創(chuàng )業(yè)之前，這五個(gè)問(wèn)題一定要想清楚

創(chuàng )業(yè)者們將滿(mǎn)腔熱情都投入自己的事業(yè)中，但只有熱情而缺乏思路，注定會(huì )讓夢(mèng)想之田變?yōu)閭牡?。而關(guān)于以下的這五個(gè)問(wèn)題，是所有投資人希望創(chuàng )業(yè)

創(chuàng )業(yè)者們將滿(mǎn)腔熱情都投入自己的事業(yè)中，但只有熱情而缺乏思路，注定會(huì )讓夢(mèng)想之田變?yōu)閭牡?。而關(guān)于以下的這五個(gè)問(wèn)題，是所有投資人希望創(chuàng )業(yè)者可以考慮清楚的。

你想做什么？能做多大？

你想在北京做個(gè)最地道的智利烤肉

你想在深圳做個(gè)分析排汗量的智能襪子

我常常被創(chuàng )業(yè)者天馬行空的想象力所驚艷。想法是一個(gè)人對已知世界的反射，是人生存在的佐證，我對創(chuàng )業(yè)者的所想所做充滿(mǎn)敬意，但是現實(shí)世界對這些奇思妙想的需求有多大呢？

有多少人會(huì )憧憬穿著(zhù)智能襪子去吃智利烤肉？事實(shí)上，有很多故事其實(shí)并不需要資本來(lái)買(mǎi)單，有很多好的生意，好的公司不需要風(fēng)險投資的助力和逐利。

如果你認為你的idea可以影響到數千萬(wàn)乃至數億人，并讓他們的生活過(guò)的更好，那么風(fēng)險投資應該on the top of your list。當然之后你要尋找適合投資你的風(fēng)險基金，比如你是做傳統線(xiàn)下的生意，找TMT基金顯然不是很明智。

互聯(lián)網(wǎng)和你要做的事兒有什么關(guān)系？

你所在行業(yè)中的深度問(wèn)題能不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決？是否可以由線(xiàn)下變?yōu)榫€(xiàn)上，或者需要深度完整的結合？

你在這個(gè)行業(yè)里的成功需要獲取的核心資源是哪些？能否通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)幫助你獲取這些核心資源？還是可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè)內成功的核心資源？

所有的行業(yè)里都有得XX得天下的諺語(yǔ)。就像一般類(lèi)快消品，得渠道者得天下，然而互聯(lián)網(wǎng)并不能幫助快消品牌更多更好地獲取渠道，互聯(lián)網(wǎng)本身作為渠道的紅利現在還有多大？還有多少品牌不會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售呢？

再比如體育行業(yè)中的健身領(lǐng)域，我認為很難將非標準化的培訓類(lèi)服務(wù)完全以電商的模式放到線(xiàn)上來(lái)，而如果是單純的導流，意義有多大？傳統健身領(lǐng)域的核心資源是健身教練和健身場(chǎng)地，互聯(lián)網(wǎng)如何獲取這兩個(gè)核心資源？現在市場(chǎng)上那么多健身，減肥的APP，它們的確大大降低了健身的門(mén)檻，但是有沒(méi)有解決健身領(lǐng)域本質(zhì)的問(wèn)題？有多少人能一直持續用這類(lèi)APP產(chǎn)品堅持鍛煉且付費？如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做到傳統健身教練教課和督促監督練習的效果呢？大部分這類(lèi)APP最終都會(huì )做電商，賣(mài)運動(dòng)裝備，代餐食品；健身只是他們的切入點(diǎn)，平臺調性的基準和獲取流量和用戶(hù)的入口。

很多領(lǐng)域最本質(zhì)的問(wèn)題未必能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決，那這時(shí)候就需要仔細的考究互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的價(jià)值了。

你的公司與現有解決方案或Player的差異在哪？

同一個(gè)行業(yè)，同一批用戶(hù)，也許有多個(gè)痛點(diǎn)，選擇哪個(gè)痛點(diǎn)去切入，用什么樣的方式去切入？

我認為有幾個(gè)核心點(diǎn)可用來(lái)參考切入點(diǎn)的選擇（當然并不是所有行業(yè)都適用）：用戶(hù)決策程度（服務(wù)不可替代性）、用戶(hù)轉換成本、用戶(hù)接受度（是否需要教育用戶(hù)）、可延展性、頻次。

舉個(gè)例子，洗車(chē)在車(chē)后市場(chǎng)算是頻次最高的服務(wù)，但是用戶(hù)決策程度低（服務(wù)不可替代性弱），所以導致用戶(hù)轉換成本很低，誰(shuí)更便宜我就去誰(shuí)那兒洗車(chē)。同時(shí)洗車(chē)向重決策服務(wù)延伸的轉換較為困難，用戶(hù)可以在你這兒洗車(chē)，但不一定會(huì )在你這兒修車(chē)。

