，將來(lái)可能成為他們主營(yíng)方向的賽道。”

他還提及他自己的一個(gè)創(chuàng )業(yè)三段論，創(chuàng )業(yè)核心就是人，事，錢(qián)。像柳傳志說(shuō)過(guò)，搭班子，定戰略，帶團隊。首先要有一個(gè)很好的核心團隊，就是搭班子，然后定戰略，定出一個(gè)具體的方向，非常明確的一個(gè)巨大的愿景，然后帶團隊一起去攻堅。

更多內容，見(jiàn)以下童瑋亮的演講全文：

大邏輯上，我一直覺(jué)得可以從天時(shí)、地利、人和這三個(gè)角度看創(chuàng )業(yè)這個(gè)事，當然智能硬件創(chuàng )業(yè)有一些特別的地方。

天時(shí)

1）市場(chǎng)空間大

這個(gè)足夠大的市場(chǎng)空間具體概念怎么樣。從投資人角度，我覺(jué)得是兩到三年內這個(gè)事情會(huì )有一百億人民幣的市場(chǎng)規模，有這樣的規模，投資人可能會(huì )對這個(gè)方向比較感興趣。

在智能硬件方向，從市場(chǎng)空間的角度去看，我覺(jué)得目前來(lái)說(shuō)，我個(gè)人對投資這件事更傾向于雪中送炭，去解決過(guò)去解決不了的問(wèn)題的產(chǎn)品。比如說(shuō)跟健康、醫療相關(guān)的，我可能會(huì )非常感興趣。只要是能夠解決過(guò)去解決不了問(wèn)題的產(chǎn)品，真的要去解決問(wèn)題，我覺(jué)得這樣的產(chǎn)品都會(huì )有興趣，另外一點(diǎn)對錦上添花的，我覺(jué)得有用的也挺好，比如說(shuō)智能手表、手環(huán)、背包，個(gè)人覺(jué)得現在如果從早期投資角度看，也可以去看。

但是在中國這么一個(gè)市場(chǎng)上面，其實(shí)總體的中國大概是在2013年人均GDP6000多美金，2014年人均GDP破7000美金，但美國在1970年中，人均GDP就破了7000美金，中美的差距非常大。中國還是在一些相對比較基礎的環(huán)節上面擁有一些特別主流的需求，所以我覺(jué)得如果能夠雪中送炭，用戶(hù)上去用能解決他問(wèn)題非常好，如果從更高的層次的審美，或者說(shuō)是一些增值的需求層面上，可能這樣的智能硬件值得去看，在早期也許值得投資，但是它真正的爆發(fā)要在幾年以后才有可能真正爆發(fā)。

2）切入時(shí)機足夠好

剛才說(shuō)的是市場(chǎng)空間和一些方向層面上，第二點(diǎn)天時(shí)是切入的時(shí)機足夠好，前面也說(shuō)到現在如果立刻解決問(wèn)題，這樣的產(chǎn)品還是有機會(huì )很快去爆發(fā)。但是如果是錦上添花的，用戶(hù)可能在審美提升以后，這樣的產(chǎn)品可能在兩三年、三四年以后才會(huì )爆發(fā)。

所以切入的時(shí)機很好，切入時(shí)機過(guò)早的時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)有可能成為行業(yè)內的先烈，如果時(shí)機正好，就像雷軍所說(shuō)的風(fēng)口，你進(jìn)去有可能成為行業(yè)的先驅?zhuān)@個(gè)其實(shí)是蠻關(guān)鍵的一件事情，切入的時(shí)機在天時(shí)里面的第二點(diǎn)，而且，在當下這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)智能硬件的時(shí)代，對產(chǎn)品的快速反映理解用戶(hù)的需求，快速迭代跑在巨頭前面，也是要求更高的。

