阿里“中供系”前世今生：馬云麾下最神秘的子弟兵

揭秘馬云得意子弟兵的成長(cháng)史。

中供系令狐沖

干嘉偉頗為認可阿里巴巴宣揚的質(zhì)量（客戶(hù)第一）、激情、教學(xué)相長(cháng)等價(jià)值觀(guān)。

他已經(jīng)想通了自己此前的出單量為何那么低。不是他不努力。他和盧洋都跑過(guò)永康。干不到9點(diǎn)即趕到永康，第二天凌晨1點(diǎn)再趕回杭州。相對而言，盧洋就不如他拼命。半年后，盧洋沒(méi)出單，干嘉偉則簽下了阿里在永康的第一家客戶(hù)。

他也努力提升自己的專(zhuān)業(yè)度。這位后來(lái)的美團COO、到店餐飲事業(yè)群總裁、“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)”（Internet Plus University，簡(jiǎn)稱(chēng)IPU）校長(cháng)一直提倡顧問(wèn)式銷(xiāo)售。這路數需要銷(xiāo)售員有極高的專(zhuān)業(yè)度，僅靠自身積累和李旭暉傳授不敷使用。干嘉偉便從環(huán)球資源而來(lái)的同事、客戶(hù)那里找來(lái)競爭對手的培訓資料，偷學(xué)其銷(xiāo)售理論等。

不出單的原因，是干嘉偉的心態(tài)不對。“我想盡快的簽單，拿提成，證明自己。到客戶(hù)那里，兩個(gè)眼睛一個(gè)是$，一個(gè)是¥?？蛻?hù)一看就知道了——壓根兒不是為了幫他，而是為了自己?？蛻?hù)怎么敢跟你簽單呢？銷(xiāo)售，應該是一個(gè)給客戶(hù)帶去價(jià)值的過(guò)程。”干嘉偉對《重讀》記者說(shuō)，真正的高手把利他作為目標，從客戶(hù)的需求出發(fā)考慮問(wèn)題，自然而然的會(huì )帶來(lái)利己的結果。

沒(méi)有一定的閱歷和工作經(jīng)驗，很難理解并運用這種利他的邏輯。干嘉偉能想通這個(gè)道理，是反復咀嚼自己過(guò)往經(jīng)歷的結果。1986年他在哈爾濱船舶工程學(xué)院（哈軍工前身）念大一時(shí)，目睹腦體倒掛現象且深信它不光是現在還是未來(lái)，于是決定退學(xué)做生意。干的父母都是工程師，自然拒絕承認讀書(shū)無(wú)用論。但押著(zhù)干嘉偉回學(xué)校后，他們前腳剛走，干后腳就跑。

為了積攢做生意的本錢(qián)，干去烏鎮酒廠(chǎng)做了搬運工。父母感覺(jué)抬不起頭，干嘉偉卻認為自己的選擇很正確。畢竟，他一個(gè)月能掙280元，而父母的工資加起來(lái)也就300元。

本錢(qián)攢夠后，干嘉偉通過(guò)關(guān)系干起了時(shí)髦買(mǎi)賣(mài)——利用雙軌制倒騰鋼材。在萬(wàn)元戶(hù)被人人稱(chēng)羨的時(shí)代，干有時(shí)一個(gè)月便能掙上一兩萬(wàn)元。這個(gè)年輕的時(shí)代弄潮兒自然拒絕錦衣夜行。1988年，干的消夏場(chǎng)所是嘉興唯一一個(gè)有空調的南湖飯店，而且包房。他與狐朋狗友們去舞廳玩，兩個(gè)屁股兜里會(huì )各塞上一沓10元紙幣（那時(shí)人民幣最大幣值為10元，一沓即1000元）。若舞廳要打烊時(shí)還玩得不盡興，干嘉偉便拿出200塊延長(cháng)兩個(gè)小時(shí)的表演時(shí)間。

干的生意越做越大。1989年4月，干嘉偉打算通過(guò)部隊的車(chē)皮把云南的木頭賣(mài)到浙江的煤礦。他花了很多錢(qián)打點(diǎn)關(guān)系。不巧的是，云南發(fā)生了地震，緊接著(zhù)又是一場(chǎng)全國性震蕩。干嘉偉本錢(qián)耗盡，一切歸零。“這兩件事稍微再晚一點(diǎn)。那一筆那可賺大了，后面的人生路徑可能也完全不一樣了。”干對《重讀》記者總結他二十幾歲時(shí)下的結論，“可以看到人是很渺小的。”

不得已，干嘉偉從生意人又淪落為上班族。在輾轉十幾份工作期間，他逐漸意識到文憑雖然不代表能力，卻在很多時(shí)候都是個(gè)有用的敲門(mén)磚。于是，在離開(kāi)大學(xué)5年后，干準備再上一次大學(xué)。他一邊上班，一邊自學(xué)備戰高考。1991年他考中了杭州商學(xué)院。鄰里對此嘖嘖稱(chēng)奇：“老干家的兒子又考上大學(xué)了。”

如果說(shuō)把錢(qián)揮霍于狐朋狗友身上并未給干嘉偉帶來(lái)明顯的“利己”式后果，他就職于浙江省燃料總公司期間，在紹興小曹娥鎮賣(mài)煤的經(jīng)歷則證明了“利他”導致“利己”。

在煤炭行業(yè)，下雨等于下錢(qián)。但對制造蜂窩煤的工廠(chǎng)而言，憑空增加的質(zhì)量讓煤炭的價(jià)格貴了不少且不說(shuō)，被雨水浸潤過(guò)的煤炭還無(wú)法被制作成煤餅。認為自己“本質(zhì)上很利他”的干嘉偉找鞋匠用編織袋制作了一張奇大無(wú)比的布覆蓋在煤上。黃梅天時(shí)，當地人傳開(kāi)了消息：“只有浙江省燃料總公司的煤場(chǎng)有干的煤。”人們蜂擁而至。當干折返回杭州時(shí)，浙江省燃料總公司的市場(chǎng)份額已經(jīng)躍居當地第二。

開(kāi)始賣(mài)中供后，干嘉偉進(jìn)一步明確了顧問(wèn)式銷(xiāo)售的利他本質(zhì)。“大家煩的是病還沒(méi)說(shuō)完，醫生就開(kāi)藥。爛銷(xiāo)售就是這樣。自己（把銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)）做low了。”他認為，應該先想著(zhù)中供對企業(yè)有何價(jià)值，然后對癥下藥?？蛻?hù)最好能接受自己設計的8萬(wàn)或者10萬(wàn)的方案，但如果客戶(hù)所屬行業(yè)并未大舉進(jìn)入阿里巴巴英文站，干嘉偉也會(huì )推薦中供售價(jià)為1.8萬(wàn)元的標準版，“不用買(mǎi)排名”。

干嘉偉相信是自己的利他行為使客戶(hù)愿意為其轉介紹。“我在永康好不容易簽了一個(gè)客戶(hù)，后來(lái)的其他客戶(hù)就是他幫我介紹的。到后面中供一幫人駐到永康去，也是因為我前兩家客戶(hù)做得效果好，阿里在當地才能打開(kāi)市場(chǎng)。否則我跟騙子一樣去騙了一幫人錢(qián)，客戶(hù)沒(méi)效果，其他企業(yè)怎么會(huì )再做中供呢？”

離開(kāi)直奔簽單的心態(tài)后，干嘉偉的業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)。阿里從2001年1月正式開(kāi)始評銷(xiāo)冠，干嘉偉曾在7個(gè)月內拿下了6個(gè)月的全國第一，一個(gè)月的全國第二——輸給了盧洋。他獲得了馬云、李琪簽字，馬云親自頒發(fā)的阿里巴巴第一份銷(xiāo)冠獎狀。當然，相較中供后期的慘烈競爭而言，那時(shí)銷(xiāo)冠的競爭壓力并不大。在大家都只能兩個(gè)月賣(mài)出一個(gè)中供的時(shí)候，誰(shuí)能簽個(gè)10萬(wàn)元級別的大單，基本就鎖定了月度全國冠軍。干嘉偉也承認自己沾了起步早的光，“那個(gè)時(shí)候阿里沒(méi)人啊。”

干嘉偉的銷(xiāo)冠獎狀。圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)

李琪決定擢升干嘉偉擔任區域經(jīng)理。干嘉偉表示沒(méi)興趣。在阿里，做銷(xiāo)冠的收入可比經(jīng)理高的多。干嘉偉一個(gè)月的到卡收入接近兩萬(wàn)元。做經(jīng)理，他估計只得月薪4000元。而且，干覺(jué)得“做經(jīng)理有啥來(lái)勁的？”

