南京昊綠賁昊璽：作為國內首家穩定同位素源頭產(chǎn)品研發(fā)商，我們以高質(zhì)低價(jià)打入全球市場(chǎng)

在賁昊璽看來(lái)，因為科研和醫藥市場(chǎng)的特殊性，南京昊綠必須找準市場(chǎng)的切入點(diǎn)，發(fā)展自身的技術(shù)特點(diǎn)，打造自己的特色。

無(wú)疑，2017年是中國新藥研發(fā)的元年：突破性新政頻出，政策利好涌現，市場(chǎng)潛力無(wú)窮，科學(xué)家、資本和企業(yè)同力協(xié)契等，都必然會(huì )催生一個(gè)生物醫藥創(chuàng )新及發(fā)展的新時(shí)代。在新時(shí)代的開(kāi)端，南京昊綠生物科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)南京昊綠）正好站在了風(fēng)口之上。

“我們選擇穩定同位素相關(guān)產(chǎn)品的研究，不僅是看中這個(gè)巨大的市場(chǎng)，還因為這項技術(shù)的壁壘很高，很少有人可以做，而我們有能力去做，所以我們恰好能夠借助這一點(diǎn)切入整個(gè)市場(chǎng)。”南京昊綠聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO賁昊璽表示。

圖|南京昊綠科技有限公司CEO兼聯(lián)合創(chuàng )始人 賁昊璽

南京昊綠創(chuàng )辦：源于市場(chǎng)的強烈呼喚

盡管擁有過(guò)硬的技術(shù)和正確的市場(chǎng)定位，但對于賁昊璽來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)初期卻并不好過(guò)。動(dòng)輒幾十萬(wàn)的研究設備、高昂的實(shí)驗室租金和初期漫長(cháng)的研制周期都曾一度讓他感到壓力巨大。

人們常說(shuō)，能不能做成一件事，很大程度上取決于做事情者的愿力有多少。賁昊璽從學(xué)習到工作，始終都不曾離開(kāi)過(guò)生物、化學(xué)這兩大對其影響深遠的研究領(lǐng)域，這也造就了其極其深厚的專(zhuān)業(yè)素養和高超的技術(shù)水平。

可以說(shuō)，南京昊綠現有的核心技術(shù)是離不開(kāi)賁昊璽在科研領(lǐng)域的努力的。而談及當時(shí)為什么創(chuàng )辦南京昊綠，首先不得不提的就是公司另一位重要人物——聯(lián)合創(chuàng )始人于海濤。

圖|南京昊綠核心團隊 左二為于海濤

賁昊璽與于海濤在本科階段相識，從南京大學(xué)畢業(yè)后，于海濤留在國內繼續深造，而賁昊璽去了美國佐治亞理工學(xué)院繼續自己的學(xué)習。在讀博期間，兩人通過(guò)溝通發(fā)現無(wú)論是國內，還是國外，化學(xué)與生物領(lǐng)域實(shí)驗室的所需的穩定同位素產(chǎn)品都極度缺乏，于是他們開(kāi)始對其有了特別的關(guān)注。

“在學(xué)習期間，平時(shí)的研究分析（如質(zhì)譜、核磁共振分析）會(huì )需要很多穩定同位素產(chǎn)品，但是我發(fā)現很多東西想買(mǎi)卻買(mǎi)不到，或者因為產(chǎn)品價(jià)格太高而買(mǎi)不起，所以我們的科研進(jìn)度也常常受到阻礙。”賁昊璽解釋道。

后來(lái)賁昊璽在美國開(kāi)設了SustGreen Tech公司，銷(xiāo)售一些生物小分子和大分子產(chǎn)品。在售賣(mài)的過(guò)程中，他發(fā)現很多人都會(huì )來(lái)詢(xún)問(wèn)穩定同位素的相關(guān)產(chǎn)品。在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，賁昊璽發(fā)現，客戶(hù)對于穩定同位素的需求和當時(shí)的自己一樣強烈，他們面對的困境亦十分相似。

