Forrester Consulting2020年研究報告

Forrester Consulting在2020年的這項研究報告中，開(kāi)啟了對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴關(guān)系的價(jià)值研究。

概要：Impact作為合作伙伴科技獨角獸，委托了Forrester Consulting在2020年針對探索優(yōu)質(zhì)合作伙伴的價(jià)值進(jìn)行了一項研究，在這份研究報告中定義了合作伙伴類(lèi)型，并對四個(gè)行業(yè)內，合作伙伴項目成熟度不同的企業(yè)對合作伙伴矩陣的部署策略進(jìn)行了調研分析，從而在合作伙伴項目的計劃、拓展和招募、簽約和支付、追蹤、參與、保護和監控及優(yōu)化等各個(gè)階段對不同成熟度的企業(yè)提供了相關(guān)策略建議。

近兩年的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新形勢迭出，從傳統媒體的合作到網(wǎng)紅博主們的崛起，亂花漸入迷人眼，部分企業(yè)在新舊媒體形式之間漸漸迷失了品牌的方向。合作伙伴關(guān)系管理平臺應運而生，他們將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道定義為合作伙伴，致力于建立企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)伙伴的長(cháng)期合作關(guān)系。

Forrester Consulting在2020年的這項研究報告中，開(kāi)啟了對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴關(guān)系的價(jià)值研究，認為合作伙伴關(guān)系管理平臺對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)質(zhì)性的整合管理作用，并通過(guò)分析不同合作伙伴項目成熟度的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的差異，制定了一條科學(xué)的規劃路徑，幫助每個(gè)公司改進(jìn)優(yōu)化合作伙伴項目，在與合作伙伴的共生共利下為公司真正帶來(lái)促進(jìn)增長(cháng)、提高品牌知名度和客戶(hù)留存率的營(yíng)銷(xiāo)效果。

Chapter1: 數據經(jīng)驗選擇替代個(gè)人經(jīng)驗選擇 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入新時(shí)代

2019年的同系列研究結果表明，

“在全球454家企業(yè)中，高成熟度合作伙伴項目

平均每年能為企業(yè)帶來(lái)的收入是低成熟度項目的1.6倍，貢獻收入額比后者高出1.62億美元。”

Forrester在報告中指出，“找到最佳合作伙伴矩陣對公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。合作伙伴關(guān)系有多種形式，不同規模。每個(gè)公司需要找到適合自己的合作伙伴矩陣，來(lái)實(shí)現合作伙伴項目各個(gè)階段的業(yè)務(wù)目標。不同類(lèi)型的合作伙伴可以實(shí)現不同的營(yíng)銷(xiāo)效果。”

根據這項研究對454家企業(yè)的數據分析：金融服務(wù)企業(yè)的合作伙伴不少但相對傳統，它們更在乎傳統網(wǎng)盟對品牌力的加持；零售企業(yè)的合作伙伴最少，但其合作伙伴矩陣很具有優(yōu)勢，社交媒體網(wǎng)紅是它們的首選，實(shí)際的銷(xiāo)售反饋是它們關(guān)注的核心；旅游和酒店行業(yè)的合作伙伴偏好兼具傳統網(wǎng)盟和社交媒體網(wǎng)紅的有機組合；消費類(lèi)軟件企業(yè)的合作伙伴最多且最青睞傳統網(wǎng)盟。

低成熟度企業(yè)將合作伙伴矩陣交付于營(yíng)銷(xiāo)崗人員的經(jīng)驗選擇，而高成熟度企業(yè)運用合作伙伴關(guān)系管理平臺，利用自動(dòng)化流程的能力，將營(yíng)銷(xiāo)組合選擇交付于數據經(jīng)驗，從而選取最佳合作伙伴矩陣。Forrester在2019年與2020年的研究中都發(fā)現“合作伙伴關(guān)系對企業(yè)營(yíng)收增長(cháng)越來(lái)越重要，合作伙伴關(guān)系形式多樣，規模各異。公司所在的行業(yè)、地域和公司成熟度都會(huì )影響最佳合作伙伴矩陣的選擇”。

企業(yè)采用合作伙伴關(guān)系管理SAAS平臺將如虎添翼，把對合作伙伴的個(gè)人經(jīng)驗選擇優(yōu)化為數據經(jīng)驗選擇。而縱觀(guān)整個(gè)行業(yè)，Impact作為ParTech領(lǐng)域的獨角獸企業(yè)極具代表性。在短短半年時(shí)間內，Impact先后收購了網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)管理平臺“ACTIVATE”和專(zhuān)為內容發(fā)布商提供電商軟件數據歸因和自動(dòng)化解決方案的“Trackonomics”，率先展現了其對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴關(guān)系的整合能力與技術(shù)能力。

