疫情期間順勢上揚的云服務(wù)廠(chǎng)商們，如何在巨頭的陰影下絕地逢生？

云服務(wù)領(lǐng)域的進(jìn)化論戰爭。

云辦公、云上課、全國的疫情信息實(shí)時(shí)平臺、病毒的基因測序、智能問(wèn)診……疫情期間，云服務(wù)廠(chǎng)商們可以說(shuō)是非常忙碌，第一時(shí)間擴容服務(wù)器，維護系統正常運轉，保證全國人民在足不出戶(hù)的情況下完成工作、學(xué)習任務(wù)。

一邊是“云上經(jīng)濟”的快速增長(cháng)，另一邊則是老生常談的行業(yè)難題：云服務(wù)市場(chǎng)競爭這么激烈，非頭部廠(chǎng)商要如何活下去？

去年11月，IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場(chǎng) (2019上半年) 跟蹤》報告顯示，從IaaS市場(chǎng)看來(lái)，阿里、騰訊、中國電信、AWS、華為位居前五，占據總體75.3%的市場(chǎng)份額。

剩下不到四分之一的市場(chǎng)份額，被十幾家、甚至幾十家公司瓜分。

這其中，有些公司既不是從傳統硬件廠(chǎng)商或者服務(wù)提供商轉型而來(lái)，也比不上坐擁龐大資金，自帶流量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

云服務(wù)市場(chǎng)的馬太效應越來(lái)越明顯，對于這些在第二梯隊邊緣游走的創(chuàng )企來(lái)說(shuō)，他們的生存之道是什么？云服務(wù)市場(chǎng)的百花齊放 、百家爭鳴會(huì )走向終結嗎？

巨頭壓力之下，云服務(wù)創(chuàng )企危機重重

云計算始于2008年，初期便是亞馬遜、谷歌、微軟等巨頭看中的藍海市場(chǎng)，可謂是眾星拱月。

云計算領(lǐng)域大牛何愷鐸曾將2011年到2014年定義為云計算百家爭鳴的探索時(shí)期，除了早期入場(chǎng)的阿里云和盛大云，騰訊、百度和三大運營(yíng)商也先后布局試水同期，云服務(wù)創(chuàng )業(yè)公司UCloud、七牛云、青云等都相繼成立，公有云市場(chǎng)進(jìn)入百舸爭流。

2017年，隨著(zhù)云計算全面下沉到政企市場(chǎng)，華為云、浪潮云等相繼入場(chǎng)。

至此，國內云服務(wù)市場(chǎng)正式進(jìn)入蓬勃大發(fā)展時(shí)期，三大運營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)公司、傳統硬件巨頭以及IDC廠(chǎng)商均陸續推出了云服務(wù)業(yè)務(wù)。

彼時(shí)，無(wú)云服務(wù)業(yè)務(wù)，恐怕都沒(méi)有資格稱(chēng)自己為一家成功的科技公司。

隨之而來(lái)的便是巨頭們以饕餮之勢搶占市場(chǎng)蛋糕，價(jià)格戰、產(chǎn)品戰、口水戰，你追我趕中，最終形成今天的云服務(wù)市場(chǎng)格局，頭部的巨頭搶占了過(guò)半的市場(chǎng)份額，馬太效應愈加嚴重。

如開(kāi)篇所述，中國公有云市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升，無(wú)論是IaaS市場(chǎng)，還是IaaS+PaaS市場(chǎng)，排名前10的廠(chǎng)商已占據了超過(guò)90%的市場(chǎng)份額。

值得注意的是，從已公布具體營(yíng)收情況的幾家頭部云廠(chǎng)商來(lái)看，目前能賺到錢(qián)的似乎只有亞馬遜，從2015年開(kāi)始，深耕十多年的云服務(wù)業(yè)務(wù)成為亞馬遜利潤增長(cháng)的主力軍。在國內市場(chǎng)“沖鋒陷陣”的阿里云，雖然在市場(chǎng)份額上一騎絕塵，但直到今天還處于虧損狀態(tài)。

燒錢(qián)可以說(shuō)是云服務(wù)的一大特點(diǎn)之一，置辦服務(wù)器的支出通常是百萬(wàn)起，再加上各種運營(yíng)、人員的成本支出，稍有不慎，便可能在資金上吃緊，最終走向被收購、并購，甚至是退出市場(chǎng)的結局。

2019年，谷歌就至少收購了三家云服務(wù)相關(guān)公司：Elastifile、CloudSimple、Alooma；

阿里云收購了了網(wǎng)絡(luò )安全創(chuàng )業(yè)公司長(cháng)亭科技，以及專(zhuān)注于身份認證及業(yè)務(wù)安全問(wèn)題的九州云騰；

