衡量一個(gè)企業(yè)是否卓越，有一條效率金線(xiàn)。商業(yè)社會(huì )里不變的規則，就是高效打敗低效

衡量一個(gè)企業(yè)是否卓越，有一條效率金線(xiàn)。商業(yè)社會(huì )里不變的規則，就是高效打敗低效。智慧零售和傳統零售的最大區別，就是前者更高效，這種高效不僅僅的業(yè)務(wù)發(fā)展速度提升，而是企業(yè)運營(yíng)效率的提升。

企業(yè)都會(huì )談產(chǎn)品、談服務(wù)、談?dòng)脩?hù)，能夠高效地把這三者聯(lián)系起來(lái)的，才是真正優(yōu)秀的企業(yè)。

如何讓汽車(chē)后市場(chǎng)高效起來(lái)，途虎聯(lián)手將軍輪胎共同給出了答案。

6月25日，進(jìn)入中國市場(chǎng)半年的將軍輪胎，與國內領(lǐng)先的汽車(chē)養護服務(wù)品牌途虎養車(chē)，在上海開(kāi)出了全國首家線(xiàn)下“途虎養車(chē)X將軍輪胎旗艦店”。對于將軍輪胎來(lái)說(shuō)，第一家擁有“將軍輪胎”品牌標識的官方零售門(mén)店是一個(gè)開(kāi)始；對于途虎養車(chē)來(lái)說(shuō)，這是又一次賦能品牌，提升運營(yíng)效率。

（雙方合影）

與途虎的合作，是將軍輪胎對智慧門(mén)店形式的一次試水。如何通過(guò)智慧門(mén)店，打破滯漲的渠道壁壘，直到門(mén)店，找到用戶(hù)，這對將軍輪胎是一次嘗試?；ヂ?lián)網(wǎng)最發(fā)達的中國市場(chǎng)是理想的試驗場(chǎng)，途虎養車(chē)則是理想的合作伙伴。

這次合作，是途虎養車(chē)繼美國固鉑輪胎、佳通輪胎、鄧祿普輪胎、?？松梨?、3M、瓦爾塔蓄電池、輝門(mén)汽車(chē)零部件等品牌商之后，再次和大品牌的強勢聯(lián)合。

高效增長(cháng)：從復購率到用戶(hù)終身價(jià)值

傳統零售有一個(gè)價(jià)值公式：流量X轉化率X客單價(jià)X復購率，這個(gè)公式分別對應的是決定因素是：“流量—門(mén)店選址，轉化率——性?xún)r(jià)比，客單價(jià)——品牌認知度，復購率——用戶(hù)體驗。”

這四個(gè)齒輪轉動(dòng)越快，說(shuō)明企業(yè)的運營(yíng)效率越高。其中，復購率是一個(gè)特別的因素。復購率會(huì )受到產(chǎn)品或者服務(wù)影響，決定用戶(hù)的消費頻次。

汽車(chē)是典型的低頻消費產(chǎn)品。低頻，也就意味著(zhù)復購率極低。

截至2017年年底，全國機動(dòng)車(chē)保有量達3.1億輛，其中汽車(chē)駕駛人3.42億人，這個(gè)數據比前一年多出了11.6%。同時(shí)，這也意味著(zhù)有3.42億輛車(chē)的主人在未來(lái)5-15年以?xún)?，再次購買(mǎi)汽車(chē)的意愿會(huì )降低。如果未來(lái)取消15年強制報銷(xiāo)政策，對很多人來(lái)說(shuō)，再次購買(mǎi)汽車(chē)的周期還會(huì )延長(cháng)。

中國的汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)連續8年位列世界第一，從市場(chǎng)人口和汽車(chē)持有量與美國的差距來(lái)看，汽車(chē)仍然處在一個(gè)增量市場(chǎng)，但是這個(gè)增長(cháng)正在放緩。與銷(xiāo)售市場(chǎng)的放緩相對應的是，后汽車(chē)市場(chǎng)增長(cháng)快速增長(cháng)。

