云計算的“代理人”戰事

當字節跳動(dòng)正式入場(chǎng)，整個(gè)云計算市場(chǎng)被期待的選手都已就位。

本文轉載自公眾號：光子星球（ID：TMTweb），作者：張進(jìn)，編輯：吳先之

上個(gè)月，一華為云代理商公司開(kāi)始裁員，負責人李洪稱(chēng)公司一直不盈利，明年1月就是代理合同到期時(shí)間，公司準備退代，不再擔任華為云的一級代理商。

位處杭州，在阿里的老家，一位華為云內部人士告訴光子星球，為了搶市場(chǎng)，華為云一共招了八個(gè)一級代理商，負責杭州地區的市場(chǎng)推廣。

李洪所在公司也是其中一家。該公司隸屬于一家大型金融貸款集團公司，因為看到云計算風(fēng)口，相關(guān)負責人專(zhuān)門(mén)成立了這家云計算服務(wù)代理商公司。招了二十多個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售人員每天約有100個(gè)電話(huà)要打，都是給各個(gè)企業(yè)負責人推薦華為云。

“市場(chǎng)接受度不高，每次打過(guò)去電話(huà)，都說(shuō)已經(jīng)在用阿里云的產(chǎn)品了。”李洪說(shuō)，公司成立了不到一年，早已經(jīng)撐不下去了，當初為了成為華為云的一級代理商，公司自己“刷”了80萬(wàn)的業(yè)績(jì)，一直沒(méi)賣(mài)出去，如今沒(méi)賺錢(qián)，反而虧了不少，瀕臨破產(chǎn)。

時(shí)間臨近下一次評級，代理商沒(méi)達到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就會(huì )被降級，各方壓力下，公司看不到“錢(qián)”途，只好退代。

各云計算廠(chǎng)商為了搶占市場(chǎng)，招了很多代理商，一級、二級，全國各地都有。在這些代理商的實(shí)戰經(jīng)驗中，我們能窺見(jiàn)大熱的云計算市場(chǎng)競爭態(tài)勢如何。

被收割的代理商

代理商分銷(xiāo)成為各云計算廠(chǎng)商擴大市場(chǎng)的主要手段。

代理商分銷(xiāo)靠的是賺取差價(jià)，等產(chǎn)品賣(mài)出去了，就可以拿到傭金，賣(mài)出去多少，拿多少比例傭金。代理商負責幫云廠(chǎng)商推廣用戶(hù)和訂單，然后云廠(chǎng)商分傭金給代理商。

為了激勵代理商，云廠(chǎng)商們按照不同業(yè)績(jì)結果給代理商們設置了不同的等級，華為云的一級代理商有四個(gè)等級，返傭比例分別是25%、30%、35%、40%，相當于最高等級代理商賣(mài)出一萬(wàn)元的產(chǎn)品，華為云給出4000元的傭金。與之對比，阿里云有金牌代理，銀牌代理，銅牌代理，普通代理，而阿里云的返傭點(diǎn)則沒(méi)有這么高，在20%-30%之間。騰訊云也有類(lèi)似的代理商分銷(xiāo)機制。

同時(shí)，華為云與阿里云的規定不同，在官網(wǎng)訂購服務(wù)的客戶(hù)，華為云代理商是不能去撬的，但是阿里云不管這些，代理商也可以去做，因為代理商有返傭，價(jià)格會(huì )更便宜，這讓官網(wǎng)訂購的客戶(hù)更愿意在代理商這里購買(mǎi)，反正都是阿里云的產(chǎn)品。

“后入場(chǎng)的華為云為了快速搶占市場(chǎng)，設置的返傭點(diǎn)以及合作的代理商都比阿里云多。”華為云內部人士告訴光子星球。

每家云代理商都要背業(yè)績(jì)，擔任華為云的一級代理商，初級要求三個(gè)月累計要達到80萬(wàn)業(yè)績(jì)，最高的一年要求2000萬(wàn)。如果業(yè)績(jì)未達到要求，等級便會(huì )下降，隨之傭金返點(diǎn)也會(huì )降低。