在李琪的辦公室里，李琪、孫彤宇、李旭暉問(wèn)道：那你到底想干啥？

“我給大家培訓培訓，拿不下的客戶(hù)我去陪訪(fǎng)。這種事兒，我還有點(diǎn)興趣。”干嘉偉在社會(huì )上摸爬滾打多年，又從一線(xiàn)殺將出來(lái)，他認為自己很理解銷(xiāo)售員的心理。

李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大區經(jīng)理。”那時(shí)中供系已經(jīng)有了六七十號人，其中包括十幾個(gè)區域經(jīng)理，三四個(gè)大區經(jīng)理。當然，與銷(xiāo)冠的概念一樣，2001年阿里巴巴的大區制說(shuō)是初具雛形怕也勉強，一個(gè)大區經(jīng)理手下很可能只有兩個(gè)城市區域。事實(shí)上，大家都處于李琪、李旭暉的直接管理半徑內。但大區經(jīng)理到底是官大一級。干嘉偉想，“這好像還有點(diǎn)拉風(fēng)，工資也高一點(diǎn)。”

關(guān)明生、李琪等籌劃銷(xiāo)售培訓班前后，干嘉偉一邊在一百大中擔任類(lèi)似教導主任的角色，一邊升任浙江大區經(jīng)理。他轄下有杭州、寧波、溫州三個(gè)辦事處，月薪9000元。他的工作內容之一便是帶著(zhù)U盤(pán)出差，把自己的銷(xiāo)售說(shuō)辭、產(chǎn)品說(shuō)明等資料拷貝到地團隊的電腦里，還陪著(zhù)方永新、雷雁群等銷(xiāo)售員實(shí)地演練。

雷雁群每次提起這段經(jīng)歷都會(huì )舉同樣的案例。那發(fā)生在浙江省臺州市黃巖區。夏日的一天，干嘉偉與雷雁群去工棚里拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)?？蛻?hù)身體不好，正躺在竹席上掛鹽水。在昏暗的工棚里，干嘉偉大談無(wú)需貿易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的愿景、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)云云，說(shuō)得那老板把身子都直起來(lái)認真傾聽(tīng)，后來(lái)更是提著(zhù)鹽水瓶與他們道別。

傳道受業(yè)解惑之外，大區經(jīng)理得考慮擴張。一天，干嘉偉琢磨著(zhù)應在臺州設立辦事處時(shí)，收到了一份簡(jiǎn)歷，發(fā)件人叫賀學(xué)友。賀的履歷之復雜比起干嘉偉不遑多讓。他生于1972年，安徽安慶市人，高中學(xué)歷。務(wù)農多年間，賀一直試圖超越農村所象征的人生邊界。他看《農村百事通》、《當代青年》、《知音》，還結交了不少筆友。自1993年起，賀學(xué)友挖過(guò)地基，開(kāi)過(guò)客貨兩用的運輸船，批發(fā)過(guò)藜蒿，騎自行車(chē)推銷(xiāo)過(guò)洗發(fā)水，去歌舞廳擔任過(guò)大堂經(jīng)理……

這段日后被賀自評為“不斷尋找自我”的經(jīng)歷，讓他發(fā)現自己適合且喜歡做銷(xiāo)售。不過(guò)“尋找自我”，并未積累起財富，這使得賀想開(kāi)一家網(wǎng)絡(luò )公司卻無(wú)法籌集到注冊公司所需的50萬(wàn)。2001年9月份，正愁苦間，賀學(xué)友在臺州的網(wǎng)吧上網(wǎng)時(shí)看到阿里巴巴在誠聘英才。身為阿里中文站免費會(huì )員的賀“不小心發(fā)了份簡(jiǎn)歷”。2001年11月，賀被干嘉偉攬進(jìn)了阿里巴巴。在李旭暉的記憶里，面試時(shí)的賀表現得頗為自負。日后賀在杭州以驚人的業(yè)績(jì)證明了自己并非自負，而是自信。這是他的第19份工作。

后來(lái)常駐臺州區域的人既不是賀學(xué)友，也不是雷雁群，而是李立恒。大家都知道中供不好賣(mài)，李去了臺州才知道中供能如此難賣(mài)。臺州以工業(yè)企業(yè)為主，率先認識到中供價(jià)值的貿易公司數量較少，因此阿里巴巴的七、八個(gè)銷(xiāo)售員在此地常年揭不開(kāi)鍋。若是按照三個(gè)月不開(kāi)單即辭退的規矩，臺州區域已經(jīng)無(wú)需存在。李琪只好將臺州列為特區：開(kāi)單日期寬限為6個(gè)月，而且該區域的業(yè)績(jì)也不參加評比；不過(guò)，臺州的銷(xiāo)售員不能轉崗也不能換區域。李立恒只好在臺州苦熬了三年。

幸好臺州真的只是個(gè)“特區”，與大環(huán)境相背。繼中國政府下放外貿權限后，2001年11月中國又正式加入了WTO，這兩大舉措都鼓舞著(zhù)中國制造業(yè)提高自己參與全球分工的速度。阿里巴巴英文站作為一個(gè)優(yōu)良渠道，也隨大市水漲船高。2001年12月，該公司的會(huì )員數超過(guò)了100萬(wàn)，買(mǎi)家、賣(mài)家的增多則加強了中供的推廣效果，進(jìn)而加快了中供的被認可速度。據《阿里巴巴神話(huà)》一書(shū)所言，阿里巴巴該月的凈利潤達到了數萬(wàn)美元。

阿里的銷(xiāo)售團隊也有了起色。這一年，廣州的黃榕光與深圳的王剛曾連續兩個(gè)月斬獲了金牌。他倆去杭州時(shí)被要求向銷(xiāo)售團隊分享經(jīng)驗。黃不善言辭。于是，日后成為互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代最成功的天使投資人的王剛，上臺分享了自己琢磨出的業(yè)績(jì)公式：拜訪(fǎng)量乘上服務(wù)技巧、乘上服務(wù)水平、乘以XXX就等于你的業(yè)績(jì)。王剛對《重讀》記者回憶道，“沒(méi)人記?。ㄟ@公式），也沒(méi)人有印象。（講完）就下去了。”

王剛近照。圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)

但馬云注意到了王剛。在阿里的辦公室所在地華星科技大廈的電梯口，馬云對王剛說(shuō)：你好好干。你連續做3塊金牌，我請你吃飯。其時(shí)正處于日本亞洲投資公司投資阿里巴巴前后，阿里巴巴的現金已經(jīng)所剩無(wú)幾，馬云急需2002年的阿里巴巴成為一個(gè)盈利的公司。

為此，馬云于2001年9月提出過(guò)一個(gè)看上去既微不足道又意義重大的目標：2002年全年賺一塊錢(qián)。馬云打算增加產(chǎn)品的供給。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），將針對內貿市場(chǎng)推出與中供的類(lèi)似付費會(huì )員產(chǎn)品。2002年3月，張瑛（馬云之妻、阿里巴巴集團聯(lián)合創(chuàng )始人）、戴珊（阿里巴巴集團聯(lián)合創(chuàng )始人）等人創(chuàng )立了中國誠信通（以下簡(jiǎn)稱(chēng)誠信通）。大約同一時(shí)間，馬云以中國供應商和誠信通為核心，將阿里巴巴重組成了兩個(gè)部門(mén)，分別由李琪和張瑛領(lǐng)銜。

當然，要實(shí)現年度盈利的目標，顯然更需要售價(jià)遠高于誠信通的中供的發(fā)力。在這一年，馬云相繼對部分銷(xiāo)售員表示：你好好干我請你吃飯。那時(shí)的王剛自然不知道這點(diǎn)。

對王剛這類(lèi)職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，老板請吃飯的承諾無(wú)異于變相的認可。他對馬云大言不慚道，“我們剛見(jiàn)過(guò)面，你請我吃飯，不好吧。我已經(jīng)連續兩塊金牌了。”不湊巧，2002年2月，王剛沒(méi)拿到金牌，未能實(shí)現三連金。

公司能離開(kāi)兵荒馬亂的狀態(tài)去追求更高的目標，干嘉偉認為自己這個(gè)大區經(jīng)理的存在感值得一提，畢竟“三個(gè)大區中只有浙江大區兩個(gè)季度都完成了任務(wù)。”干稱(chēng)阿里巴巴2001年的銷(xiāo)售額中浙江大區完成了近70%。這位浙江老大頗為自得，發(fā)表了“我們浙江干得好，其他地方都很爛”之類(lèi)的言語(yǔ)。