3）不要和巨頭做直面的競爭

另外一點(diǎn)從天時(shí)的角度講，盡量采用田忌賽馬式的打法，不要和巨頭做直面的競爭。現在還有人做智能手機，就要掂量一下，有那么大的公司，像小米已經(jīng)做了，要做智能電視，大家可以看到今年有一個(gè)微晶這樣的智能電視，只有這樣的巨頭才能切入一個(gè)特別主流的紅海市場(chǎng)，但對于一個(gè)小的創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)說(shuō)，可能還是去找到一個(gè)相對細分的剛性需求的產(chǎn)品方向，而不是行業(yè)的巨頭去盯得特別死，將來(lái)可能成為他們主營(yíng)方向的賽道。

地利

1）團隊有核心競爭力

對于智能硬件來(lái)說(shuō)，對團隊的要求會(huì )越來(lái)越高，它在工業(yè)設計、軟硬件的用戶(hù)體驗、硬件制作能力、供應鏈、營(yíng)銷(xiāo)每一個(gè)環(huán)節要求都非常高，所以創(chuàng )業(yè)團隊可以想一想，核心團隊的組成中間最強項是什么。

當然我覺(jué)得智能硬件的創(chuàng )業(yè)，其實(shí)和一般的APP不一樣，App只需要以產(chǎn)品和技術(shù)為核心就OK，智能硬件有最終產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，你供應鏈生產(chǎn)是否能夠跟的上，第二生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是否可以賣(mài)的掉，營(yíng)銷(xiāo)渠道一樣非常重要，是更均衡，要求更高的團隊。

我們一開(kāi)始先去抓住最強項，也許我們工業(yè)設計能力強，比如我也參與投資的太火鳥(niǎo)，太火鳥(niǎo)的海波以前就在工業(yè)設計上面是非常強的行業(yè)領(lǐng)袖。他們的團隊在用戶(hù)體驗，在供應鏈、營(yíng)銷(xiāo)上面都能幫到一些團隊。

2）創(chuàng )始人各有所長(cháng)

對于一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊，首先幾個(gè)創(chuàng )始人在各方面都需要有特別強的地方。一個(gè)團隊的核心組成，你有什么最強的地方，加上相對比較均衡，各方面能力都還不錯，發(fā)揮你最強項去創(chuàng )業(yè)，一開(kāi)始關(guān)注的就是你的核心競爭力。如果市場(chǎng)規模足夠大，切入時(shí)機足夠好，在中國這樣一個(gè)市場(chǎng)，一定非常迅速就進(jìn)入紅海。

在紅海中你的團隊能夠勝出，成為行業(yè)的第一名、第二名，一定是你有特別強的核心競爭力，這個(gè)差異化和優(yōu)勢，把對手甩在后面。

3）有什么樣特殊的資源

其次呢我覺(jué)得還是你有什么樣特殊的資源，這個(gè)不是作為市場(chǎng)化的投資人最看重的，有固然好，沒(méi)有其實(shí)問(wèn)題也不大。你有一些特別的能力，比如說(shuō)你在工業(yè)設計上特別強，或者在線(xiàn)下銷(xiāo)售的渠道特別強，有一些過(guò)去的經(jīng)驗積累和你一些獨特的資源，對于公司的發(fā)展和銷(xiāo)售一樣會(huì )有幫助，地利核心就是兩點(diǎn)，一點(diǎn)還是核心競爭力，第二點(diǎn)如果有獨特的資源會(huì )比較好。

人和

1）CEO最好是產(chǎn)品經(jīng)理

所謂投資其實(shí)核心還是投人、投團隊，一般講起來(lái)希望是一個(gè)團隊組合，對CEO要求非常高，當然希望你CEO很強，如果說(shuō)你的團隊只有你一個(gè)核心，你自己占股100%，下面的小伙伴都是你的員工，這樣的CEO一般講起來(lái)從投資人角度比較難去投。我們還是希望至少兩到三人核心的組合，每個(gè)人各自擅長(cháng)，對CEO要求最高，另外有兩個(gè)不錯的合伙人各自有優(yōu)勢，也許CEO是產(chǎn)品經(jīng)理，CTO技術(shù)很強，另外營(yíng)銷(xiāo)能力很強，有一個(gè)組合，這個(gè)可能比較好。我個(gè)人傾向于在智能硬件創(chuàng )業(yè)團隊里面CEO依然還是產(chǎn)品經(jīng)理，他非常理解用戶(hù)的需求，這個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能硬件創(chuàng )業(yè)最重要的。

