一次見(jiàn)投資人的7個(gè)注意事項以及BP的10大誤區

從投資人角度來(lái)看，怎樣融資會(huì )是比較好的方式。

謝謝大家！我們有時(shí)候會(huì )下意識給創(chuàng )業(yè)者提供意見(jiàn)，今天重點(diǎn)講一下從投資人角度來(lái)看，怎樣融資會(huì )是比較好的方式。

今天主要講三件事，第一是，如果第一次和投資人見(jiàn)面需要聊什么，到底怎么聊。第二個(gè)BP誤區。第三梳理一下整個(gè)行業(yè)關(guān)注什么領(lǐng)域。

第一次見(jiàn)面的7個(gè)注意事項

首先，見(jiàn)面聊什么。和VC見(jiàn)面有不成文的細節，第一個(gè)細節比如跟任何投資人見(jiàn)面的時(shí)候建議把一份BP先發(fā)給他，無(wú)論以什么方式發(fā)給他，而且最好不要提前一個(gè)小時(shí)，如果提前兩天是最好的，通常投資人每天收到的BP有十幾上百份，對他來(lái)說(shuō)如果不能提前讓他注意到，沒(méi)有看過(guò)BP跟你聊，也覺(jué)得不夠尊重。

其次，見(jiàn)面地點(diǎn)，選擇在相對安靜的地方，創(chuàng )業(yè)大街是相對聚集的地方，3W咖啡很吵的時(shí)候就不建議大家聊天，大聲說(shuō)話(huà)很累，耐心就低，成就就低。

第三，喝茶倒水。有些人會(huì )花很多時(shí)間在這上，一般建議大家非常簡(jiǎn)單一小杯的白水就可以了，不要讓大家多喝水，會(huì )上廁所比較多，會(huì )想早點(diǎn)結束會(huì )，效果會(huì )差。

第四，介紹項目，先從介紹自己開(kāi)始，無(wú)論自己有沒(méi)有什么牛背景，總歸做創(chuàng )業(yè)是有一份自己的初心，初心講清楚，這樣容易先拉進(jìn)去，開(kāi)始跟大家談行業(yè)，這樣的話(huà)就拉遠了具體，很多是投資人之前聽(tīng)過(guò)，個(gè)人背景是獨一無(wú)二的，這是他關(guān)心的。

第五，千萬(wàn)不要長(cháng)篇大論，我們一直相信很多事情是一句話(huà)就能說(shuō)清楚的，如果現在想跟別人一句話(huà)說(shuō)不清楚，我相信你對這個(gè)事情理解不夠，或者投資人會(huì )覺(jué)得你對事情理解不夠。

花言巧語(yǔ)，不如現實(shí)力說(shuō)話(huà)。如果你有數據，如果沒(méi)有交易流，一些小的細節，數據化的東西出來(lái)會(huì )比花言巧語(yǔ)好很多。

如果一個(gè)基金跟你見(jiàn)完面之后沒(méi)有后續就把它當作拒絕，千萬(wàn)不要覺(jué)得可能還在推，一個(gè)基金如果對一個(gè)項目感興趣一定會(huì )追，一定會(huì )馬上來(lái)聯(lián)系，甚至下了電梯就給你邀約。但是如果當場(chǎng)沒(méi)有很感興趣，理論就是拒絕。拒絕也是有方法的，你不要自己創(chuàng )始人去辯論，還是要務(wù)實(shí)一點(diǎn)，如果拒絕你，你就尋求一些反饋。但是投資人一般給的反饋比較泛，你會(huì )相信只跟你聊一個(gè)小時(shí)的人改變你的人生嗎？這還是比較小的概率。如果尋求反饋還不要資源，比如缺一個(gè)什么樣機構，想挖新浪的人，就可以跟他說(shuō)人事部認識新浪的誰(shuí)，幫我搭橋一下，或者想招人談合作，如果一個(gè)投資人拒絕你，可以讓他多介紹資源，這是最務(wù)實(shí)的。

第六，簽署協(xié)議，不如明確節點(diǎn)，協(xié)議本身是一張紙，還不如跟投資人明確好什么節點(diǎn)，盡調什么時(shí)候做，做多久，從他投資的公司反向做研究。