阿里巴巴的另一位大區經(jīng)理則非常郁悶：業(yè)績(jì)不如人，也說(shuō)不過(guò)干嘉偉。他一度打算離職以求眼不見(jiàn)心不煩。馬云知曉干嘉偉恃才傲物的態(tài)度和囂張言論后，對李琪說(shuō)：阿干再能干，我也不能因為一個(gè)阿干就把其他大區經(jīng)理都廢了。

于是，李琪跟干嘉偉說(shuō)：你來(lái)專(zhuān)職做培訓吧。干嘉偉不樂(lè )意。他覺(jué)得還是大區經(jīng)理夠威風(fēng)。

李琪說(shuō)：你當浙江大區經(jīng)理，只能把一個(gè)區帶好。你如果負責培訓，可以把全國都帶好。原來(lái)我和孫彤宇、李旭暉三駕馬車(chē)負責中供，你如果來(lái)，就是四駕馬車(chē)。

干嘉偉被“四駕馬車(chē)”所代表的高度打動(dòng)了。他剛去阿里巴巴時(shí)還是國企式的互動(dòng)思路，一段時(shí)間后才適應了阿里巴巴簡(jiǎn)單直接的行事作風(fēng)。他知道李琪的風(fēng)格是：我可以不說(shuō)，但我說(shuō)的一定是真的。干對《重讀》記者分析“四駕馬車(chē)”道，“中供系的祖師爺，我覺(jué)得李琪和Elvis都算得上。李琪說(shuō)我是令狐沖。我覺(jué)得這個(gè)比較貼切一點(diǎn)。我相當于大師兄。”

干嘉偉近照

2002年初，干嘉偉升職為培訓副總監，開(kāi)始去深圳、廣州、杭州等地給銷(xiāo)售員上課，宣導其顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

這大概是年輕人十分渴求的一種職場(chǎng)狀態(tài)：自己與公司互相認同，并且屢獲升職加薪。既然公司已從泥沼中掙脫，那么接下來(lái)在自己和公司面前展開(kāi)的就應該是光明的未來(lái)。這一切，顯然是拜價(jià)值觀(guān)教育所賜。

“環(huán)球資源還是值得尊敬的，很專(zhuān)業(yè)的一家公司。它的銷(xiāo)售員在專(zhuān)業(yè)度上比我們要高。Elvis來(lái)阿里前就是環(huán)球資源臺灣地區的經(jīng)理。直銷(xiāo)的銷(xiāo)售技能這塊，阿里巴巴主要師承自環(huán)球資源。我還招了一些環(huán)球資源的人。”在干嘉偉看來(lái)，中供系與其他公司的銷(xiāo)售員相比，最大的區別即是“我們有價(jià)值觀(guān)。我們不會(huì )去坑蒙拐騙。我們不會(huì )去行賄。我們不能請客戶(hù)吃飯，也不能送禮。就是（跟客戶(hù)）硬談。憑你對電商的理解，你的激情，你的執著(zhù)。”

干高度認可獨孤九劍，甚至到了狂熱的地步。2002年11月，干跑去旁聽(tīng)西湖論劍。關(guān)明生在臺上講解阿里巴巴的獨孤九劍時(shí)，干心想獨孤九劍其實(shí)可以被詮釋得再好一點(diǎn)。進(jìn)入互動(dòng)環(huán)節后，干跑到臺上就“……大象無(wú)形……大音希聲……”講了兩三分鐘。干嘉偉對《重讀》記者說(shuō)，他記不清當時(shí)是否還表達了“行勝于言，領(lǐng)導者身體力行比說(shuō)更重要”的意思。另外，他也不知道自己當年哪根筋搭錯了才會(huì )有如此舉動(dòng)。

據說(shuō)關(guān)明生的臉都氣綠了。干的言行儼然是在諷刺關(guān)明生所說(shuō)并非“大音”。關(guān)跟李琪說(shuō)：馬上解雇他。

盡管CEO、COO都對干嘉偉有意見(jiàn)，李琪還是給他爭取了兩個(gè)選項：1。自行辭職，留個(gè)全尸；2。連降三級，去當主管。為自己的腦袋發(fā)熱郁悶了幾天后，干嘉偉選擇當主管。他因“還是看好互聯(lián)網(wǎng)”而不愿意離開(kāi)阿里。

阿里巴巴將干嘉偉派往蘇州，聽(tīng)命于時(shí)任蘇州區域經(jīng)理、阿里巴巴集團聯(lián)合創(chuàng )始人樓文勝。巧的是，前一周，干剛以副總監的身份去蘇州指導過(guò)工作。

“井岡山”情深

干嘉偉任職浙江大區經(jīng)理時(shí)，他此前做銷(xiāo)售時(shí)給永康打下的基礎還未完全發(fā)揮效力。去往永康的雷雁群和羅建陸（亦出身于偉業(yè)派）對中供的效果也心存疑念。

直到目睹客戶(hù)和朋友買(mǎi)了中國供應商后接了幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的訂單，羅建陸才認可了中供的價(jià)值。他告訴《重讀》記者，的確有客戶(hù)沒(méi)效果，但“好的聲音多于不好的聲音。阿里巴巴是一個(gè)全球電子商務(wù)貿易平臺，肯定是有效果的。”隨之爆發(fā)的是羅的使命感。“馬云經(jīng)常跟我們講讓天下沒(méi)有難做的生意。我們還是有一個(gè)使命和夢(mèng)想……客戶(hù)沒(méi)跟我簽約，我會(huì )有一種自我譴責的感覺(jué)。因為沒(méi)能幫助到客戶(hù)。”

羅、雷二人在永康租了一處民宅當辦公室和宿舍。他們晚上搜集資料，白天跑客戶(hù)。永康號稱(chēng)中國的五金之都。這里的1萬(wàn)余家五金企業(yè)，可以制造各種技術(shù)含量不高的小器械，比如煤氣灶爐頭、保溫杯、防盜門(mén)、案秤等，并構成了從零部件到制成品的完整產(chǎn)業(yè)鏈。上世紀90年代以來(lái)，永康的五金產(chǎn)業(yè)掀起過(guò)保溫杯、防盜門(mén)等產(chǎn)銷(xiāo)熱潮。中供系趕上的是滑板車(chē)熱潮。

熱潮之下，要做出業(yè)績(jì)也不容易。羅建陸和雷雁群在永康面對的是大約占據90%市場(chǎng)份額的環(huán)球資源。在永康簽單，意即從環(huán)球資源的手中搶客戶(hù)。

在中供還未打開(kāi)局面之前，中供系的日子過(guò)得都比較慘淡。由于采取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承擔銷(xiāo)售員的交通、食宿等成本。在俞朝翎的記憶中，直到2005年公司撥款之前，整個(gè)金華區域的銷(xiāo)售都是自付房租在民宅里辦公。辦公設備也不足，往往是6、7個(gè)銷(xiāo)售合用兩臺電腦，大家往CRM里錄入客戶(hù)信息時(shí)還得排隊。

十幾年前，永康團隊的某辦事處。圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)

“大家都是窮鬼。前半個(gè)月把錢(qián)花完了，后半個(gè)月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個(gè)房間里?？蛷d里有時(shí)候也要睡人。一間屋子最多的時(shí)候住了7、8個(gè)人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買(mǎi)不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞對《重讀》記者回憶道。中供的其他區域的困難度也類(lèi)似。某天，雞蛋漲價(jià)，一斤貴了一毛錢(qián)，廣東的黃榕光便寫(xiě)了封信給李琪喟嘆他受到的影響：我唯一的營(yíng)養品，買(mǎi)不起了。

十幾年前，永康團隊的某辦事處。圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)

因為同事的出租屋里沒(méi)有洗浴設施，俞朝翎出差時(shí)便訂標準間以便容納更多人。冬天，房間里最多可以涌入十幾個(gè)銷(xiāo)售。俞記得賓館的服務(wù)員都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十幾個(gè)，浴巾都要十幾塊。（要知道賓館）才收你70塊錢(qián)（一晚）。”

無(wú)獨有偶。陳慶探去永康陪訪(fǎng)，銷(xiāo)售員同樣跑到陳的房間里輪流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一個(gè)枕頭墊下面，一個(gè)枕頭蓋上面。當時(shí)我們就說(shuō)，你這素質(zhì)太差了，那（枕頭）是人家晚上要睡覺(jué)的。哈哈。那哥們兒叫羅建陸。”干嘉偉對那段苦日子的懷念之情溢于言表，“沒(méi)人抱怨說(shuō)我們怎么那么慘，大家很開(kāi)心。”