2）初創(chuàng )團隊的組合

剛才說(shuō)首先CEO最好是產(chǎn)品經(jīng)理，另外，CTO最好有兩個(gè)人，一個(gè)負責軟件，一個(gè)負責硬件，這兩方面都有比較強的經(jīng)驗。從軟件層面，我建議做后端服務(wù)器端的CTO，他有敏捷開(kāi)發(fā)能力，大規模海量并發(fā)處理的經(jīng)驗，能夠做到數據挖掘。前端的工程師UI、UE可以去招。硬件的技術(shù)合伙人，我覺(jué)得要求也非常高，最好之前有過(guò)硬件的經(jīng)驗，對制造和供應鏈非常了解。因為大家知道做一個(gè)首版出來(lái)和你能夠批量生產(chǎn)出來(lái)和大規模生產(chǎn)都是非常不一樣，這樣一個(gè)硬件合伙人也很重要。

另外還有一個(gè)合伙人，可能是營(yíng)銷(xiāo)和運營(yíng)層面，當你的產(chǎn)品一旦做出來(lái)，生產(chǎn)了第一批2000、3000，如果不錯，后面生產(chǎn)幾萬(wàn)個(gè)的時(shí)候，如果銷(xiāo)售不出去，就會(huì )形成庫存，一旦形成庫存公司資金流就會(huì )斷，就會(huì )發(fā)生危險。所以在智能硬件這個(gè)行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)變的非常重要，你要把你自己的品牌、產(chǎn)品深入用戶(hù)人心，進(jìn)入他們的腦海中，我能夠迅速生產(chǎn)完，迅速銷(xiāo)售掉，甚至能做到類(lèi)似于小米那樣的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)一開(kāi)始因為他的供應鏈沒(méi)搞定，最后因為黎萬(wàn)強營(yíng)銷(xiāo)能力非常強，把它做成了饑餓營(yíng)銷(xiāo)，供不應求，這是很厲害了。所以這樣的團隊里面營(yíng)銷(xiāo)和云運營(yíng)的人也非常重要。

3）工業(yè)設計的能力

另外一點(diǎn)呢，自從蘋(píng)果手機出來(lái)以后，如果你的產(chǎn)品是技術(shù)團隊生產(chǎn)出來(lái)的，非常糙的產(chǎn)品沒(méi)人去買(mǎi)。工業(yè)設計在智能硬件團隊里面也會(huì )變的非常重要。大家可以看到對智能硬件的創(chuàng )業(yè)團隊，要求其實(shí)非常高。

創(chuàng )業(yè)三段論

當然下面，我可能再簡(jiǎn)單聊一下我自己的一個(gè)創(chuàng )業(yè)三段論，創(chuàng )業(yè)核心就是人，事，錢(qián)，柳傳志說(shuō)過(guò)，搭班子，定戰略，帶團隊。首先要有一個(gè)很好的核心團隊，就是搭班子，然后定戰略，定出一個(gè)具體的方向，非常明確的一個(gè)巨大的愿景，然后帶團隊一起去攻堅。

1）CEO的任務(wù)是找人、找錢(qián)

雷軍也說(shuō)過(guò)，定目標找人找錢(qián)，CEO一定要定下遠大的目標。開(kāi)始有一兩個(gè)合伙人的時(shí)候，他甚至要花70%的精力找人。一個(gè)優(yōu)秀的人才頂10個(gè)平庸的人才，即便是雷軍這么牛的人，他花了70%的精力找到了七八個(gè)合伙人。另外要融到足夠多的錢(qián)。當下是個(gè)資本的冬天，對智能硬件的創(chuàng )業(yè)，投資人會(huì )有很多疑慮，這樣的情況下怎么辦，融到足夠多的錢(qián)也是保證你公司更好的發(fā)展。