“一次性購買(mǎi)”之后的用戶(hù)，都進(jìn)入到“終身需要服務(wù)”的汽車(chē)后市場(chǎng)。

這讓將軍輪胎這樣的汽車(chē)及零配件廠(chǎng)商們意識到，要找到新的增長(cháng)曲線(xiàn)，并不是提高“一次性購買(mǎi)”的重復率，而是獲取用戶(hù)的終審價(jià)值。

這也就是智慧零售時(shí)代的價(jià)值公式：用戶(hù)X留存率X ARPU X 傳播力。ARPU也就是用戶(hù)的終身價(jià)值。

作為全球第四大輪胎生產(chǎn)商，2017年，德國大陸馬牌輪胎旗下越野輪胎品牌“將軍輪胎”正式進(jìn)入中國。很快，他們意識到，在中國只賣(mài)輪胎是不夠的。

如今的中國，互聯(lián)網(wǎng)在零售行業(yè)的滲透率，已經(jīng)遠遠超過(guò)全球其他國家。2016年，中國網(wǎng)購規模達到7500億美元，比排名第二的美國（3121億美元）、第三的英國（1500億美元）第四的日本（900億美元）加起來(lái)還要多。

7500億美元的線(xiàn)上購買(mǎi)，意味著(zhù)線(xiàn)下需要完成價(jià)值7500億美元的交付。中國汽車(chē)后市場(chǎng)需要“門(mén)店”這樣的線(xiàn)下錨點(diǎn)作為支撐，這決定了這個(gè)市場(chǎng)必須要以門(mén)店為依托獲取用戶(hù)終身價(jià)值。

高效運營(yíng)：分散市場(chǎng)中的智慧供應鏈

如今在全國，途虎已經(jīng)有13000多家線(xiàn)下合作安裝門(mén)店和超過(guò)500家工場(chǎng)店，覆蓋31個(gè)省直轄市、405個(gè)城市。行駛在公路上的汽車(chē)，很容易就能找到途虎門(mén)店。這些門(mén)店和街邊的洗車(chē)店、修車(chē)店，形成了鮮明的對比，與4S店也有所不同。

在國內，汽車(chē)后市場(chǎng)門(mén)店大多是4S店、個(gè)體修車(chē)店、街邊可以提供美容保養的洗車(chē)店。“4S店貴，個(gè)體店黑”，是車(chē)主們的一貫印象。

門(mén)店老板們想到綁定用戶(hù)的辦法，就是讓用戶(hù)充值，提高復購率。“充1000返200”的橫幅懸掛在洗車(chē)場(chǎng)，充完值之后沒(méi)幾天，洗車(chē)店就關(guān)門(mén)了。車(chē)主的洗車(chē)卡可能才用過(guò)1次。

市場(chǎng)分散，意味著(zhù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟，缺少完整的高效供應鏈。沒(méi)有成熟的供應鏈作支撐，門(mén)店只能做“買(mǎi)賣(mài)”，不能做“服務(wù)”。

用透明化旗艦店、云巡店的方式，途虎加強了對門(mén)店的品控，讓門(mén)店擺脫過(guò)去服務(wù)缺少管理、缺少標準化的狀態(tài)。

但如果只是在門(mén)店服務(wù)下功夫，途虎尚不足以成為汽車(chē)后市場(chǎng)上的智慧零售門(mén)店標桿。智慧門(mén)店的基石是用戶(hù)看不見(jiàn)的供應鏈體系。這是隱藏在所有智慧門(mén)店背后真正的企業(yè)實(shí)力。

途虎的13000多家線(xiàn)下合作安裝門(mén)店與超過(guò)500家工場(chǎng)店，意味著(zhù)形成了一個(gè)覆蓋全國的供應鏈。

對于一個(gè)單一門(mén)店來(lái)說(shuō)，服務(wù)能力由兩個(gè)因素決定：?jiǎn)T工數量和門(mén)店面積。員工不夠可以加人手，人數多了可以減，人員效率低可以?xún)?yōu)化流程，但是門(mén)店的面積是無(wú)法改變的。門(mén)店分為兩個(gè)部分，倉庫和服務(wù)區。倉庫大了，服務(wù)區就小;服務(wù)區拓寬，但是倉庫小了。如果能提前知道用戶(hù)需要，準備配件,或者提前知道用戶(hù)到店時(shí)間，安排服務(wù)秩序，整個(gè)效率會(huì )優(yōu)化。智慧零售首要解決的問(wèn)題，是門(mén)店的運營(yíng)效率。