隨著(zhù)市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈，價(jià)格戰甚囂。代理商之間為了爭奪客戶(hù)，將廠(chǎng)商給的返傭點(diǎn)，按自己的最高底線(xiàn)再返給客戶(hù)，例如，華為云給到代理商25%，代理商可以在0-25%區間返點(diǎn)，也就是給客戶(hù)一個(gè)折扣。“有的代理商為了搶客戶(hù)，可以將廠(chǎng)商給的返傭點(diǎn)全部給到客戶(hù)，寧愿自己不賺錢(qián)，只為了后面續費。”代理商王源稱(chēng)。

某阿里云代理商公司一位銷(xiāo)售人員稱(chēng)，他遇到一個(gè)客戶(hù)，同時(shí)有華為云、騰訊云三家在跟，每個(gè)代理商都給了不同程度的返點(diǎn)折扣，“代理商折扣放完了，只有找云廠(chǎng)商了，云廠(chǎng)商只要知道這個(gè)項目有其他廠(chǎng)商在跟，就會(huì )再核算一遍利潤，只要還有利潤就會(huì )給更高的返點(diǎn)去搶客戶(hù)，這一行價(jià)格戰太常見(jiàn)了”。

云計算產(chǎn)品是一種租用服務(wù)，按照租用時(shí)長(cháng)收費，這次拿下一個(gè)客戶(hù)，后面這個(gè)客戶(hù)有可能變成長(cháng)期客戶(hù)，買(mǎi)更多產(chǎn)品，每年都續租，代理商的傭金也會(huì )更多，這也是為什么各云廠(chǎng)商前期瘋狂搶占市場(chǎng)的原因。

“一旦客戶(hù)愿意使用一個(gè)云廠(chǎng)商的服務(wù)，后面他再有需求，考慮到遷移成本也更傾向于正在使用的云。”

隨著(zhù)云計算的普及，市場(chǎng)返點(diǎn)機制已經(jīng)趨于透明，不同于以前，很多客戶(hù)并不知道還有返點(diǎn)折扣。現在，這種返點(diǎn)機制已經(jīng)成為一種銷(xiāo)售手段。

在一家代理商官網(wǎng)上，返點(diǎn)已經(jīng)被當成吸引客戶(hù)的一種營(yíng)銷(xiāo)廣告。宣稱(chēng)一般會(huì )給客戶(hù)20%的傭金，整個(gè)公司阿里云騰訊云華為云銷(xiāo)量大概在2億+，在傭金這塊，每年要分4000萬(wàn)出去。

不同于李洪公司，自己招了一批人天天打電話(huà)電銷(xiāo)，更多一級代理商傾向于招二級代理，二級代理主體可以是公司或個(gè)人。

“一級代理商基本都是做渠道生態(tài)，即拓展二級，光靠直客的話(huà)起不了家。”一位代理商公司負責人稱(chēng)。

代理機制中一環(huán)扣一環(huán)，從云廠(chǎng)商開(kāi)始，大客戶(hù)由自己內部的KA大客戶(hù)銷(xiāo)售去拓展，小客戶(hù)則被分配給下面的代理商。

一級代理商為了擴大自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)，便通過(guò)招更多二級代理商幫助它們去達到業(yè)績(jì)要求，還能通過(guò)此來(lái)賺差價(jià)。

這個(gè)“差價(jià)”空間由一級代理商自行規定，一些一級代理商給二級的返傭點(diǎn)和廠(chǎng)商給的只相差一兩個(gè)點(diǎn)，但其中某些一級代理商會(huì )對二級設置業(yè)績(jì)門(mén)檻，比如幾個(gè)月要達到十萬(wàn)、二十萬(wàn)、三十萬(wàn)的業(yè)績(jì)。

“在云廠(chǎng)商和一級代理商的宣傳下，云計算前景格外明朗，一些二級代理商為了能涌進(jìn)風(fēng)口，便在達不到業(yè)績(jì)要求的情況下自行買(mǎi)單，但后面根本賣(mài)不出去，這種情況我見(jiàn)多了，很多二級代理商都被套住了。”有內部人士表示。

