樂(lè )心黃瑜：智能硬件的整體運作思路是怎樣的？

智能健康公司樂(lè )心COO黃瑜分享《一款智能健康硬件的整體運作思路》，總結來(lái)說(shuō)做硬件有三大潛規則：硬要硬得起來(lái)、軟要捏得住，還要夠辣夠狠。

編者注：2015年8月29日下午，雷鋒網(wǎng)在中國硅谷——深圳——舉辦了硬創(chuàng )公開(kāi)課第五講。智能健康公司樂(lè )心COO黃瑜是第一位嘉賓，他曾是蘋(píng)果企業(yè)部門(mén)大中華區運營(yíng)&渠道總監，2006至2014年參與締造了蘋(píng)果大中華地區銷(xiāo)售額從不足2億暴增至371億美金的奇跡。他演講的題目是《一款智能健康硬件的整體運作思路》。以下是演講實(shí)錄。

在講之前我想做一個(gè)測試，現場(chǎng)的朋友們有誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)樂(lè )心的？有誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)蘋(píng)果？我在今年5月底正式加入樂(lè )心，在此之前我在蘋(píng)果工作了十年。樂(lè )心，大家還不太知道是什么樣的一個(gè)公司。我為什么加入樂(lè )心？對我而言，希望在未來(lái)十年對個(gè)人來(lái)講有一個(gè)新的變化。

首先我想申明一點(diǎn)，這不算是上課，我希望跟大家有一個(gè)交流，希望從一個(gè)健康智能硬件完整運作的方向，跟大家在思路上溝通，也希望得到大家的回應。

樂(lè )心是做什么的？我們的方向非常簡(jiǎn)單：做健康。但我們的方向是通過(guò)智能的技術(shù)，讓健康變得更容易，這是我們的一個(gè)方向。

第一個(gè)路徑是運動(dòng)瘦身。這一塊跟很多人相關(guān)，因為“運動(dòng)”和“健康”是很流行的詞。我們做的枯燥一點(diǎn)的是慢病管理，這個(gè)詞跟大家關(guān)系不大，因為你們還沒(méi)到這個(gè)年紀。

運動(dòng)瘦身這一塊我們的產(chǎn)品有智能手環(huán)，智能體重秤。樂(lè )心手環(huán)在1月份時(shí)，只有1萬(wàn)多臺的銷(xiāo)量，到7月份已經(jīng)增長(cháng)了13倍，突破20萬(wàn)臺。我們現在的智能手環(huán)銷(xiāo)量全國第二。智能秤是從2009年就開(kāi)始了，其實(shí)樂(lè )心在智能秤上持續全國第一，第二是小米，第三是picooc。

再談一談慢病管理。

我們一直認為，健康分成兩個(gè)階段。剛才提到運動(dòng)瘦身，這個(gè)階段是關(guān)于生病之前要做的提前預防。生病以后怎么去管理健康，就進(jìn)入到了慢病管理階段。中國高血壓病患的比例是多少？20%到30%。保守一點(diǎn)來(lái)講，中國約有3億高血壓人口。從這里可以看到，我們慢病管理的方向是很重要的。

我們一直想研發(fā)一款血壓計，目前在市場(chǎng)上的血壓計每年可能有上千萬(wàn)臺的銷(xiāo)售。有一家日本日本品牌占據了半壁江山，有一半的量是由它銷(xiāo)售的。但他們最主要的特點(diǎn)是，定位傳統電子血壓計，只能進(jìn)行測量。

而我們的想法是，能不能基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，去做一款互聯(lián)網(wǎng)血壓計。這就是今天的話(huà)題：針對智能健康怎么去做一款血壓計。