鑒于此，途虎養車(chē)在全國建立了超過(guò)30個(gè)倉儲物流中心，總計面積超過(guò)16萬(wàn)平方米。但這16萬(wàn)平米，并不僅僅用來(lái)堆輪胎、放機油。門(mén)店提升效率的一個(gè)途徑，就是讓“物”真正的流動(dòng)起來(lái)，一直在供應鏈上運轉，而不是固定在倉庫里，幾乎是智慧零售的完美模板。

高效產(chǎn)業(yè)鏈：從產(chǎn)品力到數據力

互聯(lián)網(wǎng)提升效率的方法，是信息流和物流能夠分離。這種分離，意味著(zhù)只有同時(shí)掌握產(chǎn)品力和數據力的企業(yè)，才能在接下來(lái)的時(shí)代生存。

阿里過(guò)去一年都在告訴大家，他們已經(jīng)不是電商公司（賣(mài)貨），而是一家數據公司（數據力）。

擁有線(xiàn)上平臺的途虎養車(chē)正是通過(guò)賦能廠(chǎng)商數據力，幫助廠(chǎng)商提升全產(chǎn)業(yè)鏈的效率，這其中包括兩個(gè)主要方面：

第一，信息流帶來(lái)的生產(chǎn)效率提升。從將軍輪胎角度來(lái)說(shuō)，以前需要知道輪胎銷(xiāo)售數據，需要從門(mén)店一個(gè)個(gè)往上反饋，既有延遲又未必準確。但是在智慧旗艦店，途虎通過(guò)信息化體系，幾乎可以“一鍵生成”數據反饋將軍輪胎。這對將軍輪胎來(lái)說(shuō)，是生產(chǎn)效率的大幅提升。

第二，

過(guò)去，將軍輪胎和市場(chǎng)中間隔著(zhù)代理、經(jīng)銷(xiāo)商、各種門(mén)店，這個(gè)距離讓將軍輪胎對市場(chǎng)反饋是遲鈍的。但是現在，途虎通過(guò)自己的系統可以及時(shí)向反饋，將軍輪胎再組織生產(chǎn)。再未來(lái)，隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步，連輪胎花紋的磨損程度，途虎都能統計時(shí)，將軍輪胎甚至可以預測生產(chǎn)。

第二，大數據沉淀出的精準用戶(hù)畫(huà)像。2017年，中國車(chē)后服務(wù)移動(dòng)端用戶(hù)的男女比例是3:1，24到40歲的用戶(hù)群體占比達到75%以上。這個(gè)群體的一大特點(diǎn)是，經(jīng)濟能力成熟。

在汽車(chē)后市場(chǎng)，用戶(hù)對車(chē)的選擇也會(huì )變得多元化。越野車(chē)、轎車(chē)、SUV、新能源汽車(chē)……抓住多元化需求的前提，是成熟且高效率調動(dòng)的供應鏈。就好像此次成立的旗艦店，也特別旨在為SUV車(chē)主提供配套標準化安裝，為用戶(hù)打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的汽車(chē)養護服務(wù)。

我們正在通過(guò)一個(gè)狹長(cháng)的甬道，進(jìn)入一個(gè)二次迭代后的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。不同的人會(huì )對這個(gè)時(shí)代有不同描述：新零售、物聯(lián)網(wǎng)、AI、區塊鏈……

但是不管怎樣，這個(gè)時(shí)期的一個(gè)特點(diǎn)是“制造即服務(wù)，服務(wù)即制造”，每個(gè)行業(yè)都會(huì )出現能夠聯(lián)系這兩者、提供供應鏈服務(wù)的大企業(yè)，比如在汽車(chē)后市場(chǎng)的途虎。

最后，記得關(guān)注微信公眾號：鎂客網(wǎng)（im2maker），更多干貨在等你！

衡量一個(gè)企業(yè)是否卓越，有一條效率金線(xiàn)。商業(yè)社會(huì )里不變的規則，就是高效打敗低效。智慧零售和傳統零售的最大區別，就是前者更高效，這種高...