2）制定階段目標，并快速執行

創(chuàng )業(yè)者最好定下一個(gè)愿景，分解到具體階段的執行目標。達成階段目標所需要的戰略和戰術(shù)，從三段論來(lái)說(shuō)，是看現在、過(guò)去和未來(lái)。現在他們是誰(shuí)，你針對什么樣的用戶(hù)群體，過(guò)去這些用戶(hù)群體他們過(guò)去有什么問(wèn)題和痛點(diǎn)，從哪里來(lái)。到哪里去，就是怎么解決這個(gè)問(wèn)題和痛點(diǎn)，并且怎么賺錢(qián)，成為一家什么樣的公司，在智能硬件里面，很多人硬件本身的毛利很低，也許他有足夠多的數據，也許賣(mài)耗材掙錢(qián)，這個(gè)要想到未來(lái)怎么賺錢(qián)也很重要。

創(chuàng )業(yè)三段論從人來(lái)說(shuō)，是我們是誰(shuí)、從哪里來(lái)、到哪里去。我們是誰(shuí)，我們這個(gè)團隊是互補磨合過(guò)的團隊，不是一個(gè)人在戰斗。過(guò)去這個(gè)團隊的經(jīng)驗是什么，怎么支持做現在這個(gè)事情，到哪里去，團隊有什么競爭力，形成什么樣的壁壘在紅海中取得勝利成為行業(yè)的老大。具體其實(shí)是說(shuō)，我們永遠是有一個(gè)大目標，大目標一定是圍繞一個(gè)階段，一個(gè)重點(diǎn)去盡力達成小目標，大目標有很多小目標積累起來(lái)，這個(gè)目標是什么，從哪里來(lái)是說(shuō)一個(gè)團隊往往會(huì )集體討論做什么事情，但是往往會(huì )有意見(jiàn)不一樣的事情，這個(gè)時(shí)候CEO要迅速拍板，敲定一個(gè)執行方案去執行，執行非常重要。到哪里去，其實(shí)是說(shuō)執行迭代，執行最重要，錯了可以快速調整，錯了不怕，最怕不行動(dòng)，快速迭代產(chǎn)品。

3）寫(xiě)好一份商業(yè)計劃書(shū)

融資上面可能還會(huì )碰到一些問(wèn)題，大家都會(huì )寫(xiě)一個(gè)PPT，PPT我看到比較多的問(wèn)題跟大家分享。大家要有非常強的總結能力，最好是用一句話(huà)，或者一兩句話(huà)說(shuō)清楚你要做什么事情。非常非常簡(jiǎn)單，你奶奶都能聽(tīng)得懂的一句話(huà)，去說(shuō)明你做什么事，投資人就會(huì )覺(jué)得很放心，你這個(gè)團隊總結能力很強。另外營(yíng)銷(xiāo)能力強，PPT太多頁(yè)非常復雜，不好看不行，要簡(jiǎn)單統一好看。最好有設計師幫你去美化一下。專(zhuān)注非常重要，不能同時(shí)做幾個(gè)事，一個(gè)階段只能做一個(gè)事情，創(chuàng )業(yè)團隊時(shí)間、精力、人力、資金都有限。

4）潛心開(kāi)發(fā)產(chǎn)品

純資源關(guān)系導向都沒(méi)用，核心還是說(shuō)產(chǎn)品，說(shuō)用戶(hù)是王道，拼爹沒(méi)戲，一定是考驗你的綜合能力。還要有一個(gè)合適的融資方案，你理解投資人去投資的階段，估值一開(kāi)始不要嚇到投資人，小步快跑，不要一口吃成一個(gè)胖子，尤其在資本相對比較寒冷的時(shí)候，更加要考慮到比較合適的估值。

最后，記得關(guān)注微信公眾號：鎂客網(wǎng)（im2maker），更多干貨在等你！