千億規模的直播市場(chǎng)，微贊等企業(yè)直播SaaS廠(chǎng)商如何獲取新藍海？

李佳琦、羅永浩的電商帶貨外，企業(yè)直播憑什么成為了黑馬？

直播，可能是2020年一季度最高頻的詞匯。

從老師直播授課、電商直播助農到各類(lèi)企業(yè)線(xiàn)上分享會(huì )，新冠疫情之下，無(wú)直播，不生活。比較特別的是，這一次的熱浪似乎是被企業(yè)直播推向了高潮。

企業(yè)直播的應運而生乃至爆發(fā)，可以說(shuō)是偶然，然而也充滿(mǎn)了必然性。

互聯(lián)網(wǎng)新十年，是社會(huì )與經(jīng)濟結構劇變的十年，產(chǎn)業(yè)增長(cháng)點(diǎn)從原來(lái)的“重”型走向了“輕”型，從制造走向了科技互聯(lián)網(wǎng)，社會(huì )消費也隨之進(jìn)入更加密集的觸點(diǎn)形態(tài)，由生產(chǎn)性消費轉向了更接地氣的價(jià)值性消費。

隨著(zhù)4G大規模商用后，原本被預測的網(wǎng)絡(luò )電視點(diǎn)播并沒(méi)有獲得想象中的爆發(fā)，被意外觸發(fā)的產(chǎn)業(yè)紅利來(lái)自短視頻、即時(shí)溝通工具等。

而作為短視頻流量變現的重要形式，“直播”的出現促生了產(chǎn)業(yè)新的解讀可能，尤其進(jìn)一步升級的企業(yè)直播，作為新興生產(chǎn)力，在社會(huì )事件的偶發(fā)性背景下，彌補了線(xiàn)下生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以正常開(kāi)展、無(wú)法及時(shí)觸及客戶(hù)的短板；而從產(chǎn)業(yè)紅利的變遷來(lái)看，它無(wú)疑改變了原有傳統的企業(yè)與消費者之間單向度的關(guān)系，而通過(guò)線(xiàn)上多維度互相讓兩者“緊密黏合”。

那么，對各行各業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何借助直播的模式在當前經(jīng)濟態(tài)勢下實(shí)現突圍呢？

李佳琦、薇婭之外的企業(yè)直播

新冠疫情爆發(fā)促成了直播、云服務(wù)等線(xiàn)上業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，某企業(yè)直播業(yè)人士曾提到，疫情期間的直播認證是節前的30倍，咨詢(xún)量是節前的3-5倍。但行業(yè)偶發(fā)的黑天鵝事件只是催化劑，將潛在的需求變成剛需。

直播，或者說(shuō)企業(yè)直播背后還有一個(gè)必然的催化劑，即34萬(wàn)億新基建的推力。

以5G基建、數據中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為代表的新基建，既是基礎設施，又是新興產(chǎn)業(yè)，一頭連著(zhù)巨大投資與需求，一頭牽著(zhù)不斷升級的強大消費市場(chǎng)。

在這樣的宏觀(guān)態(tài)勢下，企業(yè)上云、數字化轉型都是必然。而這其中，直播成為企業(yè)尋求變革的新突破口，疫情又無(wú)疑放大了企業(yè)這種需求的緊迫性。

對大部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，數字化轉型并不是什么高深概念，最簡(jiǎn)單的方式就是用數字營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )推廣去降本增效，讓企業(yè)更好地活下去。

微贊的創(chuàng )始人周鵬鵬就曾表示，“企業(yè)直播是企業(yè)數字化轉型里非常低門(mén)檻的一個(gè)工具或者說(shuō)一種手段，它可以讓企業(yè)快速進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。”

其中，ToC的直播在前幾年可謂是風(fēng)生水起，但彼時(shí)很少有人關(guān)注B端企業(yè)市場(chǎng)，隨著(zhù)短視頻的崛起，直播漸趨常態(tài)化，ToB的直播、視頻營(yíng)銷(xiāo)也慢慢走入正軌。

李佳琦也好，羅永浩也罷，本質(zhì)上還是泛娛樂(lè )化的直播方式，目的很簡(jiǎn)單：在不到十分鐘內的描述中，盡可能賣(mài)出更多產(chǎn)品。

這種是時(shí)下最為常見(jiàn)的商業(yè)直播，其實(shí)也算是企業(yè)直播的一種形式，只是它的IP屬性更強。理想情況下，企業(yè)直播的最佳狀態(tài)便是如此，企業(yè)借助直播的方式打造個(gè)性化IP，提高品牌度。

