硅谷著(zhù)名VC Bernard Moon：學(xué)會(huì )拿“聰明的錢(qián)”，融資過(guò)多未必是好事

你的融資步伐或許需要緩緩了。

上周，我參加了好幾次會(huì )議討論，議題都是和我們的幾家投資組合公司有關(guān)，這也讓我有了寫(xiě)這篇文章的沖動(dòng)?，F在的時(shí)機或許剛好，因為很多業(yè)界大佬都寫(xiě)了不少這方面的文章，比如來(lái)自知名風(fēng)投Andreessen Horowitz的Jamie McGurk和Stephen McDermid，以及Union Square風(fēng)投掌門(mén)人Fred Wilson，他們在公司估值這件事兒上都非常權威。

我是根據自己最近的工作體驗來(lái)撰寫(xiě)本文的，我是一個(gè)連續創(chuàng )業(yè)者，同時(shí)也是一家專(zhuān)注于種子輪投資的風(fēng)投公司內部投資人，通常，這家風(fēng)投公司的投資金額都在1億美元以下。

首先我要承認，自己非常認同著(zhù)名投資人Bill Gurley對燒錢(qián)率重要性的看法，而且在幾周之前，另一位知名投資人Fred Wilson也表達了相同的觀(guān)點(diǎn)。

其次，對于像Fred Wilson這樣的風(fēng)投資本家（這個(gè)概念的定義是，至少要有1.5億美元以上的投資資金）而言，他說(shuō)的的確沒(méi)錯，“公司估值可以是固定的，也可以被修正，你可以低估，也可以上估三或四倍，直到自己衡量到一個(gè)最合適的估值價(jià)格。是的，估值可以被修正------但是在種子階段，一旦估值錯誤，損失的成本也是相當大，因為這可能意味著(zhù)宣布一家公司死亡。而低估了一家公司，也會(huì )導致管理團隊分崩瓦解。”

我曾經(jīng)告訴過(guò)創(chuàng )業(yè)，以及我投資過(guò)的這些公司，讓他們不要過(guò)多考慮估值，但是作為創(chuàng )業(yè)者，你必須要獲得多方面信息，然后才能做出決策，同時(shí)還要掌握一些最基本的估值信息，這樣才能為你、為你的公司做出最好的選擇。那么作為一名創(chuàng )業(yè)者，該如何掌握公司估值這件事兒呢？

請自問(wèn)下，你的底線(xiàn)問(wèn)題是什么？

如果要維持你公司未來(lái)一年半時(shí)間的運營(yíng)，你到底需要多少資金？如果你拿到了這筆錢(qián)，可以讓你輕松實(shí)現里程碑，并且支持你募集到A輪融資嗎？事實(shí)上，有一名創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)回答這些問(wèn)題，之后我告訴他們，不管你心里有多少價(jià)位，都要再增加30%做緩沖，因為在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，總會(huì )有失誤或是延誤。

無(wú)論是一個(gè)要給你公司設置估值的主投資人，還是身處在一個(gè)“party round”融資輪（有創(chuàng )業(yè)者自己設置估值）之中，企業(yè)創(chuàng )始人都必須要自問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)估值合理嗎？作為一個(gè)創(chuàng )始人，這個(gè)估值能讓你變得更好呢？并且能夠讓你進(jìn)入到下一輪融資嗎？

如果要提供一些指導幫助，特別是對于那些首次創(chuàng )業(yè)的創(chuàng )業(yè)者們而言，舉一個(gè)例子或許能讓溝通變得更簡(jiǎn)單些。如果你創(chuàng )建了一家線(xiàn)上游戲公司，然后計算了下在種子輪需要募集100萬(wàn)美元資金，因為你可能剛剛簽了一筆價(jià)值400萬(wàn)美元的交易大單，之后的交易前估值必須要達到1000萬(wàn)美元才算合理。但如果你是一家電子商務(wù)初創(chuàng )公司，需要募集100萬(wàn)美元，為了在某個(gè)充滿(mǎn)競爭的垂直行業(yè)里獲取客戶(hù)不得不投入大量成本，之后1000萬(wàn)的交易前估值似乎不太靠譜。

融資只是成功道路上的一步，它可以幫助你的公司發(fā)展，因此必須要仔細考慮，千萬(wàn)不要因為估值問(wèn)題，把你的公司推入到一條下坡路，最終導致失敗。對于電子商務(wù)初創(chuàng )公司而言，或許600萬(wàn)美元的交易前估值更安全一些，這樣可能讓你順利實(shí)現更多業(yè)務(wù)里程碑，幫助你下一輪交易前估值翻一番，并且在之后的B輪融資里募集更多資金。

