樂(lè )樂(lè )飛馮飛：順應“精準農業(yè)”大方向，以特色系統打入植保無(wú)人機市場(chǎng)

在業(yè)內人士看來(lái)，“行業(yè)+無(wú)人機”需要深度定制化，而這就是樂(lè )樂(lè )飛的機會(huì )。

“目前，整個(gè)農業(yè)市場(chǎng)的特征非常明顯：注重線(xiàn)下，且區域性很強。即A地經(jīng)銷(xiāo)商代理大疆，那A區域就是用大疆的，B地受干擾程度很低。所以對于我們來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)就是盡可能的爭取更多的渠道。”深入進(jìn)去后，樂(lè )樂(lè )飛CEO兼創(chuàng )始人馮飛精準的抓住了行業(yè)的這一特征。

在無(wú)人機應用市場(chǎng)中，其實(shí)不止競爭激烈，還有機遇。在業(yè)內人士看來(lái)，“行業(yè)+無(wú)人機”需要深度定制化。因而在應用場(chǎng)景里，無(wú)論是巨頭大疆，還是初創(chuàng )樂(lè )樂(lè )飛，目前他們都是在同一起跑線(xiàn)上，這也是樂(lè )樂(lè )飛的機遇所在。

科班出身，一眼就看見(jiàn)無(wú)人機技術(shù)的不足

馮飛，畢業(yè)于南京航空航天大學(xué)，因為專(zhuān)業(yè)原因，在飛行設計方面有著(zhù)深厚的造詣，也因此，在實(shí)驗室里的他就對市場(chǎng)上無(wú)人機的技術(shù)解決方案和智能化程度有著(zhù)自己獨特的思考。

圖 | 樂(lè )樂(lè )飛創(chuàng )始人兼CEO 馮飛

“對市面上的無(wú)人機，我們有自己的改進(jìn)方案和技術(shù)想法，所以我想把這一想法落實(shí)下來(lái)。”大三剛結束，還未畢業(yè)，馮飛就開(kāi)始籌劃起了自己的公司。

但是鑒于大學(xué)生創(chuàng )業(yè)的劣勢，馮飛清醒的選擇了植保方向。

“做無(wú)人機，無(wú)非就是植保、電力巡檢、航測、航拍和資源勘探這幾個(gè)大方向，考慮到大學(xué)剛畢業(yè)，本身沒(méi)有資源和人脈積累，所以我們最終選擇了植保。對我們而言，和農業(yè)大戶(hù)打交道會(huì )更加容易一些。”他解釋道。

除了自身，對于市場(chǎng)，他也在努力找到最準確的定位。2014年到2015年2月份間，通過(guò)不斷跑展會(huì )、做市場(chǎng)調查、技術(shù)驗證。馮飛發(fā)現了市場(chǎng)上產(chǎn)品的兩大特點(diǎn)：自動(dòng)化程度低，但成本高，所以終端用戶(hù)價(jià)格高；其次，使用難度高。

“隨著(zhù)對市場(chǎng)的了解，我愈發(fā)想要把自己的技術(shù)想法落實(shí)下來(lái)。”

終于，在2015年初春，馮飛迎來(lái)了關(guān)鍵的轉變時(shí)機，他終于將自己的技術(shù)想法落實(shí)在來(lái)實(shí)驗室里的工程機上，也由此得到了很大的鼓舞。“至少從技術(shù)的角度來(lái)看，我們的想法是可行的。”

于是，馮飛一邊開(kāi)發(fā)和完善技術(shù)，一邊深入一線(xiàn)實(shí)地作業(yè)探索市場(chǎng)規律和商業(yè)模式，2017年，樂(lè )樂(lè )飛產(chǎn)品正式進(jìn)入了市場(chǎng)。