“在和于博士溝通的過(guò)程中，我發(fā)現這個(gè)行業(yè)出現這樣的現象，其實(shí)是因為整個(gè)市場(chǎng)都被國際上的幾家公司壟斷，所以不僅價(jià)格高昂，種類(lèi)也會(huì )有一定的受限。而國內的狀況更加惡劣，因為沒(méi)有廠(chǎng)商，國內科研院校所需的絕大多數穩定同位素產(chǎn)品都源自進(jìn)口，并且目前國內的市場(chǎng)尚不成熟。這就導致了國內相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格異常之高。”

于是還在國外工作的賁昊璽認準了這塊市場(chǎng)（尤其是國內的市場(chǎng)），在國內注冊了SustGreen Tech全資子公司南京昊綠，以用于研發(fā)和國內市場(chǎng)銷(xiāo)售。并邀請于海濤一起參與了進(jìn)來(lái)。

在南京昊綠的起步階段，于海濤是居功至偉，他盡心盡力的讓整個(gè)公司慢慢成形。而考慮公司未來(lái)的成長(cháng)，不久，賁昊璽也毅然放棄了美國高薪工作，并成功入選了第十三批國家千人計劃青年項目?；氐絿鴥鹊乃?，為公司注入資金的同時(shí)，也為公司帶來(lái)了國際訂單。

圖|外賓訪(fǎng)問(wèn)南京昊綠

有了收入和訂單，整個(gè)公司就這樣逐漸運轉了起來(lái)。

穩定同位素技術(shù)壁壘高，成創(chuàng )業(yè)最佳盾牌

于是，南京昊綠就以研制和銷(xiāo)售穩定同位素產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)而正式存在。而穩定同位素，因其自身研發(fā)成本高、技術(shù)難度大，并且不能沿用現有成熟的制備方法，必須從零設計開(kāi)發(fā)，這些成為昊綠在國內競爭的最佳盾牌。

穩定同位素，因其不具備放射性，無(wú)論在分離、標記化合物合成及應用過(guò)程中均無(wú)特殊防護要求，操作簡(jiǎn)便，使用安全，無(wú)毒性，可直接用于動(dòng)物及人類(lèi)的營(yíng)養學(xué)、臨床醫學(xué)研究及醫療診斷等，因而理論上，在很多應用場(chǎng)景中，它是替代放射性同位素的優(yōu)選。

但是穩定同位素的研究始終存在重重難點(diǎn)，如原料的獲取和合成。所以，盡管迄今發(fā)現的穩定性同位素有274種，得到產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)并已廣泛應用卻僅有氘(2H)、碳-13(13C)、氮-15(15N)、氧-18(18O)、氖-22(22Ne)硼-10(10B)等少數幾種產(chǎn)品。

如果說(shuō)選擇研制同位素產(chǎn)品，是源于科研市場(chǎng)的強烈需求，那么選擇穩定的同位素方向，很大程度上則要歸因于昊綠在技術(shù)上的追求。

“穩定性同位素相關(guān)源頭產(chǎn)品的技術(shù)壁壘非常高并被歐美等國家所壟斷，目前均無(wú)法國產(chǎn)。如現在國內醫院做幽門(mén)桿菌呼氣測試的藥物就分為穩定同位素和不穩定同位素兩種，相對而言，穩定同位素價(jià)格會(huì )更貴一點(diǎn)。”

所以比較來(lái)看，放射性同位素產(chǎn)品的原料便宜、技術(shù)應用成熟且其對人身體有害處；而穩定同位素售價(jià)高、健康無(wú)害且需求量也相對較大，但是目前國內沒(méi)有量產(chǎn)的技術(shù)。

自然，選擇穩定同位素符合兩位有著(zhù)強科研背景創(chuàng )始人的創(chuàng )業(yè)調性。

借助高質(zhì)低價(jià)的高端生物產(chǎn)品，南京昊綠打入壟斷市場(chǎng)