最后還是一次見(jiàn)面，不如長(cháng)期伙伴，跟你出去見(jiàn)朋友也好，就是一次普通的見(jiàn)面，如果沒(méi)有促成合作的話(huà)，還是成為長(cháng)期伙伴的時(shí)候。和投資人處好關(guān)系，是挺重要的技巧。這是我認為不成文的細節。

BP誤區

在BP里不要用的詞和想用的詞。特別討厭有機、立體、整合，比如有機立體整合了什么中國鋼鐵行業(yè)資源等等，這個(gè)話(huà)等于沒(méi)說(shuō)，而且會(huì )讓大家覺(jué)得你在故弄玄虛，越出現在政府工作報告里詞盡量不要用。

甚用是平臺、模式、系統、入口、顛覆，你對平臺到底了解整個(gè)世界上中國對平臺理解是一樣的嗎，這幾個(gè)字是所有人理解，但是往往想用這些詞提高自己事情的重要性，如果你不知道平臺是什么，商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)模式、說(shuō)太多反而無(wú)知，尤其系統地做一些什么事情，這個(gè)話(huà)等于沒(méi)說(shuō)。你說(shuō)自己有入口是沒(méi)有意義的，尤其說(shuō)你未來(lái)要做入口也是沒(méi)有意義的。最后一個(gè)詞是顛覆，這個(gè)行業(yè)當中大部分的真正上市公司，比如說(shuō)聚美、58，某些小行業(yè)里讓很多人吃不到飯，但是讓更多的人吃到飯，沒(méi)有一家真正公司把所有人顛覆掉，更多還是改進(jìn)，給用戶(hù)提供顛覆性，如果你非要顛別人，那就是少用。

少用就是改變和增量，一個(gè)公司不會(huì )有太多的點(diǎn)改變，可能要著(zhù)重于改變一點(diǎn)，增量也是來(lái)自于專(zhuān)注的一點(diǎn)，所以如果用太多改變，改變太多東西，也同樣意味著(zhù)就沒(méi)有關(guān)注點(diǎn)。

最后可用是驅動(dòng)、節點(diǎn)、方式。驅動(dòng)就像需要用什么驅動(dòng)什么，我用行業(yè)某一個(gè)高管有節點(diǎn)，能撬動(dòng)一端的生意，用更高效的方式解決了什么問(wèn)題，這三個(gè)詞比較讓你表達出踏實(shí)的概念。

我剛入伙碰到創(chuàng )業(yè)者說(shuō)只見(jiàn)你們合伙人，這句話(huà)體現了兩點(diǎn)，萬(wàn)變不離其宗，最終一定會(huì )見(jiàn)到合伙人，但是跟投資經(jīng)理說(shuō)只見(jiàn)你的合伙人，就無(wú)法跟你接觸了，也關(guān)閉了一條見(jiàn)到合伙人的通路，投資經(jīng)理有時(shí)候會(huì )把這個(gè)點(diǎn)反饋給投資人。你想見(jiàn)合伙人意圖是對的，在一個(gè)基金中拍板的確實(shí)是合伙人，你想見(jiàn)到可不可以先電話(huà)聊一下，基本數據給你，下次帶合伙人見(jiàn)我。這件事情成功與否，對于你自己也可以成功在下次見(jiàn)到合伙人，有技巧性讓投資經(jīng)理幫你完成你的目的，找到基金最愿意支持你的合伙人，投資經(jīng)理也承擔支持、篩選和幫助你收集資料的一個(gè)過(guò)程，尤其當基金并不了解這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，幫你做成案子外部朋友真的就是投資經(jīng)理，把會(huì )幫你收集資料，他也會(huì )對行業(yè)當中競爭對手很了解的話(huà)，他是你的很好的伙伴。這不是要二者選其一。

我們之前投過(guò)一個(gè)創(chuàng )始人，半夜十一二點(diǎn)見(jiàn)我們原來(lái)投資經(jīng)理的同事，那個(gè)公司現在快要上市了。當時(shí)也是熱火朝天的一個(gè)項目，手上項目很多，但是還是愿意見(jiàn)我們的投資經(jīng)理，一方面認可我們的品牌，另一方面不是第一次就要見(jiàn)到合伙人。