硬件利潤縮水，順勢轉型

一進(jìn)入市場(chǎng)后，樂(lè )樂(lè )飛的想法很簡(jiǎn)單，通過(guò)農機渠道銷(xiāo)售無(wú)人機，以此盈利。

圖 | 樂(lè )樂(lè )飛無(wú)人機

“因為農機的客戶(hù)群體和無(wú)人機的客戶(hù)群體有一定程度的重疊，即一些種田大戶(hù)、服務(wù)組織，他們會(huì )買(mǎi)機器來(lái)自己用，或者提供噴灑服務(wù)。”馮飛解釋道。

值得指出的是，通過(guò)農機渠道來(lái)銷(xiāo)售的并非樂(lè )樂(lè )飛一家，而樂(lè )樂(lè )飛是何以打敗眾對手，贏(yíng)得客戶(hù)的喜愛(ài)呢？

馮飛表示，最大的優(yōu)勢在于樂(lè )樂(lè )飛擁有自己設計的飛控系統。“因為飛控系統是自己針對農業(yè)植保和用戶(hù)群體研發(fā)改進(jìn)的，所以比市面上常見(jiàn)的飛控系統要好用，客戶(hù)上手會(huì )更容易，應用起來(lái)也更方便，其次掌握飛控的核心技術(shù)，數據收集和對外資源整合也有優(yōu)勢。也因此，2017年剛開(kāi)始，我們就和江蘇最大全國第三的農機渠道商蘇欣有了合作。“

然而好景不長(cháng)，從2015年到2017年，只兩年的時(shí)間，市面上各種大大小小的無(wú)人機就鋪天蓋地起來(lái)，無(wú)人機行業(yè)也開(kāi)始變成一個(gè)技術(shù)和材料都十分“透明”的行業(yè)，這也讓硬件銷(xiāo)售的競爭越來(lái)越猛烈。

馮飛發(fā)現，無(wú)人機的利潤空間在非常迅速的縮水，每一年其價(jià)格減少七到八千已成為常態(tài)；并且，做無(wú)人機的品牌也越來(lái)越多。

但在分析后，他發(fā)現當下最大的問(wèn)題不在于硬件利潤的縮水，而是在農業(yè)應用場(chǎng)景中，用戶(hù)的增長(cháng)速度和增長(cháng)空間都在急速縮小。

“出現這樣的原因在于用戶(hù)并不想單買(mǎi)飛機，他們需要的往往是整體的解決方案和植保服務(wù)。”

了解到這一點(diǎn)，馮飛立即察覺(jué)到公司的轉型刻不容緩。

“精準農業(yè)”任重而道遠，首先爭取銷(xiāo)售渠道

“整體方向上，我們順應的是'精準農業(yè)'的大方向。但是接下來(lái)第一步，我們打算將開(kāi)發(fā)一個(gè)飛手調度平臺，豐富樂(lè )樂(lè )飛的無(wú)人機設備提供商身份，而這也是我們轉型的第一大步。”對于轉型，馮飛十分謹慎，也有著(zhù)自己的思考。

這里要指出，為了整合資源，市面上已經(jīng)有公司提供了飛機調度平臺，而馮飛卻認為飛手調度平臺是更加可行的方案。

“現在的飛機調度平臺，類(lèi)似打車(chē)平臺，讓飛機來(lái)幫助作業(yè)。”

馮飛解釋道，植保行業(yè)的真實(shí)情況是，通過(guò)飛機調度平臺調來(lái)的飛防隊，因為平臺安排機制是以飛機資源為主體，多數情況下，一塊田一年數次的飛防服務(wù)會(huì )分配給不同的飛手，一是效率上不去，二是如果出現收成問(wèn)題，種田大戶(hù)將無(wú)法追究責任，而且，對于飛防隊而言，在這個(gè)平臺上，他們只需追求效率，而不用特別注重質(zhì)量；三是服務(wù)費逐年降低，但因為植保作業(yè)的周期性和每次防治窗口期短的特性，單機的作業(yè)量并沒(méi)有太多上升空間，純粹只靠服務(wù)費作為唯一的收入來(lái)源，扣除購機的成本電池損耗和使用中的各種費用后所剩無(wú)幾。

