&quot去庫存而生&quot的愛(ài)庫存能被資本寵多久？

一說(shuō)到代購，大家首先想到的是，海外商品代購。近年來(lái)，隨著(zhù)跨境購物的興起，一時(shí)從事個(gè)人代購的異?；鸨?，很多人利用出國游玩、學(xué)習、出差...

一說(shuō)到代購，大家首先想到的是，海外商品代購。近年來(lái)，隨著(zhù)跨境購物的興起，一時(shí)從事個(gè)人代購的異?；鸨?，很多人利用出國游玩、學(xué)習、出差等機會(huì )，將購買(mǎi)的產(chǎn)品帶回國內售賣(mài)，甚至越來(lái)越多的人從事職業(yè)代購。但隨著(zhù)《電子商務(wù)法》自明年1月1日起開(kāi)始施行，越來(lái)越多的職業(yè)代購已經(jīng)不敢再出國“人肉”背貨。

除了職業(yè)代購，還有一群這樣的小微創(chuàng )業(yè)者，在朋友圈里賣(mài)些品牌知名度較小的產(chǎn)品。這些人也就是大家熟知的微商。據數據統計，2017年我國微商從業(yè)人數超過(guò)了2000萬(wàn)。如今網(wǎng)上商城流量越來(lái)越貴，很多人選擇從事微商，是因為微信有著(zhù)10億活躍用戶(hù)的流量池。

微信有著(zhù)強大的流量?jì)?yōu)勢，公眾號及小程序等工具，使得交易更方便、更低成本，所以在這樣一個(gè)“去中心化”的流量生態(tài)里，除了涌現了一大批微商或代購從業(yè)者，也有一批社交電商平臺玩家。

有這樣一家平臺看中了微商和職業(yè)代購從業(yè)者的潛力，打造了S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存，下游服務(wù)職業(yè)代購。借助社交電商，帶動(dòng)代購們快速銷(xiāo)貨，去除品牌商庫存。

就是號稱(chēng)“為去庫存而生”的愛(ài)庫存，以黑馬姿勢亮相社交電商界，在半年內連續獲得兩輪，總計超7億元融資。得到資本青睞的愛(ài)庫存能接棒拼多多成為第二個(gè)上市的社交電商么？

 社交電商玩法花樣多，哪種更適合未來(lái)？

近年來(lái)，電商流量紅利陷入瓶頸，人口紅利消失殆盡的說(shuō)法一直甚囂塵上。但是，拼多多依托微信的流量扶持和強大的社交體系，從淘寶、天貓、京東、唯品會(huì )、亞馬遜、蘇寧易購等一眾電商巨頭夾縫中脫穎而出，快速做到從0到1，從一到上市。這為社交電商行業(yè)帶去了旺盛的生命力。

從相關(guān)報告數據看出，三、四線(xiàn)的消費潛力正逐漸顯露出來(lái)，且三到五線(xiàn)城市消費人群占比一直在增長(cháng)。

（2013年-2017年不同線(xiàn)級城市消費人數占比）

愛(ài)庫存和拼多多一樣，瞄準的都是中國大量不會(huì )使用搜索購物的人群。這些人群大多不會(huì )去中心化電商平臺購物，只會(huì )在固定的群里購物。在中國廣大的三四五線(xiàn)城市，有大量的傳統電商的邊緣用戶(hù)。拼多多平臺的成功，讓很多創(chuàng )業(yè)者看到了這些用戶(hù)的潛力。

從發(fā)展速度和融資速度來(lái)說(shuō)，愛(ài)庫存儼然成為社交電商的代表。雖然拼多多和愛(ài)庫存是兩大社交電商的代表，但從商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，兩者卻截然不同。

服務(wù)對象：拼多多是F2c模式，直接服務(wù)C端消費者，通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)刺激用戶(hù)拉人拼團購買(mǎi)，用戶(hù)裂變?yōu)槠脚_拉新，從而促進(jìn)低價(jià)購買(mǎi)；而愛(ài)庫存是S2b2C 模式，面向的是職業(yè)代購，不直接接觸C端用戶(hù)，職業(yè)代購自己經(jīng)營(yíng)流量和用戶(hù)。

運營(yíng)模式：拼多多是開(kāi)放式的，商品可以直接搜索，用戶(hù)可以直接拼團購買(mǎi)；愛(ài)庫存是封閉式的，用戶(hù)需要邀請碼才能使用。用戶(hù)并非直接從愛(ài)庫存下單，而是代購替用戶(hù)下單。

商品結構：拼多多主打標品，強化商品屬性而不是商家，將商家在產(chǎn)業(yè)鏈條中的影響力降到最低。發(fā)動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品的推廣，達到幾十萬(wàn)的出貨；愛(ài)庫存是非標品，主打品牌的庫存商品，多是過(guò)季尾貨，庫存很淺，而且碎片化，很難進(jìn)行標準化的規格劃分。