苦日子里也有好消息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B網(wǎng)站中始終名列前茅，這讓銷(xiāo)售員有足夠的底氣。第二，環(huán)球資源的客戶(hù)的規模普遍較大，中供可以選擇中小企業(yè)客戶(hù)作為突破口。那么，如果能把李旭暉傳授的銷(xiāo)售理念和干嘉偉的方法論去因地制宜的填充細節，這一仗就有的打。盡管這意味著(zhù)銷(xiāo)售員得耗費大量的時(shí)間去反復摸索。

比如，互聯(lián)網(wǎng)公司的推銷(xiāo)員已經(jīng)讓中小企業(yè)主不堪其擾，那該如何過(guò)門(mén)衛、過(guò)前臺？大爺大伯擔任的保安和經(jīng)過(guò)訓練的保安分別該使用什么方法？客戶(hù)為什么不肯簽單，是沒(méi)需求還是沒(méi)能力？成交鏈條到底斷在了哪里……一個(gè)問(wèn)題延伸出了無(wú)數新問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題都得總結出應對之道，而且必須說(shuō)與人聽(tīng)。

十幾年前，中供系成員過(guò)門(mén)衛

效率便是在分享與執行之中提高。“能夠在晚上干的事情絕不白天干。很多人是白天做方案，后來(lái)我們發(fā)現最好在晚上干，白天拿來(lái)跑客戶(hù)。很多人都待在辦公室里打電話(huà)約客戶(hù)，我們發(fā)現在跑客戶(hù)、等客戶(hù)的途中把一天的30個(gè)電話(huà)打掉（效率更高）。”俞朝翎對《重讀》記者描述中供系的時(shí)間觀(guān)念，“不能浪費等待的時(shí)間。”

類(lèi)似這種心得，沒(méi)人會(huì )有所保留。“為什么要去保留？我覺(jué)得很奇怪。擔心教會(huì )徒弟餓死師傅？沒(méi)必要。市場(chǎng)不沖突，CRM也有客戶(hù)保護系統。我跟雷雁群在一起，我們都沒(méi)有什么保留的。”羅建陸親身體會(huì )了李旭暉鼓勵的分享行為所帶來(lái)的益處。“第一，你把你好的東西能系統化的講出來(lái)，也是一個(gè)歷練和總結。第二，天下武功這么多門(mén)派，每個(gè)人都有自己比較好的技巧點(diǎn)，你可以聽(tīng)到別人的。你真心分享的話(huà)，別人也不能只講一些皮毛的東西。”

分享越多成長(cháng)越快的另一個(gè)原因是是積極的自證預言心理。一位中供的早期銷(xiāo)售員對《重讀》總結道，他們分享的內容大概只有60%是經(jīng)驗所得，剩余的40%屬于邏輯推測。“但那40%，說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)他就做了。不做他自己會(huì )感到丟臉。”

這種符合獨孤九劍要求的互助風(fēng)氣與業(yè)績(jì)之間產(chǎn)生了正相關(guān)。2002年，俞朝翎在聽(tīng)下屬述職時(shí)發(fā)現踐行了阿里價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售員的工作效率更高，業(yè)績(jì)也更突出。俞從此對價(jià)值觀(guān)心服口服。他認為自己銷(xiāo)售生涯的菜鳥(niǎo)時(shí)期之所以成長(cháng)較慢不是因為別的，純粹是因為沒(méi)有相信教學(xué)相長(cháng)的老鳥(niǎo)幫自己。

現在，已成老鳥(niǎo)的俞提出了更高的要求。他不光鼓勵銷(xiāo)售員互相分享經(jīng)驗，還希望管轄區域內的老人給予新人直接的幫助。“如果老人、新人都碰到同一家客戶(hù)，那老人自動(dòng)會(huì )把這個(gè)客戶(hù)讓出來(lái)。這是不成文的規定。你是新來(lái)的人我就幫你。你close不下來(lái)的單子我幫你close。提成也給你。先讓你出單，讓你有自信心。”俞告訴《重讀》，除了真心互助外，此舉也有結果上的考量，“一個(gè)人的業(yè)績(jì)產(chǎn)生不了那么多。5、6個(gè)人一起出業(yè)績(jì)的時(shí)候，才是真正的把這個(gè)市場(chǎng)做的好。”

俞朝翎奉行精兵政策，其金華區域的銷(xiāo)售員的數量常年保持在個(gè)位數。直到2002年，永康都只有羅建陸和雷雁群兩個(gè)人。在市場(chǎng)不成熟、管理能力有限的前提下，俞認為多招人的存活率低，更何況“別人叫你老大，你其實(shí)有很大的動(dòng)力讓他們能賺到錢(qián)，不然你自己也于心不忍。”

精兵政策讓銷(xiāo)售員之間的生活、工作半徑高度重疊。面對強敵，同甘共苦、齊心協(xié)力的男人之間，自然而然的衍生出了以互相照應為特征的兄弟之情。2001年前后，出單請吃飯的風(fēng)氣在開(kāi)始金華流行。所費也不多，出單的銷(xiāo)售員買(mǎi)個(gè)西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分給大家即可。

“白天跑客戶(hù)大家分開(kāi)，晚上其實(shí)很孤獨。我們吃在一起，住在一起。你的短褲什么顏色，平時(shí)有哪些丑陋的習慣，我們都知道。”在俞朝翎看來(lái)，先成為朋友再當同事，這種團隊的協(xié)作能力之強，與純粹同事關(guān)系的團隊相比完全是兩個(gè)層次——后者完全沒(méi)有進(jìn)入過(guò)彼此的生活領(lǐng)域。“你突然問(wèn)我一個(gè)什么問(wèn)題，吃飯的時(shí)候我就可以給你解答，而不至于正兒八經(jīng)的坐在會(huì )議桌旁邊——那時(shí)候大家都沒(méi)靈感。好的說(shuō)辭、靈感都是在吃飯、喝酒、睡覺(jué)的過(guò)程當中才會(huì )迸發(fā)出來(lái)，不是開(kāi)會(huì )開(kāi)出來(lái)的。”

十幾年前，中供團隊同居的生活場(chǎng)景

多年后，有員工說(shuō)在阿里巴巴工作太辛苦，無(wú)法區分工作與生活。馬云回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那么清楚，當然會(huì )很累。你在工作中也可以暢談一下人生，聊一聊生活感悟嘛。”俞朝翎聽(tīng)到這話(huà)時(shí)頗有感觸：“我們就是這樣做的。”為了持續發(fā)酵、傳承兄弟情，他在自己的管轄區域內要求大家不論經(jīng)濟情況好壞一直住在一起。

精兵兄弟情在金華區域獲得了業(yè)績(jì)上的成功。除了因人數少，總業(yè)績(jì)有時(shí)會(huì )排在第二外，金華的各項業(yè)績(jì)指標在2001、2002年都位居全國各區域第一名。該區域的銷(xiāo)售員的人均收入則為其他區域的1.5倍。有信仰和方法論支撐的羅建陸在2001年摸索著(zhù)賣(mài)出了十幾個(gè)中供，業(yè)績(jì)達二三十萬(wàn)元，位列全國第四。

業(yè)績(jì)的好轉進(jìn)一步積蓄了情感。“反正我也不缺錢(qián)。新人來(lái)了，今天這頓飯我請。”俞對《重讀》記者描述金華區域老銷(xiāo)售的心態(tài)，“窮區就不一樣了。好不容易獲得一個(gè)客戶(hù)，你也要，我也要，互相都不相讓。”

“你沒(méi)有客戶(hù)了，咱們是好兄弟，我把單讓給你，我讓你活下來(lái)。你沒(méi)有簽單吃不上飯的時(shí)候，誰(shuí)簽單就會(huì )養你一個(gè)月。你的房租也不用付。借了錢(qián)也不用還，你有了就給，不給也無(wú)所謂。”李立恒對《重讀》記者表示，很多老同事之間留下了一筆金錢(qián)上的糊涂賬。多年后，這成了他們相互見(jiàn)面時(shí)開(kāi)玩笑的話(huà)題。