但企業(yè)直播又不僅僅是帶貨，它是一個(gè)綜合、全方位的直播。

而且并不是所有企業(yè)都適合帶貨直播，許多做軟件、服務(wù)、大型硬件的并不適合，但如果通過(guò)合適配套的直播體系，企業(yè)直播也會(huì )給這些企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的幫助。

問(wèn)題也隨之而來(lái)，大趨勢下，每個(gè)企業(yè)都需要一個(gè)專(zhuān)屬“直播間”，但自建直播系統成本高且周期長(cháng)，如果要最大化的引流變現，企業(yè)自然要擇良木而棲，在魚(yú)龍混雜的直播市場(chǎng)中，如何選擇一個(gè)最合適的平臺，低成本快速地搭建好直播系統？

企業(yè)直播領(lǐng)域的“黑馬”微贊或許最有發(fā)言權。

“眾里尋他千百度”，企業(yè)直播要實(shí)現利益最大化

“企業(yè)直播”其實(shí)一直都存在，它最普遍的形式是架著(zhù)一臺攝像機正對著(zhù)舞臺，高級點(diǎn)的可能會(huì )設置多個(gè)機位切換直播。

但這些直播只是線(xiàn)下展示的補充呈現方式，實(shí)際上當前的企業(yè)直播玩法更加復雜，對平臺的要求更高，需要深度參與，從前期的引流、推廣，到后期的客戶(hù)追蹤，都要囊括進(jìn)去，更為關(guān)鍵的是要貼合企業(yè)自有業(yè)務(wù)需求，滿(mǎn)足他們的私有化部署以及精細化運營(yíng)。

成立于2015年的微贊，入局時(shí)間雖不算早，但顯然是最為成功的逆襲者，短短幾年時(shí)間內就躋身企業(yè)直播的第一梯隊。

作為企業(yè)直播的頭部廠(chǎng)商，微贊對于企業(yè)直播的個(gè)中門(mén)道了若指掌，其創(chuàng )始人周鵬鵬就提到企業(yè)直播的幾大訴求：

一能否為企業(yè)帶來(lái)收益，直播系統的功能是否滿(mǎn)足需求；

二要有極高的穩定性、高并發(fā)，在大量觀(guān)眾涌入的同時(shí)，確保直播全程的流暢穩定性；

再就是服務(wù)、價(jià)格以及用戶(hù)體驗在內的軟性需求。

要做好上述幾點(diǎn)，并不是易事，它非?？简炂髽I(yè)直播SaaS廠(chǎng)商的技術(shù)和產(chǎn)品能力。而且不同垂直領(lǐng)域對直播的功能需求有所差異，比如課程直播和帶貨、企業(yè)會(huì )議在流程、營(yíng)銷(xiāo)需求以及互動(dòng)層面的考量都有區別。

舉個(gè)例子，有的企業(yè)做直播有簽到流程，需要品牌露出，以及一系列的營(yíng)銷(xiāo)插件，有的企業(yè)則非常關(guān)注用戶(hù)畫(huà)像，對直播的互動(dòng)有高要求。

歸根結底，企業(yè)直播SaaS廠(chǎng)商得“對癥下藥”，借助產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢，為這一輪的企業(yè)直播熱潮錦上添花。

同樣以微贊為例，它可以幫助企業(yè)在幾分鐘內快速搭建包括直播系統、營(yíng)銷(xiāo)工具、數據分析在內的一站式直播閉環(huán)方案，用標準化的產(chǎn)品快速滿(mǎn)足企業(yè)的直播需求，并針對行業(yè)活動(dòng)、教育培訓、企業(yè)綜合、電商帶貨等垂直領(lǐng)域做深度定制開(kāi)發(fā)。

值得注意的是，微贊還借助現金流和用戶(hù)量級優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)了大量免費的導購引流工具，打磨好整個(gè)直播產(chǎn)品的各個(gè)細節，建立口碑的正向循環(huán)。

比如疫情期間，微贊為志邦家居搭建的企業(yè)直播間就吸引了64.56萬(wàn)人次直播觀(guān)看，獲得了19797個(gè)直播訂單，有效應對了疫情黑天鵝事件，實(shí)現了在線(xiàn)下蕭條時(shí)期業(yè)績(jì)的逆勢上漲。

正如微贊COO劉倩所說(shuō)，“企業(yè)直播是個(gè)ToB又ToC的雙邊業(yè)務(wù)，B端客戶(hù)想要觸達它的C端客戶(hù)，而這些C端客戶(hù)中也有著(zhù)潛在的B端客戶(hù)，微贊在這方面已經(jīng)形成了一個(gè)正向的網(wǎng)絡(luò )效應。”