拼多多、愛(ài)庫存雖然都是看中了三四五線(xiàn)城市的消費潛力，但兩者因為服務(wù)對象、運營(yíng)模式、商品結構等不同，讓兩者玩法不一樣。拼多多面向的是省錢(qián)用戶(hù)，而愛(ài)庫存面向的是賺錢(qián)用戶(hù)。拼多多的模式仍然需要流量打法，挖掘更多的對價(jià)格敏感的用戶(hù)，愛(ài)庫存的模式難用流量思維拓展市場(chǎng)，只能關(guān)注代購的留存和成長(cháng)。

微信為社交電商提供了流量?jì)r(jià)格洼地，但也不得不受制于微信。微信投資拼多多，才有了拼多多的開(kāi)花結果。但是克制的微信給予其他社交電商生存的空間有多大呢？代購刷屏售賣(mài)的方式完全與“克制”的微信信條有悖，像愛(ài)庫存這樣的社交電商，命運的咽喉有一半是被微信扼制。

社交電商之路：風(fēng)口與風(fēng)險猶在

2018年是社交電商噴發(fā)的一年，在資本寒冬的一年，社交電商平臺卻高密度、高劑量的獲得融資，從數千萬(wàn)到數億級別不等。在整體經(jīng)濟下行的背景下，社交電商卻逆勢上揚。社交電商的爆發(fā)正是因為區別于傳統電商，從以貨為中心，向以為人中心轉移。

因為微信的關(guān)系鏈，使得社交電商在微信環(huán)境中如魚(yú)得水，衍生出砍價(jià)、拼團、拉人頭、分銷(xiāo)等玩法，拼多多主要是以砍價(jià)、拼團的玩法，云集主要是拉人頭，愛(ài)庫存模式是分銷(xiāo)。微信這個(gè)體量龐大的渠道，有著(zhù)消費場(chǎng)景封閉、顧客粘性高、商品流通成本低、渠道準入門(mén)檻低等優(yōu)勢。種種優(yōu)勢，讓社交電商遍地開(kāi)花。

微商可以算是1.0版本的社交電商，幾乎是伴隨微信而同步誕生的，早在2013年，很多三無(wú)品牌變充斥朋友圈，甚至有些品牌陷入傳銷(xiāo)風(fēng)波。盛極必衰，微商的層層代理制度以及商品質(zhì)量的參差不齊、廣告虛假等問(wèn)題，終被媒體批評、被用戶(hù)詬病，曾經(jīng)風(fēng)生水起的微商開(kāi)始呈現衰落之態(tài)。

國內微商用戶(hù)多以女性和年輕人為主，多有著(zhù)低學(xué)歷、中等收入的特點(diǎn)。尤其年輕女性處于對愛(ài)美、照顧家庭和生理等需求，把微商作為一項副業(yè)。以多級分銷(xiāo)形式的微商在沒(méi)落，很多做微商的開(kāi)始向分銷(xiāo)品牌產(chǎn)品、代購商品等轉型。這些用戶(hù)因為本身仍然有著(zhù)大量的用戶(hù)資源，在微信生態(tài)下，仍然可以靠賣(mài)貨變現。

于此同時(shí)，傳統電商的興起使得很多傳統行業(yè)呈現產(chǎn)能過(guò)剩、庫存積壓的狀況，尤其服裝品類(lèi)尤其嚴重。正是在有著(zhù)龐大的代購人群及庫存積壓的背景下，愛(ài)庫存以“去庫存而生”為口號橫空出世。

截至2018 年11月，愛(ài)庫存平臺入駐國內外知名品牌超3000 家，職業(yè)代購用戶(hù)超50 萬(wàn)，預計覆蓋全國4 億消費人群，這也構成了愛(ài)庫存的核心競爭優(yōu)勢，但同樣面臨著(zhù)幾個(gè)問(wèn)題。

1、愛(ài)庫存只適合清庫存、做銷(xiāo)售，不適合做品牌。同時(shí)由于代購在低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，因缺乏監管等因素，有很大幾率出現真假貨同時(shí)發(fā)售的情況， 有損品牌形象。所以拿商品做去庫存特賣(mài)是拿品牌知名度做賭注，這也限定了與愛(ài)庫存合作的品牌知名度。

2、微信個(gè)人號是代購連接用戶(hù)的重要載體，代購為了保證轉化率，需要不斷拉新人，維護用戶(hù)關(guān)系。微信多次出手封禁廣告號、營(yíng)銷(xiāo)號。當用戶(hù)增長(cháng)和用戶(hù)使用時(shí)長(cháng)紛紛下降，當朋友圈變成“十個(gè)信息，八個(gè)廣告”時(shí)，微信也不得不關(guān)注用戶(hù)體驗。

3、微信一直有著(zhù)做電商的野心，當社交電商在自己一畝三分地開(kāi)花時(shí)，也有了一統社交電商的野心，品牌精品店小程序、好友優(yōu)選、稍后購買(mǎi)小程序上線(xiàn)等一系列動(dòng)作可以看出，微信不僅想做超級工具，而是想建立一套自有的電商生態(tài)規則。

