OriginalTek張磊：作為一家大數據解決方案提供商，我們要始終堅持講客戶(hù)語(yǔ)言

因為卓越而有效的大數據服務(wù)，初創(chuàng )兩年內，浦和始終保持著(zhù)盈利的狀態(tài)。

“To B，也要貼合業(yè)務(wù)去做，只有了解和契合用戶(hù)的需求，才能被客戶(hù)和市場(chǎng)認可，這樣我們就能通過(guò)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)真正地促進(jìn)大數據落地。”浦和數據CEO兼創(chuàng )始人張磊表示。

創(chuàng )業(yè)的初衷：為客戶(hù)打工

2008年，張磊，從西安交通大學(xué)畢業(yè)后就直接進(jìn)了華為最為核心的研發(fā)部門(mén)：核心網(wǎng)產(chǎn)品。當時(shí)，在大數據和人工智能概念都尚未興起時(shí)，因為工作內容，張磊早已與數據打起了交道。

“我們需要與海量的數據打交道，具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)用戶(hù)話(huà)單的數據分析來(lái)進(jìn)行問(wèn)題查找，這在本質(zhì)上就是大數據處理工作。”

圖 | 浦和數據 創(chuàng )始人兼CEO 張磊

幾年之后，張磊轉入了華為的市場(chǎng)部，并接手南非項目。

在張磊看來(lái)，南非的這段經(jīng)歷對他影響至深，而這段期間形成的理念也在他后期的創(chuàng )業(yè)過(guò)程中起到了舉足輕重的作用。

“因為南非是英殖民地，所以他們的運營(yíng)商采用的都是歐標，而我們對準的大客戶(hù)就是當時(shí)的第二大運營(yíng)商——英國沃達豐。但剛到南非時(shí)，我們發(fā)現這家公司完全沒(méi)有采用華為的設備。”

為了將華為的存在感從0刷到1，張磊等人決定找能夠贏(yíng)得客戶(hù)關(guān)注的突破口。經(jīng)市場(chǎng)調研，他們發(fā)現南非電話(huà)套餐形式單一，因此認準這一缺陷?；谶@一點(diǎn)，他們給出了非常誘人的方案，因此很快就贏(yíng)得了沃達豐的好感和認可。

后在整個(gè)團隊的努力下，幾年之后，沃達豐不僅將所有的硬件設備清一色的換為華為，還在他們的幫助下一躍成為南非最大的通信運營(yíng)商。赫赫戰績(jì)，也讓張磊所在的團隊一舉拿下了華為的“金牌團隊”榮譽(yù)。

談到成功的原因，張磊表示，“我們在做的事情無(wú)非就是為客戶(hù)打工，幫助客戶(hù)成為第一。”

完成了沃達豐的項目后，張磊決定回到國內創(chuàng )業(yè)。然而國內商業(yè)環(huán)境的復雜性一時(shí)間難住了他，在幾年的探索嘗試下，借著(zhù)南京市政府321政策的推動(dòng)，于2016年3月，他終創(chuàng )辦了浦和數據，鎖定B端用戶(hù)，為他們提供“貼身”的大數據服務(wù)。

“始終不忘的還是為客戶(hù)打工。”

緊抓客戶(hù)需求，做好大客戶(hù)的認知層智能服務(wù)

提到公司專(zhuān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：認知智能。張磊指出，這一概念源自于IBM，它最初的形態(tài)就是云端被不斷調用的圖像分類(lèi)或者語(yǔ)音識別工具。“發(fā)展到后來(lái)，微軟發(fā)現了這塊市場(chǎng)的空白，就是人與人、人與設備和設備與設備之間是存在流動(dòng)性空白的。”

如張磊所言，很多產(chǎn)品與人類(lèi)社會(huì )的運轉是沒(méi)有辦法無(wú)縫融合的，他們之間存在著(zhù)斷層的，而百度的阿波羅平臺，某種意義上就是彌補這樣的縫隙。不同于行業(yè)內巨頭，浦和數據選擇了更加垂直的領(lǐng)域，用張磊的說(shuō)法，就是“大客戶(hù)的認知層”，從而緊扣這一層，用更加精準的服務(wù)去解決客戶(hù)的問(wèn)題。

采訪(fǎng)中，張磊反復強調的“大客戶(hù)”，在這里特指浦和現在的業(yè)務(wù)范圍，即分布在電力行業(yè)、公共安全和交通行業(yè)的B端用戶(hù)。

圖 | 浦和產(chǎn)品-電力計量認知大腦（BotGrid）

張磊提到，在最初面對客戶(hù)的考核時(shí)，一起競爭的還有埃森哲這樣的大公司，但浦和數據之所以能夠勝出，要得益于貫穿始終的“為客戶(hù)打工”的態(tài)度。