還有一個(gè)例子，或許能幫助你更好理解公司估值，如果你有一個(gè)1500萬(wàn)美元的交易前估值，然后募集了200萬(wàn)美元資金，那么，這200萬(wàn)美元是否足夠讓你完成之后的A輪融資呢？無(wú)論你身處在哪個(gè)行業(yè)，你是否能夠拿著(zhù)200萬(wàn)美元，然后創(chuàng )造出足夠大的價(jià)值，并以至少2500萬(wàn)美元的交易前估值來(lái)進(jìn)行A輪融資呢？這真的是非常大的一種壓力，我也不希望任何創(chuàng )業(yè)者去承擔這樣不可承受之重。當然不可否認的是，有些創(chuàng )業(yè)者在這條道路上獲得了成功，就像電影《速度與激情》里的Vin Diesel冒險后獲得回報，但絕大多數人的結局其實(shí)并不盡如人意。

融資過(guò)多和融資過(guò)少的問(wèn)題

有些初創(chuàng )公司只需要很少一筆資金投入，就能騰飛，但有些初創(chuàng )公司卻做不到。對于創(chuàng )業(yè)者而言，都會(huì )遇到融資過(guò)多和融資過(guò)少的問(wèn)題。2000年，我開(kāi)始了自己的第二次創(chuàng )業(yè)，當時(shí)正處在第一波互聯(lián)網(wǎng)蓬勃期，融資要比現在輕松地多，我們在第一輪融資就募集到了700萬(wàn)美元，那會(huì )兒給我的感覺(jué)就是，那些大筆融資輪讓創(chuàng )業(yè)者失去了控制，通常，這種狀況所導致的后果也都是災難性的。燒錢(qián)的速度比絕大多數創(chuàng )業(yè)者所想象的還要快，錢(qián)不是紙，而是浸在汽油里的紙，一點(diǎn)就著(zhù)。幸運的是，在面臨破產(chǎn)的時(shí)候，我們又募集到了另外一筆750萬(wàn)美元的融資，更好的是，我們的公司開(kāi)始盈利------但是不可避免地，我們也經(jīng)歷了太多痛苦和悲傷。

幾年之前，當我嘗試創(chuàng )建一家初創(chuàng )公司的時(shí)候，我研究了市場(chǎng)，并且計算了我們團隊最少需要多少資金才能確保正常運營(yíng)。當時(shí)的情況是，如果我們募集不到300萬(wàn)美元，那么其實(shí)就意味著(zhù)那是一輪“會(huì )導致最終失敗的融資”。在這個(gè)過(guò)程中，我沒(méi)有接受一個(gè)200萬(wàn)美元的投資，因為投資方低估了我們公司的價(jià)值。此外我也沒(méi)有要一筆500萬(wàn)美元的融資，因為投資人要求獲得公司50%的股權。投資人或許并不理解，我之所以選擇辭職創(chuàng )業(yè)，就是要成為自己的老板，不愿再寄人籬下。最終，由于我無(wú)法兌現自己的最低目標，選擇了不去融資。事實(shí)上，市場(chǎng)證明了我的想法是正確的，因為當時(shí)在我身處的行業(yè)里，有三家初創(chuàng )公司選擇了降低估值，并且募集到了少于200萬(wàn)美元的融資，結果都在不到兩年時(shí)間里，紛紛倒閉。

我自己的風(fēng)投公司里的合伙人在遇到一些創(chuàng )業(yè)者時(shí)，也會(huì )遇到一個(gè)問(wèn)題，那就是他們并不知道客戶(hù)獲取成本相關(guān)方面的知識。

每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者都希望、或者說(shuō)假設自己的公司每年都會(huì )以10倍的速度增長(cháng)，而且產(chǎn)品口碑能以病毒的速度傳播，甚至都不需要任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。但實(shí)際上，在整個(gè)創(chuàng )業(yè)圈子里，能有1%的初創(chuàng )公司遇到這種好事兒都算是無(wú)比幸運的了，而絕大多數公司，他們必須要考慮好如何支出費用，讓業(yè)績(jì)實(shí)現創(chuàng )造性增長(cháng)。

保持簡(jiǎn)單

我們有時(shí)會(huì )遇到一些創(chuàng )業(yè)者，他們嘗試玩兒一種“疊層估值”的游戲，他們會(huì )這樣對投資人說(shuō)：“如果你現在投資，那么在三個(gè)月之后，或者是在第二輪融資過(guò)程中，我們的估值翻了一番，那么你就賺了。”

遇到這種情況，通常我的回應是：“我們非常喜歡你的公司，但是如果你這樣做的話(huà)，我們是不會(huì )投資的。”