綜上，靠微信生態(tài)體系建立的社交電商，不得不仰微信鼻息。這考驗著(zhù)每一家社交平臺的模式，一個(gè)決定若觸碰微信的底線(xiàn)，將會(huì )被微信封殺，落得滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

 誰(shuí)會(huì )成為愛(ài)庫存前進(jìn)的攔路虎？

隨著(zhù)電商的普及與發(fā)展，三四線(xiàn)城市的人們對于品牌的認知度逐年提升，需求也在不斷加大，希望以低價(jià)購買(mǎi)到折扣大品牌商品。而線(xiàn)下也比較缺乏像奧特萊斯這樣的品牌折扣店。

在“自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的商業(yè)模式被云集驗證后，不少平臺都開(kāi)始模仿。2018年市場(chǎng)上出現了很多品牌分銷(xiāo)軟件，例如愛(ài)庫存、好衣庫、寶貝倉等等。

以愛(ài)庫存為代表的品牌分銷(xiāo)軟件，都有著(zhù)“低成本，低風(fēng)險，易操作”等優(yōu)點(diǎn)。平臺整合上游資源，統一管理，配送，賦能給小B，減少小B開(kāi)店成本。但是與云集最大的不同是，愛(ài)庫存面向的是，不愿意或者不會(huì )自己下單，選擇找代購的群體。

愛(ài)庫存的模式和之前的唯品會(huì )定位一致，都是做庫存特賣(mài)。但是其模式已經(jīng)限定了與高端品牌絕緣，因為其庫存都是碎片化的，所以也限制了代購所面向的用戶(hù)都是對價(jià)格敏感的用戶(hù)。

雖然保護代購的客戶(hù)，是愛(ài)庫存模式的核心之一。但隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶(hù)對品牌的認知程度越來(lái)越高，上網(wǎng)成本越來(lái)越低，購物操作越來(lái)越便捷，不會(huì )自主購物的人群將會(huì )越來(lái)越少。代購面向的是不愿意或者不會(huì )自己下單的用戶(hù)，這對于代購來(lái)說(shuō)，維護社群或者用戶(hù)的成本將會(huì )加大。

代購需要不斷與用戶(hù)溝通產(chǎn)品信息，確認后提交訂單。代購除了銷(xiāo)售還要扮演客服的角色，沒(méi)有了抽取“下線(xiàn)”傭金機制，這對于只賺代購費的代購來(lái)說(shuō)，成本略大，代購容易失去“分享賺錢(qián)”的動(dòng)力。

愛(ài)庫存模式雖然在上線(xiàn)之后，交出了不少亮眼的數據，但其模式仍然需要時(shí)間的檢驗。代購的留存和成長(cháng)決定了平臺的發(fā)展。除了要應對同類(lèi)型平臺的競爭，還有很多電商大平臺一直在搞分享經(jīng)濟。

分銷(xiāo)玩法并不新鮮，早就有各類(lèi)分銷(xiāo)軟件，秉承“自用省錢(qián)，分享賺錢(qián)”的理念，以?xún)?yōu)惠券為媒介，鏈接天貓、京東、拼多多等大型電商平臺。分銷(xiāo)商品信息活躍在各個(gè)社群和朋友圈，用戶(hù)可以復制商品信息，在各大電商平臺一鍵購買(mǎi)。

除此之外，同樣是靠特賣(mài)起家的唯品會(huì )近期也上線(xiàn)了其內部孵化的微信小程序“云品倉”，為個(gè)人賣(mài)家提供從商品、物流、客服到營(yíng)銷(xiāo)的各種服務(wù)，僅支持微信支付，完全依托微信生態(tài)。一端對接品牌方，提供一手貨源；另一端連接專(zhuān)業(yè)代購、微商和中小型批發(fā)商，借助微信、QQ等社交平臺，通過(guò)快速組貨、限時(shí)搶拍、一鍵播貨、轉發(fā)分銷(xiāo)等形式拿貨分銷(xiāo)。

因為拼多多的成功，大家看到了三四五線(xiàn)城市的消費潛力。所以市面上出現了很多以拼多多為原型而山寨的公司，同樣在分享經(jīng)濟領(lǐng)域，競爭非常大。正是分享經(jīng)濟可以共享大數據資源，增值用戶(hù)消費，挖掘品牌價(jià)值，才使得整條賽道異?；鸨?。

愛(ài)庫存無(wú)疑是幸運地，早早成為資本“寵兒”。但是引入資本之后，不僅面對資本的壓力，還有市場(chǎng)的壓力。當越來(lái)越多的分享經(jīng)濟體分食社交電商這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，愛(ài)庫存有多大把握能跑贏(yíng)這場(chǎng)戰役呢？

任何行業(yè)都不缺流量，缺的是商業(yè)創(chuàng )新，只有深耕產(chǎn)業(yè)，才能構建出屬于自身的護城河，S2b2C這種新型的供銷(xiāo)一體化電商模式，還需要不斷挖掘潛在的流量?jì)r(jià)值，打破傳統電商場(chǎng)景邊界，實(shí)現模式可持續性。

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