衡量一個(gè)企業(yè)是否卓越，有一條效率金線(xiàn)。商業(yè)社會(huì )里不變的規則，就是高效打敗低效。智慧零售和傳統零售的最大區別，就是前者更高效，這種高效不僅僅的業(yè)務(wù)發(fā)展速度提升，而是企業(yè)運營(yíng)效率的提升。

企業(yè)都會(huì )談產(chǎn)品、談服務(wù)、談?dòng)脩?hù)，能夠高效地把這三者聯(lián)系起來(lái)的，才是真正優(yōu)秀的企業(yè)。

如何讓汽車(chē)后市場(chǎng)高效起來(lái)，途虎聯(lián)手將軍輪胎共同給出了答案。

6月25日，進(jìn)入中國市場(chǎng)半年的將軍輪胎，與國內領(lǐng)先的汽車(chē)養護服務(wù)品牌途虎養車(chē)，在上海開(kāi)出了全國首家線(xiàn)下“途虎養車(chē)X將軍輪胎旗艦店”。對于將軍輪胎來(lái)說(shuō)，第一家擁有“將軍輪胎”品牌標識的官方零售門(mén)店是一個(gè)開(kāi)始;對于途虎養車(chē)來(lái)說(shuō)，這是又一次賦能品牌，提升運營(yíng)效率。

(雙方合影)

與途虎的合作，是將軍輪胎對智慧門(mén)店形式的一次試水。如何通過(guò)智慧門(mén)店，打破滯漲的渠道壁壘，直到門(mén)店，找到用戶(hù)，這對將軍輪胎是一次嘗試?；ヂ?lián)網(wǎng)最發(fā)達的中國市場(chǎng)是理想的試驗場(chǎng)，途虎養車(chē)則是理想的合作伙伴。

這次合作，是途虎養車(chē)繼美國固鉑輪胎、佳通輪胎、鄧祿普輪胎、?？松梨?、3M、瓦爾塔蓄電池、輝門(mén)汽車(chē)零部件等品牌商之后，再次和大品牌的強勢聯(lián)合。

高效增長(cháng)：從復購率到用戶(hù)終身價(jià)值

傳統零售有一個(gè)價(jià)值公式：流量X轉化率X客單價(jià)X復購率，這個(gè)公式分別對應的是決定因素是：“流量—門(mén)店選址，轉化率——性?xún)r(jià)比，客單價(jià)——品牌認知度，復購率——用戶(hù)體驗。”

這四個(gè)齒輪轉動(dòng)越快，說(shuō)明企業(yè)的運營(yíng)效率越高。其中，復購率是一個(gè)特別的因素。復購率會(huì )受到產(chǎn)品或者服務(wù)影響，決定用戶(hù)的消費頻次。

汽車(chē)是典型的低頻消費產(chǎn)品。低頻，也就意味著(zhù)復購率極低。

截至2017年年底，全國機動(dòng)車(chē)保有量達3.1億輛，其中汽車(chē)駕駛人3.42億人，這個(gè)數據比前一年多出了11.6%。同時(shí)，這也意味著(zhù)有3.42億輛車(chē)的主人在未來(lái)5-15年以?xún)?，再次購買(mǎi)汽車(chē)的意愿會(huì )降低。如果未來(lái)取消15年強制報銷(xiāo)政策，對很多人來(lái)說(shuō)，再次購買(mǎi)汽車(chē)的周期還會(huì )延長(cháng)。

中國的汽車(chē)銷(xiāo)量已經(jīng)連續8年位列世界第一，從市場(chǎng)人口和汽車(chē)持有量與美國的差距來(lái)看，汽車(chē)仍然處在一個(gè)增量市場(chǎng)，但是這個(gè)增長(cháng)正在放緩。與銷(xiāo)售市場(chǎng)的放緩相對應的是，后汽車(chē)市場(chǎng)增長(cháng)快速增長(cháng)。