“偉業(yè)那幫人吃在一起、住在一起、拜訪(fǎng)也一起?？吹侥愕男值艹鰡?，你應該會(huì )替他感到高興。（兄弟）感覺(jué)更強烈。說(shuō)（中供系的兄弟情）從他們開(kāi)始，也不為過(guò)。”李旭暉對《重讀》記者感慨中供系的兄弟情簡(jiǎn)直有些命中注定的意味，“我一直不曉得為什么會(huì )是這樣一群比較直率、比較天真的人（聚在一起）。”

符合教學(xué)相長(cháng)、開(kāi)放、群策群力等獨孤九劍內涵的兄弟情在阿里的傳播面甚廣。前述19百大學(xué)員告訴《重讀》記者，她既遭遇過(guò)同事告訴客戶(hù)自己已離職來(lái)?yè)寙蔚膼阂?，也目睹過(guò)令人感動(dòng)的兄弟情。在寧波，曾有銷(xiāo)售員即將被淘汰，同事們挑選出10位他覺(jué)得最有簽約意向的客戶(hù)，大家各自認領(lǐng)一個(gè)去拿下以救人。他們得在18點(diǎn)前拿著(zhù)支票去銀行，然后把合同錄入CRM才算成功。那是2003年，包車(chē)制度還沒(méi)鋪開(kāi)，坐公交車(chē)嫌慢又怕堵車(chē)，大家便在去銀行的每段路線(xiàn)安排同事接力那張支票。談完客戶(hù)的同事則去飯店焦急的等著(zhù)支票被放進(jìn)銀行的那一刻。該19百大學(xué)員感慨道，真的很像電影《生死時(shí)速》。

在杭州，一個(gè)銷(xiāo)售員因長(cháng)期不開(kāi)單而瀕臨被解雇時(shí)，主管晚上會(huì )請大家吃飯，“XXX是不是兄弟？你們每個(gè)人給他一單。”若是大家群情激昂，紛紛拔刀相助，這位銷(xiāo)售員立刻便起死回生。若是眾人紛紛低頭不語(yǔ)，老板就知道這人可能人品有問(wèn)題，只能讓他走了。

“兄弟情，類(lèi)似的好多東西讓整個(gè)團隊運作了起來(lái)。我們后來(lái)找有這種特性的人，（兄弟情）傳承下來(lái)比較容易。”李旭暉不清楚團隊永康的兄弟情如何蔓延至整個(gè)阿里巴巴，但相信與阿里重分享的氛圍大有關(guān)系。王剛則認為金華永康以其團隊氛圍、組織架構等方面的影響力，在中供系的地位或許相當于井岡山。

《重讀》制圖

可想而知，兄弟情只適合心性簡(jiǎn)單、直接的人，或者說(shuō)他得長(cháng)期表現出簡(jiǎn)單、直接的一面。“我們都是這么一幫人。如果來(lái)一個(gè)裝的，肯定會(huì )被大家鄙視。你要么跟我們一起來(lái)，要么你自己覺(jué)得沒(méi)意思就走了嘛。要么融入，要么走人。”干嘉偉告訴《重讀》記者，去阿里巴巴工作后他的職場(chǎng)圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友。”

當然，上演兄弟情的前提是，你的能力得達到及格線(xiàn)，否則只能被自然淘汰。“大家都不太愿意去幫助能力很差的那個(gè)人，是因為扶不起啊。你再幫他，最后你的時(shí)間也損失了。”前述19百大學(xué)員說(shuō)。

融合了價(jià)值觀(guān)的兄弟情和3個(gè)月不出單就走人的規定就像篩子一樣，留下了與阿里巴巴價(jià)值觀(guān)、金銀銅激勵制度相吻合的銷(xiāo)售員，也催促他們從“野狗”、“牛”向“明星”進(jìn)化。

2002年2月，王剛沒(méi)拿到金牌，羅建陸卻連續兩個(gè)月拿到了金牌。“我的業(yè)績(jì)如果不連續，提成就會(huì )掉下來(lái)。要連續做，收入是最高的。”他對《重讀》記者說(shuō)。事實(shí)上，收入之外，羅建陸對于第一名的欲望漸漸超過(guò)了對金錢(qián)的渴求，“那時(shí)候我就沒(méi)想過(guò)（那么多），總是希望把一些成績(jì)做出來(lái)，把業(yè)績(jì)做好。”

百萬(wàn)俱樂(lè )部

羅建陸等金牌銷(xiāo)售分享經(jīng)驗時(shí)，聽(tīng)眾里有一個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售員叫陳國環(huán)。再過(guò)十幾年，他就會(huì )去趕集網(wǎng)、瓜子二手車(chē)擔任COO。當時(shí)的陳只是個(gè)一心想賺錢(qián)的理想主義者。

“改變中國法制的落后狀態(tài)和不公平的現象”是陳國環(huán)在學(xué)生時(shí)代定下的人生目標。他在北京求學(xué)，畢業(yè)后從事了一份“出國會(huì )被審查身份、涉及很多核心、檔案放置于組織部”的工作。工作了幾年，陳意識到自己的本科學(xué)歷不足以支撐其進(jìn)入立法機構，于是決定考研。2002年初，金榜題名的陳偶遇一位老友。后者剛從美商網(wǎng)去了阿里巴巴。

朋友得知陳國環(huán)正百無(wú)聊賴(lài)時(shí)，建議他去阿里巴巴，“你要不要到我這里賺點(diǎn)錢(qián)去交學(xué)費？”

陳只知道美商網(wǎng)和環(huán)球資源。他在搜索引擎里輸入馬云，彈出來(lái)的相近關(guān)鍵詞是“天馬行空”。搜阿里巴巴倒是出來(lái)了不少信息，遺憾的是很多條都在罵馬云是個(gè)騙子。但陳國環(huán)的兄弟姐妹較多，家境也普通。陳大學(xué)時(shí)便勤工儉學(xué)，包辦了自己的大部分學(xué)費。

這位浙江省衢州人問(wèn)道，“這事好賺錢(qián)嗎？”朋友認為不好賺，“但至少能保證你有機會(huì )去賺。”金銀銅考核制度造成的高收入結果，對大部分人而言不啻于忽悠，信者寥寥，所以阿里巴巴早期銷(xiāo)售員的重要來(lái)源之一即是基于熟人關(guān)系的轉介紹。

因為這一層信任關(guān)系，陳國環(huán)從寧波跑到杭州的華星科技大廈去面試。那時(shí)阿里的辦公區面積不大。李琪跟他聊了半小時(shí)。

李琪問(wèn)：能不能跟我多講講你以前的單位？

陳國環(huán)對《重讀》記者回憶起自己警覺(jué)的回答：我為什么要告訴你以前的單位？你希望我以后離開(kāi)阿里巴巴了，也把阿里巴巴的東西都告訴人家嗎？

李琪笑笑。面試結束，陳剛走到樓梯口。李琪便讓秘書(shū)電話(huà)通知陳國環(huán)，他被錄取了。他是二百大學(xué)員。陳猜測李琪大概覺(jué)得自己是一個(gè)挺有原則的人。同時(shí)他也認為阿里巴巴處于基本上招不到人的狀態(tài)。事實(shí)上，李琪、李旭暉等的招聘已經(jīng)有了標準，盡管還不嚴苛。這一年，中供的銷(xiāo)售團隊從約一百人增長(cháng)至大約四百人。

俞朝翎記得“當年那個(gè)相貌很土”的陳國環(huán)自我介紹時(shí)大家的反應。“他說(shuō)他是個(gè)法官，我們都不信。法官不做，進(jìn)阿里巴巴？！你看他說(shuō)話(huà)也說(shuō)不利索。”李旭暉則認為陳的口才不錯，特別的是“腔調。跟一般人不太一樣。”

陳國環(huán)近照

作為一個(gè)直奔學(xué)費而來(lái)的人，陳國環(huán)心無(wú)旁騖。他已經(jīng)打聽(tīng)到了羅建陸等Top sales的月薪大約為4萬(wàn)元。陳此前當公務(wù)員時(shí)的月薪是1247.8元。他相信學(xué)費在望了。盡管陳沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，但“我做第一名應該沒(méi)問(wèn)題。我干兩個(gè)月，賺8萬(wàn)塊錢(qián)。”

陳國環(huán)念大學(xué)時(shí)曾擔任學(xué)生會(huì )副主席。供職期內，他曾組織3000多個(gè)大學(xué)生給企業(yè)做推廣，扣除成本后一天凈賺了20萬(wàn)現金。在陳看來(lái)，能把3000個(gè)學(xué)生組織的井井有條，顯然意味著(zhù)他對帶團隊至少有足夠的悟性。順便一提，那也是陳國環(huán)個(gè)人日現金收入的巔峰時(shí)刻，“到今天為止都沒(méi)有破過(guò)這個(gè)記錄，股權除外。”