BP的正確方式

關(guān)于BP，這是典型的套路，先說(shuō)市場(chǎng)，然后討論市場(chǎng)有多大，增長(cháng)有多快，里面有多少參與者。第二說(shuō)到模式，商業(yè)模式，利差在哪里，或者人調配的模式到底是什么樣的，產(chǎn)品是什么，我是APP，有社區、有電商。提到數據的時(shí)候用戶(hù)增長(cháng)怎么樣，預測現在的趨勢到幾年之后是什么樣的狀態(tài)。只后講團隊，CEO，主管的部門(mén)是誰(shuí)，一共多少人。最后因為團隊和推廣的需求，每個(gè)月花多少錢(qián)，融資需求是多少。最后是謝謝。

這是通常的順序，這個(gè)順序對我們任何沒(méi)有刺激感，我特別建議大家把這個(gè)順序倒過(guò)來(lái)。上來(lái)先謝謝，不用到最后再謝，大家聊得不開(kāi)心謝也沒(méi)用，先謝讓大家先開(kāi)心。先說(shuō)融多少錢(qián)，你是天使500萬(wàn)，我就天使的標準來(lái)見(jiàn)，A輪多少就以A輪來(lái)見(jiàn)你。然后再介紹團隊，開(kāi)門(mén)先介紹自己最有利，給投資人一個(gè)故事，我想要做的事情是多大的事情，未來(lái)能涉及到多少人，馬上有數據，現在已經(jīng)日活多少，用戶(hù)多少，到底靠什么產(chǎn)品來(lái)實(shí)現這樣的數據。最后說(shuō)模式特點(diǎn)在哪里，市場(chǎng)這頁(yè)往往是放在附錄里的，大部分投資人對一個(gè)行業(yè)已經(jīng)了如指掌，除非你能知道投資人不知道的事情，千萬(wàn)不要把市場(chǎng)當作豪無(wú)緊要的部分，其實(shí)這是最關(guān)注的。如果創(chuàng )業(yè)者跟我聊市場(chǎng)聊不清楚，對市場(chǎng)數字，有什么人在做是非常不好的事情，你把這個(gè)先講很容易體現你的無(wú)知。尤其傳統行業(yè)改造，如果你不是傳統行業(yè)出來(lái)顛覆人家，再講市場(chǎng)是非常危險的。我建議市場(chǎng)放到最后。這只是一個(gè)思路。

BP10大禁忌

BP十大禁忌。第一，千萬(wàn)不要群發(fā)，千萬(wàn)不要抄送所有人群發(fā)是最愚蠢的。

第二不要密送群發(fā)，你沒(méi)有寫(xiě)抬頭，這是最沒(méi)有意義的，最不禮貌的方式。我每天BP怎么看，先看叫我名字的人，好歹對我有點(diǎn)了解，也許我們還有過(guò)一些關(guān)系，名字都不叫我就刪掉了。

第三不要壓縮包?，F在移動(dòng)辦公，很多手機不支持壓縮包打開(kāi)的，如果發(fā)BP，有的創(chuàng )業(yè)者做設計共享平臺，很多設計圖壓縮包一打開(kāi)一兩百MB的東西就瘋了。

第四，不要大文件。很多附件下來(lái)要很長(cháng)時(shí)間，往往碰到這樣BP我會(huì )刪掉。態(tài)度好肯定大大的10、20MBBP我就刪掉了，我歷史上投過(guò)的公司沒(méi)有一家是一二十頁(yè)BP。

還有就是不要太多頁(yè)。我認真看你每一頁(yè)，你希望投資人花多少時(shí)間看你BP，每頁(yè)都花10秒看，很多頁(yè)就是很長(cháng)時(shí)間，頁(yè)數太多也不是好事。重要東西放在前面，你自己BP最重要的是什么，就放在最前面，不有邏輯順序，如果你數據好數據放前面，團隊好就放前面，上輪投資人牛就放前面。

第五，不要全部文字敘述，除非是非常有見(jiàn)地，自己打字的時(shí)候就說(shuō)這個(gè)是不是有干貨的話(huà)，如果沒(méi)有干貨的話(huà)，人云亦云的廢話(huà)就不要打了。你說(shuō)社交市場(chǎng)缺少什么東西，社交圖里缺少什么東西，非常具像描述出來(lái)更符合人心。