Chapter2: 拓展合作伙伴關(guān)系 合作潛力無(wú)處不在

讓每一個(gè)企業(yè)在選擇了恰當的合作伙伴后都能在品牌影響力，亦或是業(yè)績(jì)提升上真正獲益，

這是以Impact為典型的這類(lèi)通過(guò)數據系統化管理合作伙伴關(guān)系平臺的核心價(jià)值。

合作伙伴關(guān)系管理SAAS平臺的數據化管理優(yōu)勢并未止步于整合擇優(yōu)，報告指出：如果企業(yè)完成了合作伙伴的自動(dòng)化管理，企業(yè)可以進(jìn)入優(yōu)化合作伙伴關(guān)系的階段。“每段合作伙伴關(guān)系都可以進(jìn)行微調或更正路線(xiàn)，甚至可以更改合作伙伴矩陣。例如，您的全球激勵計劃不會(huì )只是簡(jiǎn)單地給合作伙伴名單上的所有人寄送咖啡禮品卡，因為不是每位合作伙伴的周?chē)加羞@個(gè)品牌的咖啡店，也不是每個(gè)人都喝咖啡。相反，您可以運用彈性測試來(lái)優(yōu)化您的激勵計劃，吸引更多的流量，達到最佳投資回報率。”

優(yōu)化階段的表現與高成熟度密切相關(guān)，企業(yè)可以通過(guò)合作伙伴關(guān)系優(yōu)化策略在計劃領(lǐng)域快速且低成本地進(jìn)行小型試驗項目，測試合作伙伴彈性，對比受眾群體相似（如地域、垂直市場(chǎng)細分等）的合作伙伴的績(jì)效表現，從而拓展新的市場(chǎng)機遇。

我們可以通過(guò)一個(gè)實(shí)際案例來(lái)了解這一部分：Easyship（簡(jiǎn)易船，為全球電商平臺提供運輸服務(wù)的軟件）在合作伙伴關(guān)系管理平臺Impact的協(xié)助下，于2019年底啟動(dòng)了新的合作伙伴關(guān)系管理解決方案，對既有合作伙伴關(guān)系進(jìn)行了調整，并向新的市場(chǎng)投入了信息。Impact的追蹤能力在這一環(huán)節大展身手，推選出許多合適但不曾合作過(guò)的行業(yè)領(lǐng)域、區域領(lǐng)域伙伴，將“只要你愿賣(mài)，我們都能發(fā)貨。”這一信息傳達到了更遠的地方和更多的領(lǐng)域。意想不到地，在電子商務(wù)機構和網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域公司激起了新的水花。在2020年的季度分析中，該公司的行動(dòng)驅動(dòng)增長(cháng)了577%，收入增長(cháng)了312%。

Chapter3: 自動(dòng)化管理合作伙伴 信任是合作的基石

自動(dòng)化管理合作伙伴關(guān)系平臺

對企業(yè)合作伙伴的結算策略?xún)?yōu)化、campaign效果追蹤和數據防偽，

不僅保護了企業(yè)的利益，還為探索新的市場(chǎng)提供了合作信任基礎。

信任是合作的基石，但在目前市場(chǎng)上，很多廣告主會(huì )質(zhì)疑營(yíng)銷(xiāo)數據結果。針對這一點(diǎn)，合作伙伴關(guān)系管理平臺也提出了解決方案。當廣告主選擇合作伙伴關(guān)系管理SAAS平臺合作，平臺會(huì )從數據上協(xié)助廣告主進(jìn)行大規模欺詐檢測，減少依賴(lài)人工的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規則和工作流，提高業(yè)務(wù)全流程的自動(dòng)化程度，增強合作雙方的信任關(guān)系。

報告中提到，在追蹤階段，廣告主需要確定衡量成功的合作伙伴關(guān)系的標準，并做出關(guān)鍵決策，“確定哪些指標對公司最重要、如何衡量以及匯報這些指標。大多數指標不需要進(jìn)行實(shí)時(shí)衡量，但是有些指標可能需要每天檢查，其他的只需要每周或每月檢查一次。”通過(guò)對跨設備綜合管理客戶(hù)旅程進(jìn)行優(yōu)化升級，廣告主能夠進(jìn)一步深化效果追蹤能力，找到最優(yōu)的合作伙伴。

優(yōu)質(zhì)的合作伙伴關(guān)系還需要持續維護，不斷提高合作伙伴的參與度，“在參與階段，80/20法則對大多數合作伙伴關(guān)系都適用。在合作伙伴渠道獲得的收入中，80%是由20%的合作伙伴創(chuàng )造的。”如果廣告主最佳的合作伙伴轉而投向其競爭對手，將會(huì )對公司業(yè)務(wù)造成極大影響。

Impact大中華區總裁Jennifer Zhang曾說(shuō)：“從MarTech到ParTech，從營(yíng)銷(xiāo)渠道管理到合作伙伴關(guān)系管理，從單一的營(yíng)銷(xiāo)路徑到多元的合作伙伴矩陣管理，Impact希望在未來(lái)幫助企業(yè)建立新的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式、新的合作伙伴管理方式，解決數據化營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代難題。”

ParTech是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)亂象下應運而生的新形式，給予了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗真正的數據支撐和效果反饋，讓數據不僅僅是數字，也讓營(yíng)銷(xiāo)有了品牌強化和業(yè)績(jì)增長(cháng)的方向。在數據賦能下，營(yíng)銷(xiāo)回歸傳統定義——能為企業(yè)提供真正有效的經(jīng)濟增長(cháng)，才是真正意義上的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

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