李琪很清楚煉就金牌銷(xiāo)售員花去了羅建陸等人的多少工夫。李對陳說(shuō)：第一名？臭美吧。

二百大畢業(yè)后，陳國環(huán)被分到了寧波市。他先花了兩天時(shí)間研究Top sales的銷(xiāo)售習慣、銷(xiāo)售過(guò)程、銷(xiāo)售技巧和工作用時(shí)。他去問(wèn)羅建陸等人，“你一天拜訪(fǎng)多少客戶(hù)？每個(gè)客戶(hù)都怎么見(jiàn)？這個(gè)月你為什么能做第一名，你和第二名的差異在哪里……”。

羅建陸等人知無(wú)不言。陳發(fā)現，“要做第一名，挺難的。”在阿里巴巴當Top sales的重要基礎是客戶(hù)積累，老銷(xiāo)售員顯然更容易做到第一名。但陳國環(huán)也認為自己可以“高拜訪(fǎng)量+密集回訪(fǎng)”作為切入點(diǎn)，“他們平均一天拜訪(fǎng)5、6家客戶(hù)，隔半個(gè)月至一個(gè)月再去回訪(fǎng)。我就問(wèn)他們，回訪(fǎng)的時(shí)候是不是得把很多東西重新講一遍。他說(shuō)是的。我由此判斷客戶(hù)回訪(fǎng)的間隔時(shí)間太長(cháng)，導致客戶(hù)的記憶衰退了。”

為達到羅建陸級別的客戶(hù)積累程度，陳國環(huán)的工作量得5倍于羅建陸，才能實(shí)現在一個(gè)月內積攢下他人一年內的客戶(hù)數，進(jìn)而才能實(shí)現月入4萬(wàn)元的目標。這個(gè)目標光靠同事的方法論還不足以支撐，陳國環(huán)從別處汲取了點(diǎn)營(yíng)養。

2002年上半年，如今早屬荒誕不經(jīng)范疇的成功學(xué)那時(shí)剛從臺灣轉移至大陸，臺灣人陳安之攜其“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖！”和“成功靠的就是強烈的動(dòng)機”等“速成仙術(shù)”即將席卷無(wú)數渴求快速成功的人。

一天，一位律師朋友給了陳國環(huán)一張陳安之演講的門(mén)票，“你如果晚上沒(méi)事兒的話(huà)，可以去聽(tīng)下。這人27歲就身價(jià)上億了。”26、7歲的陳一聽(tīng)便心生崇拜之意，“我也想27歲身價(jià)上億。”

照陳安之公開(kāi)演講的一貫風(fēng)格，陳國環(huán)聽(tīng)的那場(chǎng)想必也是人頭攢動(dòng)、口號頻飛。大部分花了600元門(mén)票錢(qián)的人則被鼓噪的內心澎湃。陳國環(huán)就記住了陳安之的三句話(huà)。“首先，要做就做第一。其次，釣魚(yú)得選魚(yú)最多的池塘。你在浴缸里怎么也釣不到大魚(yú)的。再次，人生有三大成功法則：一是配偶成功法，你找一個(gè)富婆就可以成功；二是公司成功法，找一個(gè)能夠一起成功的公司；三是產(chǎn)品成功法，有一個(gè)好的產(chǎn)品可以幫助你成功。”

陳國環(huán)近照

陳國環(huán)重點(diǎn)琢磨了第二句話(huà)。他翻了一遍寧波的寫(xiě)字樓和工業(yè)區，決定先跑外貿公司聚集的寫(xiě)字樓，即寧波國際會(huì )展中心。他早上8點(diǎn)鐘趕到寫(xiě)字樓里，然后從上往下，敲每一家公司的門(mén)。若公司的外貿人員認為阿里巴巴還有點(diǎn)意思，這算是一個(gè)有效客戶(hù)。陳會(huì )掃到最后一個(gè)公司的最后一個(gè)人下班，中午也只吃個(gè)兩三元的盒飯。

若被人轟跑，陳也處之泰然，“很正常。何況我只見(jiàn)老板，我不跟你們談。老板不在？那走了。”后來(lái)這種心態(tài)的進(jìn)攻性愈加強大。“你們李總呢？昨天晚上跟他一起吃飯……”陳當然沒(méi)跟李總吃飯，但是前臺們往往懾服于陳的氣勢和言辭，“她以為是朋友。小姑娘都直接讓路。我們見(jiàn)人太容易了。”

與陳國環(huán)相比，阿里巴巴的新人要見(jiàn)到客戶(hù)殊為不易。李立恒從辦公室主任的助理開(kāi)始約起，數月內跑了50多趟吉利，在被辭退前夕才見(jiàn)到了李書(shū)福。李書(shū)福將阿里巴巴視為播放企業(yè)宣傳片的媒體，因此堅持他的照片必須出現在網(wǎng)站上。至于價(jià)錢(qián)，吉利愿意出29萬(wàn)，“錢(qián)不多。你給打個(gè)折便宜一點(diǎn)。”最后李立恒花了大半個(gè)月填充各種服務(wù)項目湊齊額度。

兩三天內，陳國環(huán)便掃了大約200個(gè)客戶(hù)。第一周，他跑了3棟寫(xiě)字樓，積攢出了20多個(gè)意向客戶(hù)。一切按照計劃有條不紊的前進(jìn)時(shí)，發(fā)生了一件陳國環(huán)覺(jué)得“不好”的事：一個(gè)同期百大的學(xué)員先出單了。李琪在周會(huì )上稱(chēng)贊那位同期生真牛，然后問(wèn)陳國環(huán)：你不是說(shuō)自己會(huì )是第一個(gè)出單的人嗎，怎么人家出單了？陳回說(shuō)：我下周不出個(gè)三、四單才怪！后來(lái)陳國環(huán)知道了那位同期生捷足先登的原因，“她一個(gè)親戚做外貿，給了她一個(gè)單子。”

這位大學(xué)辯論隊的最佳辯手決心在意向客戶(hù)里死磕到底。終于，寧波一位軸承行業(yè)的孫姓老板先是被陳國環(huán)說(shuō)服了新媒體是個(gè)值得信賴(lài)的新機會(huì )，“你現在搶先，就步步領(lǐng)先了。”隨后，又被陳國環(huán)塞進(jìn)一個(gè)組合大單，“世界上做軸承的太多了，你不做個(gè)排名，不能展示你的獨特性。你覺(jué)得10萬(wàn)元太多了？要不這樣，我跟你簽半年6萬(wàn)元的合同，你先付3萬(wàn)。有效果下半年再續。”接近24點(diǎn)時(shí)，陳國環(huán)拿走了現金支票。

為了更高效的做到第一名，比起賣(mài)2002年漲價(jià)至4萬(wàn)元的基礎版中供，陳傾向于拿大單，“你簽一單相當于人家簽三個(gè)客戶(hù)。要跑多少客戶(hù)才能出來(lái)三個(gè)成交客戶(hù)。”他還樂(lè )此不疲的挑戰困難客戶(hù)，證明自己“肯定比你強。”

陳去見(jiàn)寧波海太機械制造有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)海太機械）的創(chuàng )始人夏善海時(shí)換了一套說(shuō)辭。夏正親歷2002年寧波市北侖升級注塑機產(chǎn)業(yè)鏈的諸多舉動(dòng)，比如住友重工、韓國宇進(jìn)等跨國企業(yè)的涌入。

陳國環(huán)便跟夏善海說(shuō)，“夏總，我們的產(chǎn)品為什么差？因為我們的設備太差了。國產(chǎn)設備的轉速每秒只有4000-5000轉，它生產(chǎn)出的產(chǎn)品就是大陸貨和垃圾貨。”

夏善海問(wèn)，“你覺(jué)得的注塑機的轉速多少算比較好？”陳國環(huán)向《重讀》回憶，當他談到“德國某廠(chǎng)的注塑機的轉速最高已達15000轉”時(shí)，夏善海瞪圓了眼睛。聊了兩個(gè)多小時(shí)“把中國的大陸貨升級為高品質(zhì)的中國制造”、“注塑機行業(yè)要改革”、“你肩負著(zhù)提升中國產(chǎn)品品質(zhì)的偉大使命”后，結論很明顯：若要提升產(chǎn)品品質(zhì)，當然要整合全球資源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。

