專(zhuān)訪(fǎng)|奧琦瑋孔令博（四）：創(chuàng )建數據通路 做世界百強SaaS軟

2018年，距離孔令博離開(kāi)北大，創(chuàng )立奧琦瑋已有近12個(gè)年頭。在這12年里，孔令博領(lǐng)導的奧琦瑋從最開(kāi)始憑借電子菜單獲得各方關(guān)注，順利獲得二千...

2018年，距離孔令博離開(kāi)北大，創(chuàng )立奧琦瑋已有近12個(gè)年頭。在這12年里，孔令博領(lǐng)導的奧琦瑋從最開(kāi)始憑借電子菜單獲得各方關(guān)注，順利獲得二千萬(wàn)融資，到后來(lái)經(jīng)營(yíng)遇挫，公司一度陷入破產(chǎn)和舉債發(fā)工資的兩難選擇中，孔令博用一年的時(shí)間終于又用針對連鎖餐飲企業(yè)服務(wù)的SaaS模式殺回了餐飲市場(chǎng)，這一次，找對了方向的奧琦瑋一路披襟斬棘，接連拿下了云海肴、將太無(wú)二、小南國、嘉禾一品等連鎖餐廳，跟客戶(hù)一起探索和拓展服務(wù)，現在已經(jīng)為西貝、德克士、蜀王、Pizza Express、鄉村基、味千等超過(guò)10余萬(wàn)家門(mén)店提供企業(yè)級軟件服務(wù)?？琢畈┯梦迥甓嗟臅r(shí)間證明了當時(shí)選擇SaaS模式服務(wù)連鎖性餐飲企業(yè)的正確性。

從2012年餐飲SaaS企業(yè)興起，大多數創(chuàng )業(yè)企業(yè)將目光對準小微餐飲企業(yè)，前期迅速起量，然后再用量來(lái)做增值服務(wù)或者做下一輪融資。這一邏輯看似正確，因為T(mén)o C 市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)數次證明了流量為王的這一現象。但是奧琦瑋的創(chuàng )始人孔令博卻認為中國餐飲行業(yè)同歐美相比非常不成熟，小微企業(yè)死亡率高，留存率低，因迅速上量的小微企業(yè)的數據就沒(méi)有延續性，因此供應鏈等增值服務(wù)就無(wú)法更好的體現。時(shí)間也證明了當初很多選擇小微客戶(hù)的軟件服務(wù)商也逐步從服務(wù)小微客戶(hù)轉向服務(wù)大中型連鎖客戶(hù)。但是從小微切換到連鎖企業(yè)的模式是有門(mén)檻的，孔令博認為，這個(gè)門(mén)檻不是技術(shù)和資本，而是是否真正理解客戶(hù)的需求，并將這種理解轉化成能夠通用的產(chǎn)品。

孔令博認為，餐飲領(lǐng)域企業(yè)級服務(wù)的三個(gè)矛盾：需求多，服務(wù)高，預算低，因為國內餐飲行業(yè)軟件服務(wù)上都不好做，奧琦瑋也曾被業(yè)界冠上了“又慢又重”的帽子，因為他們的團隊需要跟客戶(hù)一起探索和開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品和服務(wù)，這有時(shí)需要幾周的時(shí)間，跟針對小微企業(yè)一天可以開(kāi)拓多個(gè)小微企業(yè)的速度相比，的確是慢了些。但是時(shí)間再次證明，用這樣“又重又慢”的模式反而另辟蹊徑，做出了 “業(yè)務(wù)產(chǎn)品各異，后端數據統一” 產(chǎn)品模式稱(chēng)，具體來(lái)講就是根據客戶(hù)的不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景，去做獨立產(chǎn)品，然后用獨立產(chǎn)品去滿(mǎn)足客戶(hù)的獨立需求，然后再用云端數據庫，把這些產(chǎn)品線(xiàn)的數據都拉回來(lái)，給客戶(hù)提供一致化的數據支持和分析。這樣的一套體系，客戶(hù)提出新的需求，產(chǎn)品可以很快相應。既可以保證產(chǎn)品跟業(yè)務(wù)線(xiàn)彼此之間的獨立性，又可以支撐客戶(hù)業(yè)務(wù)線(xiàn)上的創(chuàng )新。