飛手調度平臺就可以解決防治效果沒(méi)保障和經(jīng)濟效益低的問(wèn)題。農資經(jīng)銷(xiāo)商作為購機方，農戶(hù)自己或其他行業(yè)從業(yè)者作為飛手。

首先，農資經(jīng)銷(xiāo)商把地接下來(lái)后，基本就是整季的作業(yè)都負責，這樣不存在責任不清的問(wèn)題；

其次，購機的農資經(jīng)銷(xiāo)商除了能給農戶(hù)提供農藥，還能提供服務(wù)，因此而提高其農藥的銷(xiāo)量，靠農藥的利潤承擔飛機的成本，飛手又不需要農資老板全年雇傭，只是需要作業(yè)時(shí)在飛手調度平臺上找本地人。飛手也愿意，比如一畝地獲得4元，一天350畝地就是1400元純收入。

事實(shí)證明，馮飛的這一觀(guān)察十分獨到，以飛手為資源的分配主體，不僅能夠促進(jìn)真實(shí)有效的合作，而且飛手本身也可以作為一個(gè)收集種田大戶(hù)信息的載體，因此，相比較來(lái)看，飛手調度平臺更能推動(dòng)真正的“精準農業(yè)”。

這里，馮飛進(jìn)一步解釋道，“因為目前市面上產(chǎn)品的自動(dòng)化智能化程度還有待提升，飛手的培訓成本和門(mén)檻還比較高。但隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展，飛手的培養成本就會(huì )自動(dòng)降低。相應的，勞動(dòng)成本降低，作業(yè)效率也會(huì )提高。”

到這里，飛機的自動(dòng)化優(yōu)勢和易于上手性就顯而易見(jiàn)了，而這也是樂(lè )樂(lè )飛的優(yōu)勢所在。

馮飛表示，平臺的建立將極大的提升產(chǎn)品的市場(chǎng)比例，這之后，樂(lè )樂(lè )飛就可以為農業(yè)的種植模型提供大量的跨區域數據支持，打造農業(yè)人工智能引擎了，即去做解決方案。至此，樂(lè )樂(lè )飛將會(huì )完成最終的轉型和發(fā)展。但馮飛指出，從產(chǎn)品的銷(xiāo)售到技術(shù)解決方案這一過(guò)程并不容易。

“這一過(guò)程會(huì )存在很多問(wèn)題，首要就是，噴灑方案的制定。一個(gè)方案的制定需要懂農藝的專(zhuān)業(yè)人士去考察，加上農業(yè)種植的區域差異性，而這也是很多公司想將業(yè)務(wù)做大的制約因素。因為這里面其實(shí)還暗含很多其他問(wèn)題，無(wú)人機公司也無(wú)法做成統一的服務(wù)。”

所以，對于馮飛而言，現在是良機，但也任重道遠。“因為應用場(chǎng)景的特殊性，整個(gè)農業(yè)市場(chǎng)還是非常分散的，每塊區域都由一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋，所以我們現在就是憑借自身的產(chǎn)品能力，爭取更多的銷(xiāo)售渠道，切入和覆蓋更多地區，以用來(lái)收集數據，了解當地的土地情況，為后期的業(yè)務(wù)拓展做準備。”

總結

在這樣一個(gè)混戰時(shí)代，雖然做無(wú)人機的品牌很多，但是能夠擁有核心技術(shù)的只有幾家大的公司，如大疆、極飛等。在植保行業(yè)內，因為數據共享上無(wú)法達成一致，農用物資經(jīng)銷(xiāo)商與無(wú)人機無(wú)法達成合作已不是個(gè)例，而這就是樂(lè )樂(lè )飛的機會(huì )。

“樂(lè )樂(lè )飛的飛控系統是可以根據客戶(hù)的需求而開(kāi)放接口權限的。我不敢說(shuō)我們的飛控系統一定比大公司的系統好，但是在植保行業(yè)，樂(lè )樂(lè )飛的系統有著(zhù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，因此我們也能抓住一定的客戶(hù)。”馮飛解釋道。

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