不同一級代理商給的返點(diǎn)不盡相同。雖然這個(gè)市場(chǎng)官方承認的只有兩級代理，但其實(shí)能滋生出多層代理。徐凱同時(shí)是阿里云、華為云的個(gè)人二級代理商，但他基本不會(huì )出去跑客戶(hù)，都是靠自己下面的三級代理商去跑，然后自己坐在家里給他們發(fā)工資或者傭金，只不過(guò)這個(gè)成本更低，徐凱便以“賺差價(jià)”為生，在他游說(shuō)光子星球做代理時(shí)，“你也可以招代理來(lái)做，自己不用去做”。

但個(gè)人能靠云賺錢(qián)的很少，B端銷(xiāo)售不同于C端，專(zhuān)業(yè)度要求更高。一上市代理商公司招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，要求有B端銷(xiāo)售經(jīng)驗、本科畢業(yè)還要有客戶(hù)資源或者互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資源。

“專(zhuān)門(mén)做云計算代理的公司不多，他們大多是看到風(fēng)口，想賺一下快錢(qián)，但是后面基本都做不起來(lái)，賺不到錢(qián)不說(shuō)，還會(huì )賠本。”一代理商這樣勸誡那些想要進(jìn)入云市場(chǎng)的人，沒(méi)有背景關(guān)系的還是不要跟風(fēng)進(jìn)來(lái)，做的好的代理商都是那些自身業(yè)務(wù)做的夠大，在軟件、硬件等領(lǐng)域有企業(yè)客戶(hù)資源的。

互相侵入腹地

金蝶、用友、中軟國際這些大型企業(yè)都是華為的一級代理商，他們在SaaS軟件、信息服務(wù)等領(lǐng)域有著(zhù)多年渠道、客戶(hù)積累。

云計算服務(wù)模式有多種，發(fā)展到今天，市占率前三強的阿里云、華為云、騰訊云共同的模式是：不會(huì )從事SaaS業(yè)務(wù)，而是為SaaS（通過(guò)網(wǎng)絡(luò )提供軟件服務(wù)）和ISV（獨立軟件開(kāi)發(fā)商）合作伙伴提供云基礎架構，就是只做IaaS+PaaS服務(wù)。

2019年，阿里云發(fā)布“不做SaaS，倡導被集成”的生態(tài)策略，承諾把企業(yè)服務(wù)的空間交給對業(yè)務(wù)領(lǐng)域和企業(yè)有深度認知的伙伴。華為也啟動(dòng)“華為云SaaS星光計劃”，投入2億基金賦能1000家SaaS伙伴，共同拓展市場(chǎng)。

一方面，上述模式能夠讓云廠(chǎng)商從IaaS、PaaS服務(wù)更容易進(jìn)入SaaS領(lǐng)域，再者爭奪SaaS合作伙伴，如果能和更多這些企業(yè)合作，在銷(xiāo)售上也如虎添翼。

這些SaaS公司下面也分布了很多二級代理商，如寧波的一家代理商，又成為華為云的一級代理商，打包金蝶的產(chǎn)品賣(mài)華為云。

同時(shí)，一些ICT（信息通信技術(shù)）產(chǎn)品分銷(xiāo)商也成為各廠(chǎng)商合作的伙伴。偉仕佳杰科技成都分公司是阿里云進(jìn)軍西南地區的總代，該公司一位負責人稱(chēng)，未來(lái)三年將會(huì )是最激烈的競爭時(shí)期，阿里云非?？粗匚髂系貐^，比較關(guān)注他們遇到的大項目。

“我們和阿里云的聯(lián)系很密切，基本每個(gè)月會(huì )有兩到三次的會(huì )議碰頭，P7、P8級阿里高管經(jīng)常和我們一起討論搶占市場(chǎng)的戰術(shù)，一起調研過(guò)競爭對手華為云和騰訊云，算是半個(gè)廠(chǎng)商。”