奧琦瑋在過(guò)去5年多時(shí)間跟客戶(hù)一起不斷探索，成長(cháng)，開(kāi)發(fā)出了多個(gè)SaaS管理系統：

·微生活會(huì )員管理系統 –消費者終身價(jià)值管理工具

·喰星云供應鏈管理系統 –穩定簡(jiǎn)化采購流程專(zhuān)家

·喰星云云巡店管理系統 –連鎖客戶(hù)門(mén)店經(jīng)營(yíng)要素的督導專(zhuān)家

·喰星云外賣(mài)電商系統 –連鎖客戶(hù)外賣(mài)平臺效率提升工具

·喰星云人力管家系統 –員工生命周期管理工具

·軒亞食品安全管理系統 –監控企業(yè)食品安全督導專(zhuān)家

·喰星云云財務(wù)管理系統 –連鎖客戶(hù)財務(wù)管控支撐平臺

·連鎖收銀系統包含以下產(chǎn)品：餐行健經(jīng)典版、餐行健品智版、智慧快餐—奧琦瑋智慧快餐、軒亞、祥云

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奧琦瑋此前先后獲得紅杉資本A輪和B 輪融資，今年年初又獲得美團點(diǎn)評領(lǐng)投C輪融資2億元人民幣，目前是國內估值最高的餐飲信息化解決方案服務(wù)商。在中國這個(gè)靠資本可以迅速改變行業(yè)規則的國度，奧琦瑋背靠美團的資本和流量，是否可以迅速統一戰場(chǎng)？其他財團又是否會(huì )虎視眈眈迅速殺入，用資本砸出另一個(gè)巨頭？

對于餐飲行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢，很多業(yè)內資深人士也認為中華飲食文化博大精深，菜系菜品數以萬(wàn)計，因此在中國不會(huì )出現歐美一樣連鎖餐廳一統江湖，占據市場(chǎng)60%的份額。小微企業(yè)以后依然可以靠匠心來(lái)占據一片廣闊的天地。然而，從數據可以看出，國內百強餐飲企業(yè)的市場(chǎng)份額正在逐年快速增長(cháng)，而小微餐飲企業(yè)也因頻頻曝光的地溝油等食品安全問(wèn)題而失去了民眾的信任，因經(jīng)營(yíng)不善或房租等成本高漲而關(guān)門(mén)的小微餐飲企業(yè)也不鮮見(jiàn)。中國餐飲市場(chǎng)的未來(lái)究竟何去何從？

帶著(zhù)這些問(wèn)題，我們走進(jìn)奧琦瑋，與孔令博進(jìn)行了一次深度溝通， 以下為孔令博與作者的對話(huà)實(shí)錄，作者進(jìn)行了不改變原意的整理。

作者：現在奧琦瑋從餐飲企業(yè)級軟件服務(wù)商中跑出來(lái)了，算是取得了階段性的成功。那你對公司未來(lái)的期待是怎樣的？

孔令博：雖然我們現在得到了行業(yè)的認可，但是我認為我們現在還是個(gè)很失敗的公司，因為我們用了12年才干成現在的規模，太失敗了。希望能再用5年的時(shí)間，也就是到2022年，我們能夠成為一家世界級的SaaS軟件公司。如果我們用15年到17年做成這個(gè)事兒，我們就不失敗了。

五年以后，我們認為我們一定可以建立起數據通路，在數據通路里面給那些強品牌提供更高效率的運營(yíng)上的輔助決策。但是我只能講輔助決策，決策這個(gè)東西，它終究是需要人最后參與進(jìn)來(lái)的。數據給出來(lái)都是參考信息。因為有的時(shí)候大數據告訴你說(shuō)這樣做是錯的，他有的人就說(shuō)我為了證明另外一點(diǎn)，就不能這樣做。