第六，千萬(wàn)不要搬運太多市場(chǎng)數據。如果搬運了某個(gè)報道里的數據，你搬這個(gè)數的前提是真的相信報道里的數，真的相信中國上門(mén)喂奶市場(chǎng)是萬(wàn)億級市場(chǎng)，但是你真的相信嗎，你算一算有多少人會(huì )在這個(gè)市場(chǎng)里面，每個(gè)人愿意付多少錢(qián)，每前請多少次。如果搬運數據的話(huà)，好歹自己能自圓其說(shuō)。

第七，不要發(fā)誓。“我一定”這句話(huà)千萬(wàn)不要出現，有很多投資人說(shuō)我一定投你還不一定投你，這不起到作用，又浪費交流時(shí)間。

第八，也不要挾持馬云。說(shuō)我是下一個(gè)什么什么阿里巴巴，什么什么淘寶，因為我們還是真的你是下一個(gè)真正屬于自己獨立模式的開(kāi)放者，而不是純粹抄襲者。甚至當你一說(shuō)某某阿里巴巴，阿里巴巴有很大的體系，你是哪里的阿里巴巴，是B2B的阿里巴巴，還是B2C的阿里巴巴。

第九，不要發(fā)WORD文檔，它不方便直接展現東西，它更多是編輯。很多投資人會(huì )做BP的歸檔，WORD文檔，PPT歸檔不在一個(gè)格式里，也不容易被發(fā)現。

最后，不要奇怪的標題，比如“給你一個(gè)投到下一個(gè)阿里巴巴的理由”，千萬(wàn)不要這樣的題目。正常的抬頭我還是建議第一公司名稱(chēng)，第二比如移動(dòng)時(shí)尚電商，簡(jiǎn)單描述。第三A輪，第四時(shí)間就可以。這樣的四塊內容來(lái)起標題，擊中率會(huì )很高。

BAI的10大投資領(lǐng)域

關(guān)于我們在16年會(huì )關(guān)注什么領(lǐng)域。這是比較泛的，是非常不合格的，因為文字太多。

首先關(guān)注技術(shù)在生活方式的變革應用，我們不是純粹新奶茶店連鎖之類(lèi)的，更多還是技術(shù)改變生活方式的消費。

第二數據在各個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)化應用。隨著(zhù)所以企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”，各種各樣數據越來(lái)越被出來(lái)，一個(gè)企業(yè)的財務(wù)數據已經(jīng)不存在于財務(wù)資料了，已經(jīng)在一個(gè)開(kāi)放的平臺了，個(gè)人的數據，個(gè)人喜好數據也越來(lái)越被總結出來(lái)。我們覺(jué)得數據在各個(gè)領(lǐng)域得到商業(yè)化的應用。

第三人口結構變成中的趨勢機會(huì )，大家討論二胎、老齡化、中國的外國人越來(lái)越多，城鄉結構差異。當年大家也聽(tīng)到過(guò)，陌陌火起來(lái)的原因是某個(gè)階段最好快過(guò)年，人口流動(dòng)遷徙當中有什么風(fēng)尚。

第四再造虛擬與現代的生態(tài)，我們更希望于造生態(tài)，你如果有一個(gè)前端的方式造出生態(tài)的話(huà)，那真的是非常了不起的。

第五可持續的優(yōu)質(zhì)內容生產(chǎn)方式，過(guò)去從電臺、報紙到電腦到手機，現在越來(lái)越多的方式出現，因為人的習慣的改變，我們也會(huì )非常關(guān)注內容。貝塔斯曼是歐洲最大的媒體，所以我們是內容出身的公司。

第六圍繞著(zhù)主力消費領(lǐng)域的突破。什么是主力，一個(gè)大的市場(chǎng)到底怎么看，往往BP里說(shuō)市場(chǎng)超大，什么是大市場(chǎng)？比如做個(gè)算數，現在在一億美金上市規模大概是這樣的，增長(cháng)百分之百的增長(cháng)，這是非常優(yōu)秀的在美國中概股上市的水準，如果是互聯(lián)網(wǎng)公司抽5%，相當于乘以20。如果占市場(chǎng)20%的份額，就是市場(chǎng)也就是100億美金的市場(chǎng)，對于種概股上市的市場(chǎng)規模如果是100億或200億美金，就是1200億人民幣，對應中國12億人口一年花一塊錢(qián)，所對應的市場(chǎng)才是符合中概股上市的。為什么投資人跟你說(shuō)市場(chǎng)小，就是因為算不出來(lái)算數。各種各樣的出行，自己每年身上的花費在哪，大頭在那，那就是大市場(chǎng)，所以在中概股，易車(chē)、汽車(chē)之家，兩家能夠在一個(gè)市場(chǎng)里存在就說(shuō)明市場(chǎng)很多，房多多、鏈家等等的。當然另外一面就是看企業(yè)的消費，說(shuō)完個(gè)人消費看企業(yè)消費，可能在財務(wù)、人事、營(yíng)銷(xiāo)方面花很多錢(qián)。