偉仕佳杰是華為、阿里、騰訊、曙光、聯(lián)想、微軟、甲骨文、希捷、西數等300多家世界500強科技企業(yè)，在亞太地區的合作伙伴。由于該公司在軟硬件等領(lǐng)域擁有大量互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)資源，促使阿里云選擇其為總代。

某華為云內部人士稱(chēng)，在年度總結大會(huì )上，成都地區華為云市場(chǎng)占比較高。以成都為中心，阿里云專(zhuān)注于華為云市占率較高的西南地區，而華為云也加大力度攻進(jìn)阿里的大本營(yíng)杭州，當競爭進(jìn)入白熱化階段，兩巨頭開(kāi)始加大火力，各攻對方腹地。

阿里云代理銷(xiāo)售姜凱遇到一個(gè)客戶(hù)，被華為云、騰訊云代理商同時(shí)爭搶?zhuān)骷叶荚诤饬扛偁帉κ值恼劭墼诖嘶A上再給更多返點(diǎn)，但是最后被他拿下了，“不是靠?jì)r(jià)格，價(jià)格阿里云是比不過(guò)的，我們是靠‘商務(wù)關(guān)系’，而且這家客戶(hù)本來(lái)就更偏向于阿里云”。

對于一些更重視安全、數據、穩定的公司，返點(diǎn)并不能吸引他們。而且百度云、天翼云價(jià)格更低，價(jià)格并不是優(yōu)勢。

當華為云盯上阿里云

“不只杭州地區，成都、江蘇那邊也有幾個(gè)一級代理退代，華為云不太行，搞不過(guò)阿里云。”華為云內部人士張亮這樣說(shuō)。

張亮之前在阿里云一家一級代理商公司工作，因為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)高，經(jīng)常被各家代理商挖來(lái)挖去。最后被華為云挖過(guò)去，幫助指導下面的一級代理商開(kāi)拓市場(chǎng)。

“為啥挖我過(guò)去，就是看上我累積的阿里云的客戶(hù)資源，華為云想撬我阿里云的客戶(hù)。”

在他的認知中，華為云不好做，“被挖到華為云后，前兩年華為云免費送給客戶(hù)用，都沒(méi)多少敢用”。11月張亮以個(gè)人二級代理的身份做了200萬(wàn)的業(yè)績(jì)，但70%都是賣(mài)的阿里云。

即便個(gè)人銷(xiāo)售能力強，張亮擁有很多阿里云的客戶(hù)資源，奈何客戶(hù)并不好撬。“撬不動(dòng)，我給客戶(hù)推薦華為云，但是客戶(hù)更認可阿里云，覺(jué)得是老牌子，穩定。”

穩定是很多公司青睞阿里云的最重要原因，在張亮的客戶(hù)中，更多是軟件、數據開(kāi)發(fā)這些互聯(lián)網(wǎng)科技公司，他們認為阿里云更安全、可靠，畢竟是國內云計算的先驅。

同時(shí)，當一個(gè)云服務(wù)產(chǎn)品用久了，很多企業(yè)并不愿意換云廠(chǎng)商，張亮用蘋(píng)果手機換到華為手機來(lái)比喻換云廠(chǎng)商的不習慣，“有些客戶(hù)害怕數據丟失，遷徙成本其實(shí)很高，不愿意換”。

面對現在各家云廠(chǎng)商一致都在推的多云部署，他的一些客戶(hù)也不愿意使用華為云，“用了不習慣，不喜歡，有些系統搭不上去，華為的服務(wù)不行”。

一位企業(yè)負責人稱(chēng)，他覺(jué)得當前云計算市場(chǎng)，三家的技術(shù)其實(shí)相差不大，除了阿里云自己研發(fā)出一套云計算架構，可能更穩定，但華為云、騰訊云基于開(kāi)源架構二次開(kāi)發(fā)的也不差，未來(lái)云計算并不會(huì )在技術(shù)上形成競爭壁壘，更多是服務(wù)。

當初他們公司選擇騰訊云，除了微信社交的原因，還覺(jué)得騰訊云的服務(wù)很好，即便他們只是一個(gè)初創(chuàng )公司，仍然有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的技術(shù)團隊幫助其解決問(wèn)題。