我個(gè)人的做事方式，甚至是我整個(gè)團隊的做事方式，就是讓事情清晰、直接。當然啦，如果說(shuō)投資就像玩兒21點(diǎn)撲克牌，分分鐘內公司估值就翻了一番，我們也會(huì )非常高興，但現實(shí)并非如此。創(chuàng )業(yè)其實(shí)就是一場(chǎng)馬拉松，不要天真的以為能在短時(shí)間內搞定融資，合作，以及業(yè)務(wù)運營(yíng)。

有一個(gè)真實(shí)的例子，一家初創(chuàng )公司的首席執行官給我們提供了一個(gè)600萬(wàn)美元的交易前估值，希望我們能夠成為他們的早期投資人，同時(shí)還表示他們的公司估值會(huì )在三個(gè)月時(shí)間里達到1200萬(wàn)美元。但我解釋說(shuō)道，我們可能不會(huì )投資，但是他也需要考慮以下幾點(diǎn)。

首先，究竟這家公司的估值會(huì )不會(huì )增長(cháng)，其實(shí)根本無(wú)法判斷，特別是在某個(gè)特定的時(shí)間框架之中。其次，我告訴那個(gè)創(chuàng )業(yè)者，戰略上這樣的投資其實(shí)是非常不明智的。我們的團隊見(jiàn)到過(guò)太多太多失敗的初創(chuàng )公司，那些公司都低估了自己的資金需要，一旦他們把融資耗盡，同時(shí)有無(wú)法從之前的投資人那里獲得過(guò)渡資金，那么就會(huì )失敗。為什么呢？因為第一批投資人并不希望將公司的估值推得過(guò)高，比如就像上文提到的翻一番達到1200萬(wàn)美元，因為這樣一來(lái)，第二輪投資的投資人會(huì )覺(jué)得自己無(wú)法獲得早期投資人那樣豐厚的回報，繼而不愿意在后面幾輪追加投資了。

我的建議是：讓你的每輪融資都清楚、簡(jiǎn)單。對于上文提到的這個(gè)例子，如果說(shuō)把自己的交易前估值定位在800萬(wàn)美元到900萬(wàn)美元之間，那么對所有投資人而言，就是一個(gè)非常合理的定價(jià)區間，同時(shí)也更容易讓自己的度過(guò)融資募集期。

對待投資人和商業(yè)伙伴，都要將心比心。

聰明的錢(qián)，就像是鍍金的鈔票

通常來(lái)說(shuō)，重要的事情需要說(shuō)三遍。所以我們會(huì )告訴創(chuàng )業(yè)者，聰明的錢(qián)是最好的，如果說(shuō)有一家頂級風(fēng)投對你公司估值較低，還有一個(gè)“沒(méi)腦子”的風(fēng)投給你了一個(gè)更高的估值，相信我，請選擇前者。

最近，我投資的一家初創(chuàng )公司正在進(jìn)行A輪融資，我這樣對他們說(shuō)道，“如果紅杉資本對你們的估值是1500萬(wàn)美元，另外還有一家三流風(fēng)投給你們的估值是2500萬(wàn)美元，你們覺(jué)得，還要問(wèn)我需要選擇哪家風(fēng)投嗎？”

創(chuàng )業(yè)者都希望自己能夠創(chuàng )立一家偉大的公司，而頂級風(fēng)投資本公司恰恰能在很多方面給初創(chuàng )公司提供幫助，比如他們可以提供建議，進(jìn)行導師指導，甚至提供人脈網(wǎng)絡(luò )。

請記住，公司估值既不是一種科學(xué)，也不是什么財務(wù)分析作業(yè)，它其實(shí)是一門(mén)藝術(shù)。在對公司估值時(shí)，不過(guò)考慮太多，也不做太多分析，但是在通常成功之路上的每個(gè)階段，你都需要清楚的知道自己需要多少資金才能繼續前行，因此你需要提前做好功課。

最后，永遠不要在自己的路演過(guò)程中，把心中渴望的估值價(jià)格寫(xiě)在演講PPT里，也不要告訴潛在投資人。要讓潛在投資人先提出協(xié)商估值談?wù)摿鞒?，這樣在開(kāi)啟融資之路以前，就不至于把自己推到一個(gè)死胡同里面，至少，不會(huì )讓投資人覺(jué)得你是個(gè)“智商不夠”的創(chuàng )業(yè)者。有時(shí)候，你需要在種子輪融資時(shí)就確定你的目標公司估值，但是千萬(wàn)不要在A(yíng)輪融資的時(shí)候這樣做。

需要再次提醒的是，請做好你的功課。要知道自己所處的行業(yè)里，最近發(fā)生了哪些投融資和估值事情。千萬(wàn)不要信口開(kāi)河隨便扔出一個(gè)估值金額，就以為肯定有投資人跟進(jìn)，天底下沒(méi)有這樣的好事兒。因為一旦談到公司估值這件事兒，只要投資人想，他們就能讓白天鵝瞬間變成丑小鴨。

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