騰訊云拿下了一站式云端軟件服務(wù)平臺CODING；

微軟收購混合云數據存儲公司Avere Systems；

Salesforce以現金加股票共計65億美元的價(jià)格收購了云服務(wù)公司Mulesoft；

七牛云在2017年拿了阿里和云鋒基金的10億元融資……

此類(lèi)新聞屢見(jiàn)不鮮，即便其中有部分初創(chuàng )公司做的是云服務(wù)的“衍生產(chǎn)品”，但大魚(yú)吃小魚(yú)的現象只會(huì )越來(lái)越突出。

所以，當我們把眼光瞄準頭部廠(chǎng)商之外的云服務(wù)公司們，不得不提出提出疑問(wèn)，他們是如何生存下來(lái)的？

在夾縫中如何用生存？

云服務(wù)是一個(gè)有著(zhù)巨大增量成長(cháng)空間的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，企業(yè)業(yè)務(wù)上云只是時(shí)間快慢的問(wèn)題。

雖然目前亞馬遜、阿里、微軟這些科技巨頭已經(jīng)先行一步，但是這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)，絕對不會(huì )被一兩家巨頭一口氣吞下，只會(huì )給許多延伸產(chǎn)業(yè)更多發(fā)展的機會(huì )。

而這些還在市場(chǎng)中堅挺著(zhù)的云服務(wù)廠(chǎng)商，有個(gè)很明顯的特征：創(chuàng )始人或者團隊脫胎于大公司，所以從這個(gè)角度來(lái)看，沒(méi)有過(guò)硬技術(shù)、雄厚資本以及大公司背書(shū)的創(chuàng )業(yè)團隊，一般不會(huì )輕易涉獵云服務(wù)。

比如由思科和TCL共同成立的云服務(wù)廠(chǎng)商科天云，背靠了兩家巨頭；比格云脫胎于盛大云；Ucloud的創(chuàng )始人來(lái)自騰訊，以及其他一系列依附于“母公司”的云服務(wù)廠(chǎng)商：京東云、網(wǎng)易云、滴滴云等。

但背景過(guò)硬只是拿到市場(chǎng)競爭號碼牌的第一步，真正要走出巨頭的陰影，開(kāi)辟出自己的一片天地還得看業(yè)務(wù)能力。

當前，很多早期的公有云參與者都逐漸離場(chǎng)，有的關(guān)閉公有云業(yè)務(wù)轉而服務(wù)內部，有的市場(chǎng)份額不斷減少淡出我們的視線(xiàn)，與此同時(shí)，也有一些玩家選擇背靠大廠(chǎng)生存，比如七牛云選擇了阿里的注資。

當前，還堅挺地存活在巨頭陰影之下的初創(chuàng )公司，大部分步入了業(yè)務(wù)發(fā)展的正軌。

突圍的第一步必然是打差異化戰略，以UCloud為例，最開(kāi)始它們將眼光瞄準了游戲行業(yè)的云服務(wù)產(chǎn)品，由于入局時(shí)間早，再加上貼心的客戶(hù)服務(wù)，2013年，他們一度成為游戲行業(yè)云服務(wù)的老大。

在此基礎上打好口碑，再將游戲行業(yè)云解決方案延續到其他垂直領(lǐng)域，從UCloud提交的科創(chuàng )板IPO招股書(shū)可以看到，他們如今頭部的客戶(hù)是軟件公司、電商公司等等。

這是一個(gè)非常典型的云服務(wù)業(yè)務(wù)打法。聯(lián)想云也是如此，這家傳統硬件廠(chǎng)商下的云服務(wù)業(yè)務(wù)主要聚焦在云基礎設施改造（超融合方案）和云協(xié)同辦公兩個(gè)方向。

另一家云服務(wù)廠(chǎng)商青云的轉變也非常明顯，它們逐漸從早期的公有云角色轉變?yōu)榈桨ㄋ接性?、混合云等在內的多?chǎng)景云服務(wù)提供商，同時(shí)，主打安全牌的青云收獲了包括銀行在內的不少金融客戶(hù)。

一旦在某個(gè)垂直領(lǐng)域積累好產(chǎn)品口碑認可度，活下來(lái)的幾率也就更大。但這并不意味著(zhù)高枕無(wú)憂(yōu)，如果早期各家的差異化還是很突出，但是到了近兩年，隨著(zhù)巨頭們云業(yè)務(wù)的向下延伸，以及既有創(chuàng )業(yè)公司的業(yè)務(wù)擴張需求，這種差異化的差距越來(lái)越小。

舉個(gè)例子，隨著(zhù)后期騰訊云的強勢出擊，始于垂直游戲領(lǐng)域的UCloud快速改變了業(yè)務(wù)戰略。去年，他們發(fā)布“優(yōu)刻得中立云，不和用戶(hù)競爭的云”品牌標語(yǔ)，以不做業(yè)務(wù)避開(kāi)和客戶(hù)競爭作為底線(xiàn)，來(lái)強化公司的口碑。 雖然不知道效果如何，但歸根結底也給了這些企業(yè)客戶(hù)一個(gè)定心丸。