但華為云似乎并不是這樣，張亮稱(chēng)，只有百來(lái)萬(wàn)的單子才會(huì )重視，幾千上萬(wàn)的小客戶(hù)華為云給予的服務(wù)并不多。

一位代理商稱(chēng)，在他的實(shí)戰經(jīng)驗中，阿里云基本15%的返點(diǎn)就可以搞定客戶(hù)，20%的話(huà)已經(jīng)普遍算高了，但華為云返點(diǎn)要達到20%及以上，“對于企業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，阿里云確實(shí)更有話(huà)語(yǔ)權，華為政企確實(shí)厲害，但我們一般的代理商接觸不到，這些客戶(hù)都被華為自己做了”。

政企這一塊，阿里云也在加大力度。根據IDC數據統計顯示，政務(wù)云基礎設施廠(chǎng)商市場(chǎng)份額前幾名常年由浪潮云、天翼云占據著(zhù)，直到華為云的加入，市場(chǎng)格局才發(fā)生改變。

一位接近騰訊云總裁的人士稱(chēng)，當騰訊云在接觸一個(gè)客戶(hù)，華為云那邊很快便知道就去搶。后入場(chǎng)的華為云依靠政企資源優(yōu)勢快速趕超騰訊云，但是面對同樣強勢的阿里云，華為云似乎很難與之抗衡。

終

12月2日，火山引擎在升級為字節跳動(dòng)企業(yè)級技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)板塊之后首次亮相，正式發(fā)布全系云產(chǎn)品，包括云基礎、視頻及內容分發(fā)、數據中臺、開(kāi)發(fā)中臺、人工智能等五大類(lèi)、共78項服務(wù)。

在火山引擎官網(wǎng)，字節跳動(dòng)推出了萬(wàn)有計劃、飛連伙伴計劃，正在大肆招募火山引擎生態(tài)合作伙伴，包括分銷(xiāo)代理、SaaS/IaaS供應商、服務(wù)提供商。

當字節跳動(dòng)正式入場(chǎng)，整個(gè)云計算市場(chǎng)被期待的選手都已就位，做云成為各互聯(lián)網(wǎng)公司爭奪B端的首役，然而這次戰役不僅有強勢的華為，參戰的還有被稱(chēng)為“國家隊”的各運營(yíng)商，例如天翼云在政務(wù)云的良好表現，與百度智能云、金山云爭奪“第四朵云”。

云計算已過(guò)了風(fēng)口，但未來(lái)競爭格局究竟如何，上述從業(yè)者并不確定，即便是亞太第一阿里云，它的一位總代負責人也稱(chēng)，云市場(chǎng)并不能形成贏(yíng)者通吃的局面，每一個(gè)競爭對手都不能小覷，阿里云內部也沒(méi)放松警惕。

臨近一年之期，入不敷出的一華為云代理商，李洪公司裁員已近尾聲。張亮為了做大自己的盤(pán)子，一邊繼續做業(yè)務(wù)，還在招更多代理商，在他游說(shuō)一位想要加入云計算代理的一廣告營(yíng)銷(xiāo)公司的負責人時(shí)，稱(chēng)愿意給25%的返傭點(diǎn)，如果后面業(yè)績(jì)達到要求甚至可以給到35%的傭金。

“有些一代給二級代理商的返點(diǎn)只有15%-20%，我給你的算高的了，例如你有個(gè)客戶(hù)別的代理商剛好也在接觸，他給15%返點(diǎn)，你直接給20%，自己還可以賺5%的傭金。”

他給下面的代理商支招，阿里云、華為云可以同時(shí)做，哪個(gè)好賣(mài)就賣(mài)哪個(gè)。

很多代理商為了能達到業(yè)績(jì)要求，寧愿將傭金全部拋出去也要拿下客戶(hù)，但是遇到等級更高的客戶(hù)，只能落敗。等級越低，議價(jià)權和收益就越低。

“大多數代理商不賺錢(qián)，搶來(lái)?yè)屓シ凑际窃茝S(chǎng)商賺錢(qián)。”張亮告訴光子星球。

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