“我們是完全站在客戶(hù)角度去看他們的需求。分析發(fā)現，我們的大客戶(hù)在存儲、計算和網(wǎng)絡(luò )方面的設置已經(jīng)設置完全，并且支撐其主營(yíng)業(yè)務(wù)的系統也很完備，比如電網(wǎng)三大業(yè)務(wù)系統（抄表計量、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和客服系統）。但我們認為他們缺乏一個(gè)認知層，即從數據到認知，從認知到行動(dòng)，而事實(shí)也是如此。”

換言之，張磊抓住了客戶(hù)缺乏大數據處理能力的痛點(diǎn)，利用自身的分析能力，幫助客戶(hù)做基于現有系統的最優(yōu)調度和決策。

“面對客戶(hù)，我們遵循“解決方案銷(xiāo)售”流程：分解客戶(hù)KPI，分析決策鏈客戶(hù)的業(yè)務(wù)責任，發(fā)覺(jué)我司產(chǎn)品能如何幫助客戶(hù)實(shí)現KPI，制作支撐客戶(hù)成功的解決方案規劃，獲得客戶(hù)信任與依賴(lài)。從預算規劃期介入，分解解決方案到預算節點(diǎn)，確保商業(yè)落地。

在公司內部，我們遵循“敏捷發(fā)布火車(chē)”流程：客戶(hù)代表連接客戶(hù)關(guān)系，做鋪路團隊；由數據分析師和產(chǎn)品經(jīng)理組成火車(chē)頭團隊，提出業(yè)務(wù)觀(guān)點(diǎn)與原型，向客戶(hù)演示直至認可；工程師團隊組成車(chē)廂團隊，按周期分解成多節迭代車(chē)廂，實(shí)現客戶(hù)認可的原型。”

事實(shí)證明，張磊精準得把握住客戶(hù)的需求，結合對業(yè)務(wù)的強理解能力和高技術(shù)水平，為客戶(hù)提供了非常貼心而有用的服務(wù)。

但是張磊表示，面對客戶(hù)，他始終堅持講的是客戶(hù)語(yǔ)言。值得注意的是，這里的“客戶(hù)語(yǔ)言”有兩層含義：

“在客戶(hù)面前，我們從來(lái)不講這些概念，而是用客戶(hù)的語(yǔ)言去標記我們的工具。”

“我們不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是與客戶(hù)共同工作，遵循客戶(hù)的預算節奏，實(shí)現客戶(hù)的發(fā)展規劃。如我們在做的產(chǎn)品——微應用工廠(chǎng)-BotFlow，它就是被用來(lái)提升公司交付效率的。”

圖 |產(chǎn)品-高速公路認知大腦（BotGo）

能賺錢(qián)的公司才是“獨角獸”

雖只有短短兩年，但浦和數據已經(jīng)收獲頗豐。

“如在山東電網(wǎng)，我們用全網(wǎng)的電表數據作為基準，來(lái)幫助客戶(hù)篩查哪些電表已經(jīng)失準、哪些電表在壽命到期時(shí)仍然精準，可以延期服役，包括延長(cháng)的時(shí)間長(cháng)度；

還有江蘇電網(wǎng)，我們用客戶(hù)的數據去計算用電負荷，去年，我們的預測最大誤差在1000萬(wàn)度以?xún)?，即一個(gè)變電站的誤差；

交通方面，我們在安徽高速提前四個(gè)小時(shí)預警了一次車(chē)禍。雖然最終車(chē)禍發(fā)生了，傷亡三十余人。但是我們做了該做的，即提前四小時(shí)通知了應急指揮系統，在車(chē)禍發(fā)生一分鐘后，我們就把信息分發(fā)到了交通廳、交警和出行者。

值得注意的是，這些數據客戶(hù)都有，只是我們懂得如何使用這些數據。”

當然成績(jì)的背后，盈利才是一家公司的現實(shí)問(wèn)題。

“我對’獨角獸’的定義，就是超級掙錢(qián)的公司。目前，我們的項目還處于種子級，但公司已經(jīng)可以獨自運轉下來(lái)?？蛻?hù)愿意為我們的服務(wù)買(mǎi)單，認可浦和，這也說(shuō)明我們有著(zhù)更大的潛在市場(chǎng)。”

結語(yǔ)

最后，談到公司面臨的問(wèn)題，張磊也指出，至今還沒(méi)有做出一款產(chǎn)品是公司最大的不足。為此，張磊決定要大力投入到平臺產(chǎn)品的制作中，以此作為拓寬業(yè)務(wù)的準備，同時(shí)也作為自身的優(yōu)勢之一。

“接下來(lái)，在2018–2019年間，我希望建立一個(gè)系統的客戶(hù)關(guān)系，而不是點(diǎn)對點(diǎn)式，通過(guò)項目完全搭建各層。”

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