夏表示不知道如何做外貿，“要不你幫我設計一個(gè)方案？”他讓財務(wù)給陳國環(huán)開(kāi)一個(gè)12萬(wàn)元的支票，而且“不用再看了。就給小陳12萬(wàn)。小陳你以后多來(lái)指導工作。”陳國環(huán)相信海太機械的那位財務(wù)至今對他都有怨氣。

與《重讀》記者見(jiàn)到的大多數中供系成員一樣，陳國環(huán)也認為自己銷(xiāo)售時(shí)的話(huà)沒(méi)有一句是謊話(huà)。他覺(jué)得與其關(guān)注成單所用的話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售更應當關(guān)注的如何做好功課、要思考對該行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，“我把行業(yè)、事業(yè)和國家使命結合起來(lái)。我說(shuō)的是客觀(guān)的東西。我說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣很堅定，沒(méi)有絲毫的猶豫。”

陳國環(huán)一周內簽下了5單。當月，他的合同額為全國第一名，到款額第二——因為“老人的應收款比我多”。他兌現了與李琪的承諾，但沒(méi)拿到作為冠軍獎品的價(jià)值1萬(wàn)元的IBM筆記本。銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)會(huì )時(shí)，馬云對陳國環(huán)說(shuō)，“你要是能拿連續7個(gè)金牌，我請你在任何一個(gè)地方吃飯。你點(diǎn)。”陳琢磨下來(lái)，似乎除了被五一勞動(dòng)節占去7天工作時(shí)間的5月外，3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌沒(méi)什么問(wèn)題。他也的確是連戰告捷。

陳國環(huán)痛斥一直不肯簽單的浙江野馬電池有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)野馬電池）余姓總經(jīng)理，“你老爸（野馬電池創(chuàng )始人余元康）的企業(yè)，遲早敗在你手上！”

余總說(shuō)：此話(huà)怎講？

陳回道：“你老爸屬于第一代老板，比較土。你老爸培養你懂英語(yǔ)，讓你走出國門(mén)。野馬電池應該出口，走出國門(mén)，這是你的使命。我今天把國際化已經(jīng)帶到你門(mén)口了，你仍然拒絕，你說(shuō)你是繼承、發(fā)揚還是毀掉野馬電池？”陳國環(huán)向《重讀》記者表示，他抓住了余姓總經(jīng)理的痛點(diǎn)，“富二代都想超過(guò)老爸，但老爸打到這種程度，想超過(guò)他不太可能。（富二代）你走老爸沒(méi)走過(guò)的路，國際化，現在叫差異化戰略（還有可能）。”自然，中國制造業(yè)的出口離不開(kāi)阿里巴巴。

這是一個(gè)靠氣場(chǎng)做銷(xiāo)售的人。在一位寧波同事的眼里，陳國環(huán)的銷(xiāo)售生涯充分利用了其法律經(jīng)歷，“他對社會(huì )看得比較明白。他又判過(guò)很多經(jīng)濟案件。他看中小企業(yè)老板的視角比較高。一句話(huà)出來(lái)，別人就覺(jué)得這個(gè)人很有水平。談判很犀利，對人心的洞察比較深。”余姓總經(jīng)理想必也同意陳的同事的觀(guān)察。

余說(shuō)：你講得有點(diǎn)道理，是那么回事。那國際化推廣該怎么做呢？最后，余跟陳國環(huán)簽了12萬(wàn)元的合同。

在陳國環(huán)的印象里，由于“比較會(huì )想辦法”，即便有拒絕的客戶(hù)，多半也會(huì )被他攻克。陳國環(huán)曾盯上當年的大企業(yè)奧克斯空調。他先讓奧克斯的20多個(gè)外貿人員看到阿里巴巴的效果，然后再去找?jiàn)W克斯空調的總經(jīng)理，“你可以不認可阿里巴巴，但是我相信你一定認可你的員工。你去看看你的外貿員工有多少人對阿里巴巴沒(méi)感情，或者認為阿里巴巴對他的工作沒(méi)有幫助？”這位職業(yè)經(jīng)理人發(fā)現多位員工的日報里均提及來(lái)自阿里巴巴的詢(xún)盤(pán)。2002年7月，除了既有的品牌廣告、產(chǎn)品展示等內涵外，中供還推出了關(guān)鍵詞搜索排名。阿里巴巴會(huì )員數和流量的直線(xiàn)上升，被陳國環(huán)表達為競爭加劇，應盡早占住好的排名以利用平臺的上升期。奧克斯因此出價(jià)數十萬(wàn)包下了前六名的排位。

陳對《重讀》記者不無(wú)得意的總結當年的打法，“孫子兵法叫內奸計，讓他的人成為你的人。讓人民包圍他的主席。這招很絕的。”當然，會(huì )使內奸計的人也被“騙”過(guò)。他曾坐了兩三個(gè)小時(shí)的公交車(chē)去拜訪(fǎng)某縣的工廠(chǎng)，孰料對方表示今天有事不能見(jiàn)他。陳國環(huán)因為浪費了時(shí)間而感到“火死了。這種事情發(fā)生過(guò)好幾起。很火的。”

為了進(jìn)一步增加工作時(shí)間以提高產(chǎn)能，Top sales流行起了花上約4000元/月包車(chē)、雇司機來(lái)跑客戶(hù)。陳從不包車(chē)。他到了目標區域后仍然走路拜訪(fǎng)客戶(hù)。諾大的工業(yè)區，他一走便是一二十公里。兩個(gè)月內，陳國環(huán)便磨破了兩雙皮鞋。

在最困難的2002年5月，他的第一個(gè)客戶(hù)、軸承行業(yè)的孫總給陳國環(huán)湊齊了金牌所需的銷(xiāo)售額。其他月份一如預期。一般而言，陳國環(huán)月入最少也超過(guò)2萬(wàn)元。他用這一年賺來(lái)的錢(qián)全款買(mǎi)了一套房子。至于那時(shí)陳看不上的阿里股票就拿得更多了。

菜鳥(niǎo)如此兇猛，阿里巴巴的老銷(xiāo)售也不遑多讓。2002年，王剛的頂級銷(xiāo)售員之路已然展開(kāi)。王也很拼命。與其他人PK年度銷(xiāo)冠時(shí)，王剛會(huì )忙的顧不上吃飯，“回來(lái)開(kāi)晚會(huì )，早餐還在桌子上。”

除了拼命這點(diǎn)大同小異外，王剛與同事們的差異就大了。與陳國環(huán)、干嘉偉、俞朝翎等人相比，王剛的長(cháng)相很不苦大仇深?！吨刈x》見(jiàn)到的中供元老中，頗有人對王剛的帥氣外表留下了印象。王剛喜穿英倫風(fēng)的白色休閑褲，配休閑鞋和T恤。與之相比，他的同事們以穿牛仔褲和t恤衫為主。對于中供系內流傳已久王剛憑借外表簽單的信息，王向《重讀》記者予以否認，“到現在為止，我估計也就簽過(guò)一個(gè)女客戶(hù)。”

王剛。圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)

王剛的崛起，靠的是與貿易公司客戶(hù)斗智斗勇的過(guò)程，這訓練和提升了王剛的銷(xiāo)售能力。他發(fā)現攻破貿易公司后再找工廠(chǎng)客戶(hù)簡(jiǎn)直沒(méi)挑戰，“超級簡(jiǎn)單，隨便用一點(diǎn)技巧，老板就簽單了。”

日后王剛與同事分享銷(xiāo)售經(jīng)驗時(shí)，把自己的課件命名為《反傳統銷(xiāo)售》。在王的眼里，傳統銷(xiāo)售員只知道自己和產(chǎn)品，對客戶(hù)知之甚少。其銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)演說(shuō)，看似主動(dòng)其實(shí)被動(dòng)。王剛極其強調對客戶(hù)的了解程度。“讓客戶(hù)滔滔不絕倒個(gè)底朝天。你判斷了他。你走了?？蛻?hù)帶著(zhù)懸念。他是沒(méi)有動(dòng)彈能力的。（了解客戶(hù)的話(huà)）一把匕首就能把對方殺死。不了解客戶(hù)的話(huà)，扔個(gè)炸彈都沒(méi)用。這就是變被動(dòng)為主動(dòng)。”