然而同樣都是洗車(chē)，可以通過(guò)上門(mén)眾包洗車(chē)模式、往線(xiàn)下洗車(chē)店導流模式、自營(yíng)線(xiàn)下洗車(chē)店模式等，切入方式的不同會(huì )導致結果的大不相同，那么孰優(yōu)孰劣就需要仔細推演了。

很多領(lǐng)域的核心痛點(diǎn)已經(jīng)有人在解決了，剩下的痛點(diǎn)不足以支撐一個(gè)大公司的生存或者成長(cháng)。因此當你不得不做市面上已經(jīng)有人在做的事情時(shí)，請仔細審視自己團隊的基因，深度剖析如何能比別人做的更好，虛心調研該市場(chǎng)上玩家走過(guò)的路徑，摸清他們之前走過(guò)的彎路，躲過(guò)前輩們掉過(guò)的坑。小心翼翼，一步一個(gè)腳印兒的爬行，等待彎道超車(chē)的那一刻。

同時(shí)你也需要區分痛點(diǎn)和癢點(diǎn)的區別，痛點(diǎn)是核心，癢點(diǎn)是輔助；沒(méi)有解決痛點(diǎn)的公司是沒(méi)有未來(lái)的，但沒(méi)有創(chuàng )造癢點(diǎn)的公司則是冰冷，生硬的。這些癢點(diǎn)可以是公司調性，可以是美工，總之是可以讓用戶(hù)覺(jué)得癢癢愿意付錢(qián)撓一下的東西。當然，別本末倒置，先解決疼的問(wèn)題，再研究怎么讓用戶(hù)癢。

你的公司創(chuàng )造的價(jià)值是什么？

如何保證創(chuàng )造的價(jià)值留在你的公司？

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起使得PC流量為王的邏輯逐漸弱化，服務(wù)/產(chǎn)品才是入口，產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量本身才是核心。所以創(chuàng )業(yè)公司創(chuàng )造的價(jià)值應該很直接地體現在服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)越性上，如何優(yōu)化，改變原先的成本結構，服務(wù)流程，并且提高服務(wù)質(zhì)量、用戶(hù)體驗。

之前看到了羅輯思維年會(huì )里說(shuō)做平臺都得死的言論，背后的邏輯實(shí)在不敢茍同。做平臺確實(shí)很難，難的是在競爭中獲取定價(jià)權從而最終壟斷，有太多平臺甚至不能獲取平臺本身創(chuàng )造的價(jià)值。

很多平臺都會(huì )遇到創(chuàng )造的價(jià)值流失的問(wèn)題，比如眾多C2C模式的平臺，線(xiàn)上用戶(hù)進(jìn)行檢索，線(xiàn)下用戶(hù)進(jìn)行選擇并交易，平臺最終只負責匹配撮合，控制不了交易（即便第一次服務(wù)通過(guò)平臺支付，再次的服務(wù)完全可以雙方私下進(jìn)行交易），所以無(wú)法獲得自己撮合產(chǎn)生的價(jià)值。

當然，選擇什么類(lèi)型的服務(wù)是能否控制交易的關(guān)鍵，服務(wù)標準化程度較高、服務(wù)提供者可替代性較強類(lèi)的平臺理論上才能控制交易。

你的公司如何盈利？

公司的商業(yè)模式是什么？

商業(yè)模式和盈利模式本質(zhì)上是完全不同的兩個(gè)概念。

從理論上講，好的商業(yè)模式幾乎一定可以演化出清晰的盈利模式(現實(shí)的確比理論上要困難太多)，反之卻未必。我更愿意把它們看成不同時(shí)期可相互轉化的條件：偉大的公司一定是有清晰的盈利模式，以及具有創(chuàng )新性、顛覆性、延伸性的商業(yè)模式。商業(yè)模式是一套完整的商業(yè)哲學(xué)體系，而盈利模式則更像是基于這套邏輯衍生出的具體表象或者是實(shí)現措施。

很多公司都有非常清晰的盈利模式，但是卻罕有創(chuàng )新且具有顛覆性的商業(yè)模式，這類(lèi)公司的想象空間就沒(méi)有那么大；即便現在盈利性很好，然而市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，未來(lái)怎么樣就很難判斷。而很多具有顛覆性商業(yè)模式的公司即便現在很難盈利，還是有很多優(yōu)秀的金主愿意把資金雙手奉上，因為未來(lái)的想象空間一望無(wú)際。

所以個(gè)人認為，如果你的公司已經(jīng)有了很清晰的盈利模式，這是極好的，但是你也一定要想清楚自己的商業(yè)模式是否比行業(yè)內現有的商業(yè)模式更貼近人性，更高級，與該行業(yè)最理想的終極狀態(tài)更近。

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