“一次性購買(mǎi)”之后的用戶(hù)，都進(jìn)入到“終身需要服務(wù)”的汽車(chē)后市場(chǎng)。

這讓將軍輪胎這樣的汽車(chē)及零配件廠(chǎng)商們意識到，要找到新的增長(cháng)曲線(xiàn)，并不是提高“一次性購買(mǎi)”的重復率，而是獲取用戶(hù)的終審價(jià)值。

這也就是智慧零售時(shí)代的價(jià)值公式：用戶(hù)X留存率X ARPU X 傳播力。ARPU也就是用戶(hù)的終身價(jià)值。

作為全球第四大輪胎生產(chǎn)商，2017年，德國大陸馬牌輪胎旗下越野輪胎品牌“將軍輪胎”正式進(jìn)入中國。很快，他們意識到，在中國只賣(mài)輪胎是不夠的。

如今的中國，互聯(lián)網(wǎng)在零售行業(yè)的滲透率，已經(jīng)遠遠超過(guò)全球其他國家。2016年，中國網(wǎng)購規模達到7500億美元，比排名第二的美國(3121億美元)、第三的英國(1500億美元)第四的日本(900億美元)加起來(lái)還要多。

7500億美元的線(xiàn)上購買(mǎi)，意味著(zhù)線(xiàn)下需要完成價(jià)值7500億美元的交付。中國汽車(chē)后市場(chǎng)需要“門(mén)店”這樣的線(xiàn)下錨點(diǎn)作為支撐，這決定了這個(gè)市場(chǎng)必須要以門(mén)店為依托獲取用戶(hù)終身價(jià)值。

高效運營(yíng)：分散市場(chǎng)中的智慧供應鏈

如今在全國，途虎已經(jīng)有13000多家線(xiàn)下合作安裝門(mén)店和超過(guò)500家工場(chǎng)店，覆蓋31個(gè)省直轄市、405個(gè)城市。行駛在公路上的汽車(chē)，很容易就能找到途虎門(mén)店。這些門(mén)店和街邊的洗車(chē)店、修車(chē)店，形成了鮮明的對比，與4S店也有所不同。

在國內，汽車(chē)后市場(chǎng)門(mén)店大多是4S店、個(gè)體修車(chē)店、街邊可以提供美容保養的洗車(chē)店。“4S店貴，個(gè)體店黑”，是車(chē)主們的一貫印象。

門(mén)店老板們想到綁定用戶(hù)的辦法，就是讓用戶(hù)充值，提高復購率。“充1000返200”的橫幅懸掛在洗車(chē)場(chǎng)，充完值之后沒(méi)幾天，洗車(chē)店就關(guān)門(mén)了。車(chē)主的洗車(chē)卡可能才用過(guò)1次。

市場(chǎng)分散，意味著(zhù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟，缺少完整的高效供應鏈。沒(méi)有成熟的供應鏈作支撐，門(mén)店只能做“買(mǎi)賣(mài)”，不能做“服務(wù)”。

用透明化旗艦店、云巡店的方式，途虎加強了對門(mén)店的品控，讓門(mén)店擺脫過(guò)去服務(wù)缺少管理、缺少標準化的狀態(tài)。

但如果只是在門(mén)店服務(wù)下功夫，途虎尚不足以成為汽車(chē)后市場(chǎng)上的智慧零售門(mén)店標桿。智慧門(mén)店的基石是用戶(hù)看不見(jiàn)的供應鏈體系。這是隱藏在所有智慧門(mén)店背后真正的企業(yè)實(shí)力。

途虎的13000多家線(xiàn)下合作安裝門(mén)店與超過(guò)500家工場(chǎng)店，意味著(zhù)形成了一個(gè)覆蓋全國的供應鏈。

對于一個(gè)單一門(mén)店來(lái)說(shuō)，服務(wù)能力由兩個(gè)因素決定：?jiǎn)T工數量和門(mén)店面積。員工不夠可以加人手，人數多了可以減，人員效率低可以?xún)?yōu)化流程，但是門(mén)店的面積是無(wú)法改變的。門(mén)店分為兩個(gè)部分，倉庫和服務(wù)區。倉庫大了，服務(wù)區就小;服務(wù)區拓寬，但是倉庫小了。如果能提前知道用戶(hù)需要，準備配件,或者提前知道用戶(hù)到店時(shí)間，安排服務(wù)秩序，整個(gè)效率會(huì )優(yōu)化。智慧零售首要解決的問(wèn)題，是門(mén)店的運營(yíng)效率。