面對常態(tài)化市場(chǎng)，大浪淘沙后，企業(yè)直播的未來(lái)

外行看熱鬧，內行看門(mén)道，企業(yè)直播看似簡(jiǎn)單，但也有很多決定成敗的細節。

比如微贊進(jìn)入到企業(yè)直播領(lǐng)域市場(chǎng)時(shí)幾乎沒(méi)有優(yōu)勢，但他們抓住了空白市場(chǎng)的機會(huì )：在其他平臺執著(zhù)于自建APP、客戶(hù)端引流的時(shí)候，微贊借著(zhù)微信的東風(fēng)，穩準狠找到了點(diǎn)，并結合自身優(yōu)勢及時(shí)改變打法迅速成長(cháng)起來(lái)。

如今的疫情放大了企業(yè)對直播的緊迫需求，也給了不少創(chuàng )企生存的空間，但當疫情過(guò)后，大浪淘沙，企業(yè)直播平臺又要如何留住用戶(hù)？

首先于企業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上和線(xiàn)下本身是互相補充的，持續通過(guò)直播的方式引流是一個(gè)長(cháng)線(xiàn)的需求。

而且隨著(zhù)基礎設施的完善，包括底層云計算技術(shù)，以及5G的快速推進(jìn)，直播的生態(tài)環(huán)境會(huì )愈加成熟。

這些決定了企業(yè)直播宏觀(guān)市場(chǎng)的增長(cháng)會(huì )是相對較穩定的。

于企業(yè)直播SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)這一輪疫情的大考后，他們對自身定位以及產(chǎn)品方向有了更為清晰明確的認知，有足夠的資金和產(chǎn)品實(shí)力在增量和存量市場(chǎng)更上一層樓。

“不同時(shí)期采取不同策略”的微贊顯然已經(jīng)先行一步，周鵬鵬介紹，微贊的思路很簡(jiǎn)單：只要企業(yè)客戶(hù)需要，我們就服務(wù)好。

當用戶(hù)達到一定規模量級后，單一的直播工具也自然過(guò)渡到更為全面的生態(tài)平臺，基于已有的客戶(hù)資源優(yōu)勢，微贊選擇了增值服務(wù)這條路，這也是多數SaaS企業(yè)后期商業(yè)化變現的必經(jīng)之路。

比如針對現有的B端企業(yè)，基于技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)能力，微贊已經(jīng)做了云分發(fā)、拍攝服務(wù)、用戶(hù)運營(yíng)服務(wù)在內的各種定制化服務(wù)。

“一旦形成產(chǎn)品的優(yōu)勢，建立品牌壁壘后，在沒(méi)有外部因素的強力介入下，會(huì )很難打破我們的正向循環(huán)，但是進(jìn)入到這個(gè)階段的過(guò)程是很難的。”

另外，當企業(yè)直播成為常態(tài)化，上下游的產(chǎn)業(yè)鏈也會(huì )愈加成熟，作為關(guān)鍵一環(huán)的企業(yè)直播SaaS廠(chǎng)商，其業(yè)務(wù)也會(huì )向上下游延伸擴展，比如做一些PaaS層面布局以及更為精細化的一些產(chǎn)品服務(wù)，整個(gè)直播產(chǎn)業(yè)的格局將從分散走向聚合，頭部企業(yè)的馬太效應也會(huì )更突出。

最后

江河入海，泥沙俱下，當市場(chǎng)歸于平靜，優(yōu)勝劣汰不可避免，產(chǎn)品服務(wù)也好、口碑也罷，企業(yè)直播的邏輯很簡(jiǎn)單，就看誰(shuí)能持續做好產(chǎn)品以及服務(wù)，滿(mǎn)足消費轉型下對中小企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)化的新要求，為企業(yè)帶來(lái)盈利。

而隨著(zhù)5G即將大規模商用，信息與人的互動(dòng)關(guān)系勢必將從過(guò)去的俯視姿態(tài)變成等量交換的模式，互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)迎來(lái)的必將是前所未有的經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結構變化，重塑生態(tài)的將不僅僅是傳統產(chǎn)業(yè)、過(guò)去十年已然興起并獲得紅利的產(chǎn)業(yè)，更多的藍海留給的是順應信息融合和信息強滲透的領(lǐng)域。

如今，企業(yè)直播SaaS企業(yè)正是直播新生態(tài)的代表，微贊等頭部企業(yè)的快速成長(cháng)與成熟，以強降本增效的模式反向加快了社會(huì )消費方式的新十年轉型。同時(shí)企業(yè)直播的進(jìn)一步發(fā)展，將為直播產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及由此觸及的多產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新一輪的發(fā)展機會(huì )。

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