我們國家當下只做到局部改善，還沒(méi)有構成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的數據通路。

作者：為什么還沒(méi)有構成全鏈條，那什么時(shí)候可以有全鏈條服務(wù)呢？

孔令博：如果說(shuō)一個(gè)連鎖餐廳用了人力管家，我就可以幫他們減少人力成本這一部分。然后他們又用了外賣(mài)電商，我就可以幫他們降低對賬這一部分的工作量，讓對賬效率更高，不容易出差錯。

第一是因為產(chǎn)業(yè)本身運營(yíng)的成熟度。上中下三個(gè)鏈條里面，餐飲行業(yè)很顯然還沒(méi)有構成一個(gè)協(xié)同機制，但在未來(lái)一定會(huì )形成。比如像國家現在提倡的大農業(yè)，你要知道大農業(yè)，是大生產(chǎn)，大種植和大養殖，這就必須有大出口。而大出口很顯然只有農產(chǎn)品大量流入餐飲行業(yè)才能夠支撐大農業(yè)。因為大餐飲是一個(gè)很穩定的行業(yè)，比如我今年消耗了一千噸的豬肉，明年肯定也是同等規模。那么這一千斤豬肉訂單就可以由某幾個(gè)大的農業(yè)上游廠(chǎng)家來(lái)養殖，他們就不用擔心銷(xiāo)量問(wèn)題。然而今天很顯然還沒(méi)有達到這個(gè)境界，就是上中下三個(gè)沒(méi)有構成一個(gè)高效的協(xié)同機制，但隨著(zhù)國家政策的出臺引導，未來(lái)肯定會(huì )形成。

第二是因為有時(shí)候行業(yè)里面的平均利率足夠高，就會(huì )導致很多企業(yè)不重視管理，因此規范化的體系或者工具很難被落地。因為總會(huì )有人還可以靠投機取巧賺錢(qián)。

第三是因為行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)并不是說(shuō)高與低的問(wèn)題，因為餐飲行業(yè)以前不需要很高的認知，但是隨著(zhù)新興技術(shù)的落地，它就必然需要行業(yè)人員整體素質(zhì)的提升，才能夠掌握高科技的應用。

談餐飲行業(yè)企業(yè)級軟件服務(wù)上的發(fā)展就必須要從這三個(gè)方面講餐飲行業(yè)現狀才能講明白。如果你只是一句話(huà)帶過(guò)行業(yè)現狀就不行，所以說(shuō)就沒(méi)辦法做。

作者：能談?wù)剨W琦瑋未來(lái)的發(fā)展方向和模式么？

孔令博：我們的口號叫單店產(chǎn)品向連鎖產(chǎn)品轉移，連鎖產(chǎn)品向平臺產(chǎn)品轉移。

我們今天還僅僅是處于第一個(gè)階段轉移的中后期，目前連鎖產(chǎn)品已經(jīng)完全完善了，現在是要向平臺產(chǎn)品轉移了。 等于是第二個(gè)階段做公共服務(wù)平臺，我要做的數據服務(wù)平臺是脫離開(kāi)所有的客戶(hù)的，搭建一個(gè)類(lèi)似于二次開(kāi)發(fā)的開(kāi)放式平臺，而且這是企業(yè)慢慢發(fā)展的過(guò)程中會(huì )一步步地到那個(gè)節點(diǎn)，而不是再喊一個(gè)口號。

另外，我們認為不能始終追求熱點(diǎn)，但當熱點(diǎn)到來(lái)的時(shí)候，是要跟你的發(fā)展模式吻合，你就會(huì )稍微有點(diǎn)收益。比如像我們現在發(fā)展速度越來(lái)越快，是因為客戶(hù)的體量越來(lái)越大，那它就必然需要體量越來(lái)越大的信息化服務(wù)商。這時(shí)候不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競爭了，這時(shí)就變成了是公司實(shí)力的競爭。