這也意味著(zhù)云服務(wù)市場(chǎng)必然還會(huì )有一輪新的洗牌，面向各個(gè)垂直領(lǐng)域的云服務(wù)業(yè)務(wù)競爭也會(huì )愈加激烈，比如各家都在角逐的政務(wù)云市場(chǎng)。

但是在無(wú)法和巨頭打價(jià)格戰的情況下，它們也只能用面向垂直行業(yè)的云服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)能力，用質(zhì)取勝。

之前接受鎂客網(wǎng)采訪(fǎng)的某業(yè)內人士所說(shuō)，“大家都會(huì )有自己的生存空間。因為現在全球幾百億美金的市場(chǎng)，對比企業(yè)級的市場(chǎng)，其實(shí)微不足道。”

如同曾經(jīng)的服務(wù)器市場(chǎng)，多年以前，曾也有人預測大型服務(wù)器廠(chǎng)商能干掉所有的競爭對手，成為服務(wù)器市場(chǎng)的老大，但是事實(shí)上，這個(gè)市場(chǎng)變得比較分散，各個(gè)玩家都在其中占有一定的份額，誰(shuí)也吃不掉誰(shuí)。也給了很多延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新機會(huì )。

云服務(wù)產(chǎn)業(yè)也會(huì )如此嗎？

活下來(lái)之后要何去何從？

二梯隊的云服務(wù)廠(chǎng)商，或者說(shuō)云服務(wù)初創(chuàng )公司為什么能活下去？

首先是避開(kāi)競爭最為激烈的領(lǐng)域，從邊緣切入，諸如私有云或者云服務(wù)周邊衍生服務(wù)；其次可以標榜“中立”的態(tài)度，拿下阿里、騰訊的競爭對手們；再就是打垂直領(lǐng)域特色牌，積累所謂的行業(yè)know-how。

問(wèn)題隨之而來(lái)，活下去之后，如何走的更遠呢？

眾所周知，云服務(wù)企業(yè)非常燒錢(qián)，對于這些二梯隊的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，一方面要持續投入，擴張產(chǎn)品線(xiàn)，另一方面也要把握好投資和盈利的平衡。

當巨頭需要其他業(yè)務(wù)向云服務(wù)“輸血”的時(shí)候，其實(shí)國內有不少云服務(wù)創(chuàng )業(yè)公司已經(jīng)實(shí)現了盈利，比如科創(chuàng )板上市的UCloud，官方招股書(shū)顯示其從2017年開(kāi)始凈利潤為正。而另一家云服務(wù)公司青云宣布在2016年度實(shí)現了千萬(wàn)級人民幣稅后凈利潤。

但即便如此，既有的盈利并不一定撐得起后續的擴張，在云服務(wù)市場(chǎng)競爭激烈的大環(huán)境下，產(chǎn)品降價(jià)、市場(chǎng)地位下降、固定資產(chǎn)成本上升等因素將會(huì )長(cháng)時(shí)間存在且愈演愈烈。

當前，一家公司想要生存下去無(wú)非三條路，一是自己造血 ，自給自足；其次是依賴(lài)融資；再就是走上市之路。

對于那些已經(jīng)站穩腳跟的云服務(wù)廠(chǎng)商，融資大部分都已經(jīng)到了D輪以后，在盈利情況不算樂(lè )觀(guān)的情況下，上市便成了一條最合適的路徑。

UCloud從去年4月開(kāi)始申報科創(chuàng )板，并于去年年底正式通過(guò)，今年登陸科創(chuàng )板，青云也被曝出消息在接受科創(chuàng )板輔導。

所以，如果還想從巨頭嘴里分得一杯羹，上市是必經(jīng)之路。只是上市后，能否順利地渡過(guò)攻堅期，打贏(yíng)這場(chǎng)曠日持久的戰爭，也是一個(gè)謎題。

好消息是，隨著(zhù)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始往云上走，未來(lái)幾年的企業(yè)級云市場(chǎng)容量依然很大，百花齊放的局面也會(huì )繼續維持著(zhù)。

不過(guò)如果想要走的更遠，未雨綢繆顯然非常關(guān)鍵，尤其是當巨頭們仍在互相“搶食”的階段，云服務(wù)創(chuàng )業(yè)公司既要把握好窗口期，站穩腳跟，也要精耕細作既有的業(yè)務(wù)。

山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓，云服務(wù)市場(chǎng)走過(guò)了關(guān)鍵的十年，下一個(gè)十年，整個(gè)市場(chǎng)的兼并速度一定會(huì )更快，就看誰(shuí)能頂住壓力跑的更快了。

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