為了打破國際上幾大公司在穩定同位素產(chǎn)品上的壟斷地位，進(jìn)一步促進(jìn)穩定同位素應用，賁昊璽看中了高端生物產(chǎn)品的市場(chǎng)空白，于是他充分利用了團隊強大的技術(shù)實(shí)力，讓昊綠由此切入市場(chǎng)，以推動(dòng)其快速的成長(cháng)和發(fā)展。

“從一開(kāi)始選擇高端的穩定同位素醫藥產(chǎn)品，主要也是考慮其技術(shù)進(jìn)入門(mén)檻高，競爭對手少，且穩定同位素的醫藥產(chǎn)品偏向定制化，因此相對于小分子原材料的需求，其需求量不大，國際上大公司都不愿意花大成本去做大分子定制品的現狀。”

當然，想要打破市場(chǎng)上的壟斷局面，絕不僅僅依賴(lài)于抓住市場(chǎng)空白，更多應當歸因于南京昊綠的技術(shù)創(chuàng )新。

在產(chǎn)品的制作流程中，有一個(gè)關(guān)鍵步驟（即從小分子到常用化學(xué)原料的轉化過(guò)程），國際上幾大公司采用的都是傳統的化學(xué)合成方法。賁昊璽指出，傳統方法因為制作復雜，成本很難降低。相比之下，南京昊綠所采取的創(chuàng )新型植物轉化方式，其成本則要低很多?；谶@一優(yōu)勢，昊綠產(chǎn)品的定價(jià)也會(huì )比市場(chǎng)價(jià)低至少一半。

以氘代阿莫西林產(chǎn)品為例，其中的原料是氘代苯酚，其價(jià)格已不低（市場(chǎng)價(jià)約1300元/克），而氘代苯酚合成的氘代阿莫西林價(jià)格更是不菲（國際市場(chǎng)價(jià)約1000元/毫克，即相當于100萬(wàn)/克）。

究其原因，賁昊璽發(fā)現主要還在于傳統氫換交換方法自身的弊病。因此，為了研制更低價(jià)格的氘代阿莫西林，南京昊綠采用了其獨有的植物輔助合成方法。該方法只要求采用少量的氘水來(lái)培育特定的植物，并將其轉化為氘代苯酚即可。

圖|可應用的小麥

顯然，通過(guò)技術(shù)的創(chuàng )新，南京昊綠成功得降低了基礎產(chǎn)品的制作成本，這也讓其可以將多出的精力放在了提升產(chǎn)品的質(zhì)量上（純度）。

“我們的競爭對手，他們的穩定同位素產(chǎn)品的標定率只要求在有95%以上即可，而我們的產(chǎn)品純度全部要達到98%以上。”

于海濤解釋道，因為想要達到一定的化學(xué)品純度級別需要多次反復提純，這一過(guò)程會(huì )涉及到能耗、人工、時(shí)間等多種因素，自然純度越高，提純難度越大，價(jià)格相差也會(huì )越大。所以我們的競爭對手因為其產(chǎn)品具有國際壟斷地位，并且其自身體量大，考慮到成本消耗，他們不會(huì )為了遠超標準的高質(zhì)量去花費更多的人力和物力。而在這一方面，我們初創(chuàng )公司就具有一定的優(yōu)勢。

同時(shí)，賁昊璽也指出，南京昊綠不僅更愿意投入成本去提升純度，還因為很多原材料是他們自己制作的，所以他們也可以自己嚴格把控產(chǎn)品的質(zhì)量。

因此，高質(zhì)量、低價(jià)格就成為南京昊綠打破市場(chǎng)壟斷的不二王牌。

此外，賁昊璽還指出，與南京昊綠相比，國際上的幾大競爭對手的貨期都相對更長(cháng)。無(wú)疑，這也變向為南京昊綠增加了競爭力。

“如昨天就有一個(gè)訂單，對方就明確表明，我們競爭對手貨期太長(cháng)，所以他們要求換一家。”