鑒于此，途虎養車(chē)在全國建立了超過(guò)30個(gè)倉儲物流中心，總計面積超過(guò)16萬(wàn)平方米。但這16萬(wàn)平米，并不僅僅用來(lái)堆輪胎、放機油。門(mén)店提升效率的一個(gè)途徑，就是讓“物”真正的流動(dòng)起來(lái)，一直在供應鏈上運轉，而不是固定在倉庫里，幾乎是智慧零售的完美模板。

高效產(chǎn)業(yè)鏈：從產(chǎn)品力到數據力

互聯(lián)網(wǎng)提升效率的方法，是信息流和物流能夠分離。這種分離，意味著(zhù)只有同時(shí)掌握產(chǎn)品力和數據力的企業(yè)，才能在接下來(lái)的時(shí)代生存。

阿里過(guò)去一年都在告訴大家，他們已經(jīng)不是電商公司(賣(mài)貨)，而是一家數據公司(數據力)。

擁有線(xiàn)上平臺的途虎養車(chē)正是通過(guò)賦能廠(chǎng)商數據力，幫助廠(chǎng)商提升全產(chǎn)業(yè)鏈的效率，這其中包括兩個(gè)主要方面：

第一， 信息流帶來(lái)的生產(chǎn)效率提升。從將軍輪胎角度來(lái)說(shuō)，以前需要知道輪胎銷(xiāo)售數據，需要從門(mén)店一個(gè)個(gè)往上反饋，既有延遲又未必準確。但是在智慧旗艦店，途虎通過(guò)信息化體系，幾乎可以“一鍵生成”數據反饋將軍輪胎。這對將軍輪胎來(lái)說(shuō)，是生產(chǎn)效率的大幅提升。

第二，

過(guò)去，將軍輪胎和市場(chǎng)中間隔著(zhù)代理、經(jīng)銷(xiāo)商、各種門(mén)店，這個(gè)距離讓將軍輪胎對市場(chǎng)反饋是遲鈍的。但是現在，途虎通過(guò)自己的系統可以及時(shí)向反饋，將軍輪胎再組織生產(chǎn)。再未來(lái)，隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步，連輪胎花紋的磨損程度，途虎都能統計時(shí)，將軍輪胎甚至可以預測生產(chǎn)。

第二，大數據沉淀出的精準用戶(hù)畫(huà)像。2017年，中國車(chē)后服務(wù)移動(dòng)端用戶(hù)的男女比例是3:1，24到40歲的用戶(hù)群體占比達到75%以上。這個(gè)群體的一大特點(diǎn)是，經(jīng)濟能力成熟。

在汽車(chē)后市場(chǎng)，用戶(hù)對車(chē)的選擇也會(huì )變得多元化。越野車(chē)、轎車(chē)、SUV、新能源汽車(chē)……抓住多元化需求的前提，是成熟且高效率調動(dòng)的供應鏈。就好像此次成立的旗艦店，也特別旨在為SUV車(chē)主提供配套標準化安裝，為用戶(hù)打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的汽車(chē)養護服務(wù)。

我們正在通過(guò)一個(gè)狹長(cháng)的甬道，進(jìn)入一個(gè)二次迭代后的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。不同的人會(huì )對這個(gè)時(shí)代有不同描述：新零售、物聯(lián)網(wǎng)、AI、區塊鏈……

但是不管怎樣，這個(gè)時(shí)期的一個(gè)特點(diǎn)是“制造即服務(wù)，服務(wù)即制造”，每個(gè)行業(yè)都會(huì )出現能夠聯(lián)系這兩者、提供供應鏈服務(wù)的大企業(yè)，比如在汽車(chē)后市場(chǎng)的途虎。

最后，記得關(guān)注微信公眾號：鎂客網(wǎng)（im2maker），更多干貨在等你！