我們認為，做好智能硬件就要吃三碗面：硬面（硬件）、軟面（軟件）、辣面（營(yíng)銷(xiāo)）。

硬件

硬面就是要硬得起來(lái)（指硬件過(guò)關(guān)）。怎么做？我們對血壓計市場(chǎng)做了一個(gè)調查，看大家最關(guān)心什么東西。

購買(mǎi)血壓計的用戶(hù)最關(guān)心什么？有品牌、銷(xiāo)售排行榜、精準、使用原理、方法、價(jià)格、是否智能、是不是自動(dòng)的。樂(lè )心缺什么？品牌是沒(méi)有的，因為大家都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)樂(lè )心；排行榜更沒(méi)有，因為我們的血壓計還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售。

那我們能做什么？如果說(shuō)拋開(kāi)品牌、銷(xiāo)量，用戶(hù)對硬件的第一需求應該是精準度。這很容易理解，假如測量血壓精準度不夠，我相信所有人都不會(huì )因為血壓計價(jià)格便宜而去買(mǎi)一臺。精準是我們的第一需求，也是一定要去滿(mǎn)足的。

市場(chǎng)上流行的精準度，是在5毫米汞柱以?xún)?，我們花了很多精力做?毫米汞柱內，這跟技術(shù)、硬件、材料相關(guān)。我們希望在精準度上比傳統血壓計更好。

另外一點(diǎn)，當iPhone推出以后，為什么大家都喜歡？因為它的體驗無(wú)論是誰(shuí)都認為比較好。對硬件來(lái)講，我們覺(jué)得用戶(hù)體驗很重要。所以工業(yè)設計和操作的簡(jiǎn)化是我們硬件的第二個(gè)重點(diǎn)。

樂(lè )心血壓計看起來(lái)像蘋(píng)果鍵盤(pán)，正面會(huì )讓你感到震撼。我們做的一切，包括顯示屏，都是想讓測量的人用起來(lái)比較方便，不需要學(xué)習就可以使用。

在設計上，血壓計的設計團隊是樂(lè )心的設計團隊，有歐洲和澳大利亞的設計師。我們的出發(fā)點(diǎn)，是希望在工業(yè)設計、用戶(hù)使用的體驗上要很好。

除了這些，針對這款血壓計我們還做了大量硬件方面的工作，我們還獲得了歐洲和美國的認證。

總結來(lái)說(shuō)，我們對智能硬件的要求，第一是滿(mǎn)足用戶(hù)的核心需求。第二，不要為了智能而智能?，F在有些智能硬件可能是有一個(gè)APP就算智能了，這種智能我們覺(jué)得它不是必要的需求。國內有一個(gè)血壓計廠(chǎng)商，在iPhone出來(lái)之后做了一個(gè)血壓計，為了體現智能他們一定讓它跟智能手機綁定，測量血壓時(shí)一定要插iPhone才能測量。這就是為了智能而智能，沒(méi)有解決硬件需求。

軟件

第二是軟面，即軟件。軟要捏得住用戶(hù)，我們希望軟件能讓用戶(hù)用起來(lái)，能夠去享受它的服務(wù)。

我們有一款APP，會(huì )通過(guò)云端存儲測量數據。父母子女可以用微信去關(guān)注血壓計，而父母一測量，兒女的微信就有提醒。對于創(chuàng )業(yè)的人來(lái)講，你們沒(méi)有太多的時(shí)間照顧父母，這是照顧父母的一個(gè)很好的辦法。

第二點(diǎn)，我們希望引入醫生的資源，我們測量完后有專(zhuān)業(yè)人士給到專(zhuān)業(yè)的建議。怎么引入醫生資源？我們現在在做的一個(gè)慢病管理系統，醫生可以通過(guò)APP管理若干個(gè)病人，每個(gè)病人測量完血壓以后，數據全部就到醫生這兒來(lái)。如果有異常，醫生馬上就得到提醒。醫生可以通過(guò)系統跟用戶(hù)做交流，得到用戶(hù)基本的醫療信息。