他認為銷(xiāo)售員應像老中醫那樣望聞問(wèn)切，要看《提問(wèn)銷(xiāo)售法：告別傳統銷(xiāo)售模式，雙倍提升你的銷(xiāo)售績(jì)效》這本書(shū)，“傾聽(tīng)。然后要問(wèn)那些令人詫異的問(wèn)題，我一般還要質(zhì)問(wèn)客戶(hù)，還要挑戰他。但是我們取悅對方的時(shí)候，對方是沒(méi)感覺(jué)的。拍馬屁、套近乎式的銷(xiāo)售，不是我們要的。我們用詫異的方式看待客戶(hù)的成績(jì)。這個(gè)（能力）需要時(shí)間，需要見(jiàn)大量的客戶(hù)（積累經(jīng)驗）。”

王剛成了干嘉偉眼中很講利他的顧問(wèn)式銷(xiāo)售員，同事們眼中的Hunter。“他瞄準一個(gè)大客戶(hù)，動(dòng)腦筋怎么弄，最終把他close下來(lái)。他很準，一槍就能簽個(gè)20、30萬(wàn)。”俞朝翎說(shuō)對《重讀》記者說(shuō)，“我們都是小單積累出來(lái)的，我們稱(chēng)自己是農夫?？壳趭^，扎扎實(shí)實(shí)一步一步干上去的。他是唯一靠動(dòng)腦子上去的。他有很多的那種小技巧、小方法。他不可復制。”

2002年3、4、5月，王剛連拿了3塊金牌。他托陸兆禧向馬云詢(xún)問(wèn)飯局之約。6月，馬、王二人吃飯。馬云對王剛在席間說(shuō)的一句話(huà)留下了印象，“一個(gè)人的成績(jì)不可能超過(guò)他的目標。所以一定要定一個(gè)更高的目標。”

黃榕光的業(yè)績(jì)更驚人。那一年，關(guān)明生和李琪在中供普遍難賣(mài)的情況下設立了一個(gè)很高的目標。他倆模仿GE設立了一個(gè)叫做百萬(wàn)俱樂(lè )部的榮譽(yù)組織，進(jìn)入者可得到股票作為獎勵。他們希望能出現銷(xiāo)售巨星來(lái)?yè)纬晒Π駱?。中供的第一個(gè)銷(xiāo)售巨星便是黃榕光。2002年8月，黃的業(yè)績(jì)突破了100萬(wàn)。為示鼓勵，關(guān)明生親自寫(xiě)了一首打油詩(shī)。

夏末秋初勝未分，各地群雄竟爭臨。

日近一單黃夫子，百萬(wàn)會(huì )員第一人！

黃榕光則回了一首順口溜氣質(zhì)更濃厚的打油詩(shī)來(lái)表決心。

南粵大炮轟轟響，無(wú)數老板直叫爽。

阿里春風(fēng)吹過(guò)處，報關(guān)出貨收錢(qián)忙。

頂級團隊巧布陣，前鋒同仁齊拍掌。

若問(wèn)全年TOP獎，獨領(lǐng)風(fēng)騷定屬黃。

一時(shí)間，進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè )部的銷(xiāo)售員紛紛向關(guān)明生索詩(shī)。同事間也以寫(xiě)打油詩(shī)互動(dòng)為潮流。在關(guān)的印象里，“這個(gè)打油詩(shī)方式出奇地在企業(yè)成為氣候……氣氛一時(shí)無(wú)兩，人人激奮，士氣高昂。”干嘉偉對關(guān)明生出言相“譏”即此后未久。

關(guān)明生、黃榕光寫(xiě)詩(shī)時(shí)，陳國環(huán)正在思考人生的大問(wèn)題。由于在中供的表現出色，陳的人生中多了一個(gè)在阿里巴巴賺錢(qián)的選項。他不禁好奇即將展開(kāi)的研究生生涯意義何在，“我上研究生到底為了干什么？”已經(jīng)與陳國環(huán)成為朋友的夏善海說(shuō)，“你太年輕了，不懂中國。法律不是靠個(gè)人能力就可以搞定的。”海太機械是寧波第二大注塑機公司，夏的政商經(jīng)驗豐富。陳認為夏善海算是他人生路上的職場(chǎng)導師，其經(jīng)驗之談?dòng)幸欢ǖ牡览怼?ldquo;我研究生出來(lái)也就是找工作，也許還沒(méi)現在賺的錢(qián)多。”他決定留在阿里巴巴工作。

2002年，陳國環(huán)也進(jìn)入了百萬(wàn)俱樂(lè )部。他聲稱(chēng)自己是第12個(gè)，只不過(guò)公司在排序時(shí)把他排成了第15位。陳對《重讀》記者強調，王剛、羅建陸、黃榕光等14名百萬(wàn)俱樂(lè )部成員屬于非百大學(xué)員的老員工，有客戶(hù)積累，“百大培訓出來(lái)的學(xué)員中，我是最早進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè )部的，而且是我所在百大的唯一一個(gè)，而且應該是進(jìn)百萬(wàn)俱樂(lè )部速度最快的，只用了9個(gè)月。”時(shí)隔多年仍如此歷歷在目，無(wú)怪乎陳后來(lái)把研究生入學(xué)資格這茬給忘了。

2002年10月前后，陳國環(huán)告訴馬云他已經(jīng)完成了7連金。有了王剛當真的前例，馬云或許真有此意請陳國環(huán)吃飯。馬云說(shuō)：你挑。但陳國環(huán)如何敢挑。他的上司也說(shuō)，“你還真想讓老馬請你吃飯？他挺忙的，哪有時(shí)間。”馬云和蔡崇信去寧波時(shí)請團隊吃了個(gè)飯，算是了結此事。

馬云的確很忙。很可能從這一年開(kāi)始，他不太關(guān)注直接的競爭對手了。他放棄了此前認為B2C和C2C肯定沒(méi)戲的想法，并且隱約認為“B2B、B2C、C2C三者并無(wú)巨大差別”。他研究完eBay后除了相信自己所慮屬實(shí)外，還開(kāi)始擔心eBay會(huì )進(jìn)入B2B領(lǐng)域。如此一來(lái)，阿里巴巴必須采取某種戰略性的防范措施。這種措施不可能是轉行做房地產(chǎn)，或者做熱門(mén)的網(wǎng)游。已經(jīng)實(shí)現全年盈利——據日后馬云對《財富》（中文版）的介紹，2002年阿里巴巴的贏(yíng)利大約是50萬(wàn)元——的阿里巴巴打算以投資的形式試探未來(lái)。2002年12月，阿里巴巴成立了投資部。對B2B沒(méi)那么感興趣的孫彤宇請纓前往。

新的未來(lái)需要更扎實(shí)的現在。阿里巴巴決定在蘇州市的基礎上發(fā)力江蘇。俞朝翎被擢升為大區經(jīng)理，分管江蘇和金華。陸兆禧和吳敏芝轄下為廣東和浙江。三個(gè)大區之間、大區的內部區域之間，是大批產(chǎn)值不高的城市，算是沒(méi)有確定歸屬的公共區域，能者得之。

鑒于2003年初阿里巴巴的員工數已達五六百人，已擔任副總裁的李旭暉無(wú)法再面試每一個(gè)銷(xiāo)售員。大約同一時(shí)間，招聘權下放給了區域經(jīng)理。除了銷(xiāo)售員，阿里巴巴還需要更多的基層管理人員。于是王剛離開(kāi)了深圳，擔任了汕頭的主管。羅建陸升為永康的主管。

關(guān)明生找到陳國環(huán)，希望他也就地晉升，“一個(gè)人成功其他人不成功也不算成功，而且跟我們的文化不相吻合。幫助他人成長(cháng)，才是我們阿里巴巴的價(jià)值觀(guān)。”寧波分公司的收入結構十分畸形，在陳國環(huán)的記憶里，他一個(gè)人的銷(xiāo)售額就占了50%。

陳國環(huán)不樂(lè )意當主管。他打算以全國銷(xiāo)冠的身份升職。但關(guān)明生不停的大談價(jià)值觀(guān)，讓出身于政法機關(guān)、知曉社會(huì )黑暗的陳國環(huán)聽(tīng)出了殺傷力，“我有點(diǎn)擔憂(yōu)。（不當主管）就要被干掉了？”

李旭暉又兩度找陳談話(huà)后，陳告訴《重讀》記者自己當時(shí)愈發(fā)擔憂(yōu)起來(lái)，“再不答應做主管，（他們）肯定要想辦法把我干掉。那就趕鴨子上架。做主管也好，也有股票獎勵的，收入也可以的。”2003年非典期間，陳國環(huán)在寧波升為主管。

【編者按】：本文轉載自微信訂閱號“創(chuàng )事記”

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