研發(fā)與市場(chǎng)并進(jìn)，樹(shù)立品牌優(yōu)勢

除了對于定制高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售與必要的技術(shù)研發(fā)，昊綠團隊也有著(zhù)自己的長(cháng)遠技術(shù)追求。

首先在技術(shù)壟斷上，賁昊璽就表示希望更加徹底的實(shí)現這一局面的打破。他指出，現在最基礎的原料獲取技術(shù)，國內在此的研發(fā)上還是一片空白。“如碳-13標定的二氧化碳，我們現在沒(méi)有辦法做出來(lái)，因為國內此前也沒(méi)有這樣的技術(shù)研究。所以很多時(shí)候，因為需求，我們還是要去國外購買(mǎi)。”

但他表示，盡管目前的融資金額甚至都不足以支撐這一項技術(shù)的研發(fā)所需，他們依然會(huì )想辦法在今年研制出可以實(shí)現生產(chǎn)穩定同位素源頭產(chǎn)品的樣機，以打破國內現有的技術(shù)空白。

同時(shí)，他也表示，昊綠最終的發(fā)展還是要定位在醫藥產(chǎn)業(yè)。不久前，氘代藥物獲得了FDA的批準，這無(wú)疑為昊綠帶來(lái)了曙光。因為在新藥的研發(fā)上，昊綠一直在不遺余力的研制氘代藥物。

圖|南京昊綠的新品

當然，因為科研市場(chǎng)的特殊性，昊綠的研發(fā)能力也是自我宣傳的基礎保障。為了讓更多研究者知道自己，昊綠積極為相關(guān)科研團隊提供免費設計同位素小分子的服務(wù)，并會(huì )提供試用產(chǎn)品。“因為如果昊綠幫助研究團隊研發(fā)出他們需要的小分子材料，科研機構不僅會(huì )購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，還會(huì )將我們的設計寫(xiě)進(jìn)文獻中，這樣也是一種宣傳。”

“科研市場(chǎng)具有分散性的特征，但他們之間不具有競爭性，所以他們彼此之間的交流會(huì )很多，而不是相互孤立的，所以會(huì )存在一傳十，十傳百的現象。提供這樣的服務(wù)絕對是一種有效的宣傳方式。”賁昊璽指出。

目前，南京昊綠已經(jīng)從美國、法國、德國、西班牙、荷蘭、加拿大、韓國、日本、新加坡、香港、印度等國的科研及醫藥產(chǎn)品公司接到同位素標定產(chǎn)品的生產(chǎn)訂單，其產(chǎn)品也得到了世界很多國際著(zhù)名科研機構的認可，例如美國疾病控制中心（CDC）、加拿大環(huán)保部（Environment Canada）、美國梅奧醫學(xué)中心（Mayo clinic）等。

結語(yǔ)

對于新生代南京昊綠的發(fā)展，賁昊璽始終堅持通過(guò)高性?xún)r(jià)比、短貨期和更優(yōu)的服務(wù)來(lái)打開(kāi)國內甚至國際市場(chǎng)，而這都將源于團隊強大且不斷革新的技術(shù)。

雖然在技術(shù)上有所創(chuàng )新，但是賁昊璽仍然指出，因為技術(shù)還尚未完全成熟，現有階段采用的植物轉化方法也具有其局限性，它會(huì )對原材料有一定的挑選，從而對產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)生一定的限制。目前南京昊綠已經(jīng)研發(fā)出超過(guò)500個(gè)穩定同位素的產(chǎn)品，未來(lái)，他們將會(huì )通過(guò)研發(fā)進(jìn)一步優(yōu)化技術(shù)，從穩定同位素小分子的原材料到醫藥穩定同位素分子成品的整個(gè)制作流程上控制產(chǎn)品的成本，并逐步豐富公司的產(chǎn)品線(xiàn)。

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