軟件這一塊我們認為，第一不要為了數據而數據?，F在做智能硬件的很多公司都想先把數據拿到，怎么用不知道。這是我們在避免的。第二，我們認為數據是服務(wù)的起點(diǎn)，智能硬件測量完以后才是樂(lè )心再接著(zhù)做的。如果說(shuō)我們剛才那個(gè)平臺做得好的話(huà)，我會(huì )開(kāi)放給其他所有的智能硬件用于慢病管理。

軟件方面樂(lè )心也是走過(guò)很多坑，我們曾找過(guò)兩三個(gè)外包公司做，最后得出的結論還是要自己做，所以我們現在有一個(gè)比較大的開(kāi)發(fā)團隊專(zhuān)門(mén)來(lái)做我們自己的軟件平臺。

營(yíng)銷(xiāo)

辣面也就是營(yíng)銷(xiāo)方面。硬件軟件很好，沒(méi)有用戶(hù)是沒(méi)用的。

我們先看一下傳統血壓計的賣(mài)法。從成本到出廠(chǎng)價(jià)、一級代理、二級代理、藥店、店員提成，如果買(mǎi)到的是600塊，其實(shí)成本是120塊錢(qián)。中國整個(gè)血壓計市場(chǎng)有1000多萬(wàn)臺量，80%是線(xiàn)下銷(xiāo)售，線(xiàn)下的80%又是在藥店銷(xiāo)售。中國有40多萬(wàn)家藥店，我們也不可能去鋪完40萬(wàn)家藥店。

第二，我們怎么去找幾百上千家一級代理商、二級代理商？他們已經(jīng)有很深的利益鏈條，而且傳統的血壓計也在網(wǎng)上賣(mài)。

我們要鬧革命，又不想面對藥店和代理商的坑，所以我們決定線(xiàn)上直銷(xiāo)。

我們的成本是129，想法是消滅渠道。但以京東為例，銷(xiāo)量靠前的傳統血壓計也賣(mài)到了129了，為了說(shuō)服客戶(hù)，我們決定定價(jià)99，但是限量一萬(wàn)臺。其中的想法是，讓前一萬(wàn)人用來(lái)積累口碑，帶動(dòng)其他消費者。但是我們還想再狠一點(diǎn)，于是有了好評加朋友圈轉發(fā)，前2000名送手環(huán)或者是智能秤。整個(gè)過(guò)程的成本可能是幾十萬(wàn)，但如果做成會(huì )是非常好的廣告。

所以也就是剛才我們講到的硬面、軟面，夠辣的辣面的話(huà)，我們需要建立在一個(gè)很好的硬件的基礎上。

當然，我們的風(fēng)險也很大。第一，我們斷了自己的后路，以后藥店不跟我們玩了怎么辦？但反過(guò)來(lái)，我們也在斷傳統電子血壓計的后路，他們80%在線(xiàn)下賣(mài)，線(xiàn)下80%又在藥店產(chǎn)生，利益格局很大。我們是斷自己和別人的后路。這是我們營(yíng)銷(xiāo)上的狠與辣。

第二是執行力。我做營(yíng)銷(xiāo)非常長(cháng)的時(shí)間，很多公司都有非常好的計劃，但是最終做得怎么樣在于執行。年輕人怎么去做一個(gè)成功的創(chuàng )業(yè)者，可能是最終你的計劃有一個(gè)好的執行，而且是說(shuō)不達目的不罷休。有的事是狠狠地逼自己，我們現在做這個(gè)血壓計，也是想要一個(gè)見(jiàn)證。我們希望半年后樂(lè )心血壓計被別人所熟悉，那就說(shuō)明我們執行力很強，希望到時(shí)候再談?wù)剺?lè )心。

最后做個(gè)總結，做硬件有三大潛規則：硬要硬得起來(lái)、軟要捏得住，還要夠辣夠狠。

最后，記得關(guān)注微信公眾號：鎂客網(wǎng)（im2maker），更多干貨在等你！