第七所謂中國特色的創(chuàng )業(yè)機遇與生態(tài)。因為我們相信不是所有模式都是拷貝的，中國特色的創(chuàng )業(yè)，最典型的是留學(xué)，很多中國人留洋深造概念根深蒂固在所有家庭心中，老外交流特別容易，經(jīng)常說(shuō)留學(xué)沒(méi)有那么嚴肅，所以為什么有那么多的中介機構。比如中國老年人市場(chǎng)，小孩來(lái)養老人，跟國外社會(huì )保障機制不大一樣，如果做養老市場(chǎng)的話(huà)。

第八未充分挖掘的企業(yè)級消費者。這是大市場(chǎng)的理由，花錢(qián)除了個(gè)人還有企業(yè)，尤其在這個(gè)階段，很多經(jīng)濟下滑的時(shí)候，大家了解精細化運營(yíng)了，企業(yè)自身沒(méi)有能力做精細化運營(yíng)，就要向外采購，企業(yè)消費級市場(chǎng)。比如今年冒出很多租辦公室的事情，有人提出更好的方案。

第九兼并收購時(shí)代的卡位點(diǎn)價(jià)值。原來(lái)五年十年前，中國VC一心想投出國上市的公司，但是這個(gè)年代上市和退出的節點(diǎn)越來(lái)越提前，很多人民幣退出在收入規模相對效的情況就能實(shí)現，很多BAT收購步伐也在加快，所以這些卡位點(diǎn)價(jià)值，如果你是獨木橋上的人，也會(huì )有很多人想收購你，也能實(shí)現財務(wù)的退出。

第十做你不敢想的創(chuàng )造出新市場(chǎng)。以前可能家長(cháng)在圣誕節送給小孩可能就是平板，或者很好的玩具，就千把塊錢(qián)。在這個(gè)年代會(huì )送無(wú)人機了，覺(jué)得這個(gè)更酷更炫，這個(gè)產(chǎn)品變成了圣誕節的禮物，所有人家庭每年都會(huì )發(fā)生的消費，講市場(chǎng)的時(shí)候就無(wú)法描述，只有當你推出這個(gè)產(chǎn)品才知道有多大，慢慢體現。所以我非常鼓勵所有創(chuàng )業(yè)者在第十點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng )造，因為這才是真正能創(chuàng )造出大公司的一個(gè)點(diǎn)，就是創(chuàng )造出一種不敢想的新市場(chǎng)。

5件事看方向值不值得做

這十個(gè)領(lǐng)域歸根到底要落實(shí)在右邊的五個(gè)標準上。到底方向值不值得你做，你要看五件事。

第一人群基礎是不是夠大，是不是很容易擴張，是不是很容易滲透，或者別人不容易，你容易一些。第二付費意愿的提高和習慣。

第三單價(jià)和毛利提升的空間。很多移動(dòng)電商如果超越PC電商就是在單價(jià)和轉化率上同時(shí)提升，這樣才能超過(guò)PC的選手。如果看移動(dòng)電商更關(guān)注毛利提升空間有沒(méi)有。

第四品牌溢價(jià)和可持續能力，如果我做相對高端的市場(chǎng)，能不能慢慢產(chǎn)生品牌，有毛利提升。

第五團隊自我革新成長(cháng)空間。不一定要BAT出來(lái)多牛，在這個(gè)時(shí)代越來(lái)越多的基金看不上BAT，因為BAT流動(dòng)太大，BAT加起來(lái)十幾萬(wàn)人，每年走一萬(wàn)人，不是VC都會(huì )投這一萬(wàn)人。更值錢(qián)的人是跨界，我在BAT做，傳統行業(yè)有足夠多的經(jīng)驗，可能有過(guò)一次創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，沒(méi)有大成，沒(méi)有大敗，但是想挑戰更牛的事情。這是很多VC相中的。

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