當客戶(hù)不斷發(fā)展壯大，客戶(hù)不會(huì )說(shuō)因為你賣(mài)的便宜我就換供應商。我們現在的客戶(hù)對我說(shuō)，你們一定要活下去，你們如果沒(méi)有活下去，我們餐廳的損失其實(shí)比你大。因為他們買(mǎi)我們的服務(wù)花的錢(qián)遠遠超過(guò)換我這套東西的隱性成本。

作者：那未來(lái)當你們搭建起這樣一個(gè)平臺的時(shí)候，會(huì )跟客戶(hù)提高價(jià)格么？

孔令博：企業(yè)的服務(wù)平臺公司永遠不可能向優(yōu)質(zhì)的商戶(hù)收取額外的費用，因為商戶(hù)可以跟他叫板，這是肯定的。我認為應該通過(guò)運作、提高自己的產(chǎn)業(yè)效率去獲取超額利潤，但不應該去改定價(jià)模型，這絕對屬于要挾，綁架用戶(hù)，這我們不會(huì )干。

作者：最后能談?wù)勀鸀槭裁催x擇餐飲行業(yè)，創(chuàng )業(yè)這么多年又有什么樣的心路歷程呢？

孔令博：我們當時(shí)選擇餐飲行業(yè)有三個(gè)原因：1）行業(yè)有極大的成長(cháng)空間；2）不受政策限制；3）我們團隊能力能干的來(lái)。這些原因我在09、08年的時(shí)候都講過(guò)。

但是這些判斷當時(shí)太浪漫、太過(guò)于理想化。我們天真的認為餐飲行業(yè)都是小老板，我們不需要搞關(guān)系，也不需要求政府，更不需要什么喝酒吃飯對不對？我們只要把要做的東西做好了，就有人買(mǎi)我們的東西不對么？ 但是這背后的邏輯是它行業(yè)成本太低了，利潤率低，而且又很苦，需要我們跟行業(yè)熬著(zhù)一起走。

假設我唯一一個(gè)后悔的事情，我認為就是男怕入錯行這一點(diǎn)。我前兩天剛剛給他們北大創(chuàng )業(yè)訓練營(yíng)里面做分享時(shí)，專(zhuān)門(mén)講了這一點(diǎn)。如果用經(jīng)濟學(xué)的術(shù)語(yǔ)來(lái)解釋的話(huà)，就兩點(diǎn)，第一，行業(yè)的平均利率，行業(yè)平均率差距是非常大的。你如果進(jìn)的是一個(gè)利率比較高的行業(yè)，你同等的付出就可以獲得更多的財富。如果你進(jìn)入的是一個(gè)平均利潤率特別低的行業(yè)，同等的付出只能獲得比較低的財富。

但是不管是因為運氣還是能力，不是說(shuō)每個(gè)人都能夠進(jìn)入到高利潤的行業(yè)里面，但是世界還是公平的，這就引出了第二句話(huà)，在任何一個(gè)行業(yè)里面，你都可以通過(guò)自己的創(chuàng )新，超越行業(yè)平均利潤，也就是行行可以出狀元。

所以你會(huì )看到，即使在低利潤行業(yè)如餐飲行業(yè)，麥當勞的凈利潤可以做到17%到22%之間。但中國很多餐飲企業(yè)的凈利潤，如果說(shuō)你做均攤化以后可能很多都是虧錢(qián)的。麥當勞之所以能做到這一點(diǎn)就是因為創(chuàng )新。再low的行業(yè)里面，你依然可以做出來(lái)超越行業(yè)平均利率的。同樣的努力依然可以得到更多的回報。而且你會(huì )發(fā)現有大量的公司都是在第二條里面殺出來(lái)的。所以既有男怕入錯行這句話(huà)，也有行行出狀元這句話(huà)。

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